銷(xiāo)售說(shuō)了算
講師：呂江 瀏覽次數(shù)：2592
課程描述INTRODUCTION
銷(xiāo)售培訓(xùn)課程
· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：呂江
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售培訓(xùn)課程
課程收益
一、掌握終端賣(mài)場(chǎng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的意義,了解怎樣的陳列才能有效提升店鋪業(yè)績(jī);
二、通過(guò)對(duì)陳列方法的學(xué)習(xí)，做出吸引顧客并具有美觀與實(shí)用的陳列
三、全面提高商品管理、員工管理、員工代教、店鋪陳列的綜合管理能力
課程背景
業(yè)績(jī)好的門(mén)店，陳列就好嗎???但是陳列好的店鋪未必業(yè)績(jī)好。其中道道你知道嗎? 陳列不是簡(jiǎn)單的理解好看漂亮，陳列在今天已經(jīng)成為一門(mén)視覺(jué)科技和空間科學(xué)相結(jié)合的專(zhuān)項(xiàng)技術(shù)。陳列根本目的：協(xié)助提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，增加門(mén)店的純利潤(rùn)!*市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)(AMA)研究表明，人們關(guān)注某一個(gè)商品的時(shí)間通常在于前3秒，在這3秒鐘的時(shí)間內(nèi)決定要購(gòu)買(mǎi)商品，70%是因?yàn)楫a(chǎn)品的視覺(jué)表現(xiàn)力。 陳列必須考慮到商品的個(gè)性特點(diǎn)和功能、外觀、色彩等諸多方面的元素，從品牌文化、空間構(gòu)成、色彩搭配、款式組合、氛圍營(yíng)造等多方面來(lái)考慮，既有藝術(shù)性的體現(xiàn)，又有商業(yè)化的效果。它涵蓋了心理學(xué)、美學(xué)、視覺(jué)藝術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的科學(xué)知識(shí)，在給人美感和思想愉悅的同時(shí)，有效提升銷(xiāo)售額。 中國(guó)加入WTO以后，外商、外企紛紛搶占中國(guó)市場(chǎng)，尤其是服裝行業(yè)，他們之所以能夠在中國(guó)市場(chǎng)迅速占有一席之地，陳列規(guī)劃技術(shù)所起到的視覺(jué)制勝作用不容忽視，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮造就了細(xì)分化的市場(chǎng)和細(xì)分化消費(fèi)群體，陳列設(shè)計(jì)和商品規(guī)劃對(duì)企業(yè)產(chǎn)品終端銷(xiāo)售的重要意義與作用已經(jīng)成為業(yè)界的共識(shí)。
課程大綱
第一天課程內(nèi)容
第一章：說(shuō)說(shuō)陳列
討論：陳列對(duì)于銷(xiāo)售，有什么作用?怎樣做出對(duì)銷(xiāo)售有用的陳列呢?
一、什么叫陳列
二、陳列的目的和意義
1、運(yùn)用視覺(jué)陳列來(lái)表現(xiàn)品牌的價(jià)值
2、運(yùn)用視覺(jué)陳列促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
3、視覺(jué)陳列讓產(chǎn)品更具說(shuō)服力
二、服裝陳列的分類(lèi)
1、風(fēng)格
2、類(lèi)型
3、價(jià)格
三、店面陳列六大要素
1、消費(fèi)群體
2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
3、品牌文化
4、空間構(gòu)成
5、氛圍營(yíng)造
6、產(chǎn)品
案例：國(guó)內(nèi)服裝陳列的現(xiàn)狀
第二章：你的顧客在哪里
討論：陳列，為什么要考慮消費(fèi)者這個(gè)因素?關(guān)注消費(fèi)者那些方面?
一、中國(guó)消費(fèi)的五個(gè)階層
1、超級(jí)富裕階層
2、富裕階層
3、小康階層
4、溫飽階層
5、貧困階層
二、陳列---走心
1、購(gòu)物空間和距離
2、消費(fèi)者行走的習(xí)慣
3、顧客不喜歡碰撞
4、人的視覺(jué)焦點(diǎn)與照相機(jī)不同
5、不要讓顧客放棄賣(mài)場(chǎng)角落
6、在商店內(nèi)傳達(dá)的信息是為了顧客
案例：石家莊北國(guó)商場(chǎng)專(zhuān)柜的商品定位調(diào)整，引發(fā)業(yè)績(jī)倍增
三、創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，有效提升銷(xiāo)售額。
1、賣(mài)給誰(shuí)?(WHO)
2、賣(mài)什么?(WHAT)
3、在什么時(shí)候展示(WHEN)
4、在什么位置展示(WHERE)
5、如何展示和表現(xiàn)(HOW)
6、引起消費(fèi)者的注意
7、增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)?
8、運(yùn)用陳列技巧延長(zhǎng)顧客選購(gòu)時(shí)間?
作業(yè)：根據(jù)本品牌情況，寫(xiě)出陳列調(diào)整時(shí)，關(guān)于消費(fèi)者方面考慮的因素。
第三章：賣(mài)場(chǎng)空間規(guī)劃
討論：如何確定店鋪的黃金陳列點(diǎn)?
