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課程背景：
縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時(shí)代，勝者為王，敗者為寇，在這個(gè)行業(yè)中，成交客戶永遠(yuǎn)倡導(dǎo)的一句話是：只有*，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！
在日益加劇的2014年房地產(chǎn)市場競爭中，作為一名職業(yè)樓盤銷售人員如何在有限的時(shí)間內(nèi)，開展高效溝通，成功達(dá)成交易，快速贏得客戶，需要突破一系列的銷售障礙：
如何快速成為金牌房地產(chǎn)銷售*？
如何設(shè)定合適的個(gè)人銷售業(yè)績目標(biāo)？
如何讓自己快速具備專業(yè)的客戶維護(hù)知識(shí)？
如何讓自己是始終具備良好的職業(yè)心態(tài)？
如何練就精準(zhǔn)銷售絕活，讓客戶買單？
如何讓挑剔的客戶成為忠實(shí)的客戶？
如何讓客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹客戶給我們？
如何打造一支超級(jí)銷售執(zhí)行力銷售團(tuán)隊(duì)？
如何建立一支有感恩忠誠度高的銷售團(tuán)隊(duì)？
這些障礙的突破需要您擁有全新的銷售模式和實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，更需要一整套完備的銷售戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)過訓(xùn)練的職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，比賽已經(jīng)開始，時(shí)間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！

第一模塊：認(rèn)知篇——房地產(chǎn)金牌銷售*的職業(yè)認(rèn)知
1、房地產(chǎn)銷售人員必須知道的3件事
2、房地產(chǎn)銷售人員必須具備的4種態(tài)度
3、房地產(chǎn)銷售人員必須具備的4張*
4、房地產(chǎn)銷售人員必須具備的4大素質(zhì)
5、房地產(chǎn)銷售人員必須堅(jiān)持的5種信念
6、房地產(chǎn)銷售人員業(yè)績倍增的6大原則
——案例視頻分析：《房地產(chǎn)職業(yè)分享》及《永不放棄》視頻

第二模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)金牌銷售*的目標(biāo)規(guī)劃
1、房地產(chǎn)金牌銷售*成長的4個(gè)階段? 
2、如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售*?
3、房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？ 
案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》
4、房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？ 
5、房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？
6、房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定自己的今年目標(biāo)規(guī)劃？
分組討論：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我目標(biāo)設(shè)定

第三模塊： 心態(tài)篇——房地產(chǎn)銷售*的第二條生命
1、銷售*職業(yè)心態(tài)KASH分析
KASH游戲互動(dòng)
2、銷售*應(yīng)具備的三大心態(tài)
3、銷售中應(yīng)具備的積極心態(tài) 
案例：中原地產(chǎn)銷售員故事
4、銷售中應(yīng)具備的自信心態(tài) 
視頻分析：《自信成就傳奇》
5、銷售中應(yīng)具備的奉獻(xiàn)心態(tài) 
視頻分析：《南極帝企鵝》
6、銷售中為什么心態(tài)決定成敗 
互動(dòng)練習(xí)：心態(tài)決定成敗游戲

第四模塊：技能篇——房地產(chǎn)銷售*的成交八步
第一步：房地產(chǎn)銷售*電話接聽及邀約技能提升
1、電話接聽的5大步驟
2、主動(dòng)控制通話3大要點(diǎn)
3、掌握電話接聽7個(gè)禮節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)
4、巧答客戶電話常問的3大問題
5、讓客戶留下電話號(hào)碼的5個(gè)方法
6、邀約客戶看房的3大關(guān)鍵點(diǎn)
案例演練：《中原地產(chǎn)銷售人員電話接聽技巧》
第二步：房地產(chǎn)銷售*客戶接待技能
1、迎接客戶入門5個(gè)注意事項(xiàng)
2、安排客戶入座4個(gè)策略
3、與客戶交換名片的禮儀5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、接待中常見3個(gè)問題巧處理
（客戶對(duì)銷售人員“愛理不理”、客戶說“我就是來隨便看看”、客戶開門見山“問價(jià)格”）
5、同行假扮客戶踩盤2個(gè)巧處理方法
6、“專業(yè)形象及禮儀“展銷售魅力
案例分析：《萬科地產(chǎn)銷售人員禮儀接待失敗案例分享》
第三步：房地產(chǎn)銷售*對(duì)客戶需求探詢技能
1.客戶購買的4個(gè)要素
案例：張軍成功銷售的故事
2.客戶需要與需求區(qū)別
馬斯洛需求分析
3.房地產(chǎn)客戶需求分類
案例：王先生家庭小故事
4.房地產(chǎn)客戶的實(shí)際需求
案例：獅子大王如何選大臣
5.探尋客戶需求的NEADS法則
案例：萬科地產(chǎn)銷售案例
6.挖掘客戶需求的FORM法則
案例：遠(yuǎn)洋地產(chǎn)銷售案例
第四步：房地產(chǎn)銷售*如何做好客戶需求推薦技能
1、銷售人員進(jìn)行樓盤沙盤講解4大要點(diǎn)
案例分析：中原地產(chǎn)銷售案例
2、圈定客戶意向房型的2個(gè)方法
3、如何進(jìn)行銷控配合及面對(duì)群體客戶
案例分析：龍湖地產(chǎn)銷售案例
4、渲染房子賣點(diǎn)的“FABE”法則
案例分析：貓和魚的故事
5、評(píng)價(