一、賣(mài)場(chǎng)類(lèi)型
1、理想邊柜——U型賣(mài)場(chǎng)
2、變化邊柜——E型、C型、V型
二、平面設(shè)計(jì)展示在店鋪陳列中的意義
1、店鋪賣(mài)場(chǎng)的構(gòu)成解析
2、人體工程學(xué)在賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃中的運(yùn)用
3、顧客行走路線的設(shè)計(jì)
4、考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的布局
三、空間的尺度與布局
1、陳列空間
2、空間尺度
3、空間布局
討論：店鋪空間設(shè)計(jì)，對(duì)陳列有影響嗎?
四、賣(mài)場(chǎng)陳列區(qū)域劃分
1、一吸
2、二賣(mài)
3、三連
4、輔助
第四章：商品---陳列的子彈
討論：陳列時(shí)，考慮商品那些因素?
一、品牌理念
1、品牌文化
2、設(shè)計(jì)理念
二、訂貨，陳列的源頭
1、系列性
2、主次性
3、計(jì)劃性
提問(wèn)：店鋪面積?店鋪庫(kù)存數(shù)?陳列SKU數(shù)?
三、了解商品
1、產(chǎn)品FAB
2、店鋪產(chǎn)品庫(kù)存
3、競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品FAB
4、當(dāng)?shù)剡m銷(xiāo)商品風(fēng)格和款式
四、調(diào)兵遣將
1、擬定主推商品和輔助商品
2、擬定主色和輔助色
3、櫥窗和模特的展示款
五、商品數(shù)據(jù)
1、商品生命周期
2、商品周轉(zhuǎn)率
3、商品售罄率
提問(wèn)：商品生命周期包括那幾個(gè)階段?商品售罄率的計(jì)算公式?
第二天課程內(nèi)容
第五章：賣(mài)場(chǎng)陳列的設(shè)計(jì)原則
提問(wèn)：設(shè)計(jì)一個(gè)店鋪的陳列，考慮哪些因素?
一、陳列文化
1、地域
2、風(fēng)格
3、功能
4、色彩
5、價(jià)格
二、服裝的出樣原則
1、整潔、規(guī)范原則
2、陳列品的易看易取原則
3、陳列品的安全原則
4、陳列和陳列品的更換原則
5、商品陳列的搭配原則
6、合理尺寸的交通通道
三、陳列配飾
1、貴精不貴多
2、緊扣主旋律
3、定期更換
四、陳列道具
1、量身定制
2、體現(xiàn)品牌細(xì)節(jié)
3、定期更換
五、營(yíng)造氣氛的POP
1、POP的分類(lèi)
2、POP的功用
六、強(qiáng)化品牌風(fēng)格的試衣室
1、強(qiáng)化品牌風(fēng)格
2、舒適度
3、實(shí)用性
搶答：燈箱布用在什么地方?背膠用在什么地方?
第六章：實(shí)用店鋪陳列技巧
案例：長(zhǎng)沙友誼專(zhuān)柜的陳列調(diào)整，業(yè)績(jī)的提升
一、店鋪陳列的“三P”
1、VP
2、PP
3、IP
4、陳列的“三P” 在店鋪的應(yīng)用
二、“性感”陳列技巧
1、“性感”陳列之四性
2、“性感”陳列之三感
3、“性感”陳列在店鋪的應(yīng)用
搶答：三P的含義
三、不同區(qū)域的店面陳列與店面布局
1、主推陳列
2、通道盡頭的陳列與布局
3、促銷(xiāo)過(guò)道或促銷(xiāo)的布局
4、購(gòu)買(mǎi)區(qū)域的陳列與布局
5、存貨售買(mǎi)區(qū)的陳列與布局
6、墻區(qū)的陳列與布局
7、高低臺(tái)的陳列
四、陳列規(guī)范：
1、正掛陳列規(guī)范
2、側(cè)掛陳列規(guī)范
3、流水臺(tái)陳列規(guī)范
4、店內(nèi)模特陳列
5、貨柜中的層板陳列
6、精品柜的陳列
7、中島架陳列
8、廣宣品規(guī)范
搶答：“性感”陳列技巧是什么?
五、店面陳列與展示的基本流程與特點(diǎn)
1、布局計(jì)劃圖的使用
2、布局空間效益的評(píng)價(jià)
3、有效展示的4個(gè)考慮因素
4、陳列輔助設(shè)施的使用
六、店面配合陳列的其它助銷(xiāo)手段
1、氛圍
2、視覺(jué)信息的傳播
3、海報(bào)
4、告示
5、展示告示架
6、照明的規(guī)范使用
7、顏色的助銷(xiāo)
8、音樂(lè)與終端行為
9、氣味與顧客情緒及態(tài)度
第三天課程內(nèi)容
第七章：色彩陳列與搭配的影響力
提問(wèn)：三原色是那幾個(gè)顏色?冷暖色是什么顏色?
一、色彩的基本原理?
1、三原色、色相、明度、純度如何劃分?
2、色彩給顧客帶來(lái)什么樣的感覺(jué)?
3、類(lèi)似色和對(duì)比色感覺(jué)
4、冷暖色感覺(jué)
5、明度感覺(jué)
6、純度感覺(jué)
7、色彩輕重感
8、色彩的前進(jìn)感或后退感
二、陳列色彩基本搭配方式
1、類(lèi)似色搭配
2、對(duì)比色搭配
3、中性色搭配
4、中性色與有彩色搭配
三、陳列色彩具體操作方式?
1、漸變法
2、間隔法
3、彩虹法
4、色彩不同的表現(xiàn)形式?
5、厚重的色彩如何排列?
6、狹窄賣(mài)場(chǎng)的色調(diào)如何變化?
7、休閑裝賣(mài)場(chǎng)的色彩要充滿(mǎn)活力
8、吸引不同對(duì)象、年齡的色彩如何陳列?
四、商品配搭
1、正掛和側(cè)掛的配搭
2、高柜和層板的配搭
3、整理過(guò)程色彩調(diào)和
4、貨架和模特的配搭
五、隔板陳列的重點(diǎn)
1、基本陳列方法
2、多樣化陳列方法
3、按色彩陳列的方法
4、色彩陳列的色調(diào)劃分
5、女裝賣(mài)場(chǎng)實(shí)例圖片對(duì)比分析
6、男裝賣(mài)場(chǎng)實(shí)例圖片對(duì)比分析
7、主題陳列實(shí)例圖片對(duì)比分析
提問(wèn)：陳列色彩基本搭配方式是那幾個(gè)?
第八章：櫥窗設(shè)計(jì)篇
討論：櫥窗的表現(xiàn)形式有哪些?
一、服裝店鋪櫥窗的重要性與功效分析
二、櫥窗的不同形式表現(xiàn)
1、全封閉式櫥窗
2、半封閉式櫥窗
3、敞開(kāi)式櫥窗
三、櫥窗設(shè)計(jì)的流程與核心要素
1、確定鮮明的主題
2、選擇恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)手法
3、充分體現(xiàn)品牌個(gè)性
四、櫥窗設(shè)計(jì)的陳列方法：
1、時(shí)間陳列
2、系統(tǒng)陳列
3、分類(lèi)陳列
4、專(zhuān)題陳列
5、特寫(xiě)陳列
五、櫥窗設(shè)計(jì)的基本原則：
1、考慮顧客的行走視線：
2、 櫥窗和賣(mài)場(chǎng)要形成一個(gè)整體：
3、 要和賣(mài)場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相呼應(yīng)
4、主題要簡(jiǎn)潔鮮明，風(fēng)格要突出
六、櫥窗的設(shè)計(jì)手法
1、基本組合形式
2、綜合性的變化組合
第九章：燈光的氛圍與烘托
討論：燈光對(duì)陳列有用嗎?
一、燈光對(duì)顧客進(jìn)店率的影響
1、 吸引購(gòu)買(mǎi)者的注意力
2、構(gòu)成對(duì)商品的氣氛
二、燈光對(duì)服裝展示的重要作用
1、 增強(qiáng)商品的色彩與品質(zhì)感。
2、 烘托商品的氣氛。
三、光和光源
1、照明燈具
2、照明方式
3、陳列照明設(shè)計(jì)原則
四、店鋪空間的燈光配置
1、基礎(chǔ)照明
2、重點(diǎn)照明
3、裝飾照明
五、照明基本用法
1、用聚光燈照射模特*。
2、垂直照明
3、交叉照明
六、燈光的照度和角度的實(shí)際運(yùn)用
1、高柜
2、櫥窗
3、精品柜
七、采用燈光照明應(yīng)注意的事項(xiàng)
1、顏色
2、溫度
3、大小
4、數(shù)量
5、聚光性
提問(wèn)：照明基本用法有哪些?
工具表格：《店鋪陳列檢視表》
第四天課程內(nèi)容
一、 討論學(xué)員提問(wèn)
二、 現(xiàn)場(chǎng)講解
三、 學(xué)員調(diào)整
第五天課程內(nèi)容
一、 根據(jù)學(xué)員調(diào)整后的陳列，給予點(diǎn)評(píng)
二、 再次調(diào)整
三、 課程結(jié)束
銷(xiāo)售培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/11593.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 呂江
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
- 營(yíng)銷(xiāo)策略、管理與銷(xiāo)售技能 吳越舟
- 以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)技巧 胡一夫
- AI營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)戰(zhàn) 王子璐
- 當(dāng)紅不讓——決戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)效 修子渝
- 營(yíng)銷(xiāo)技巧與溝通談判技巧 胡一夫
- 政府機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)策 吳越舟
- 深度挖掘——存量客戶(hù)維護(hù)及 卞紅蘭
- AIGC營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和企宣品宣 張勇
- AI時(shí)代企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 張勇
- 企業(yè)和創(chuàng)始人數(shù)字IP打造 張勇
- 政府體系的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與綜 吳越舟
- 后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)效能 修子渝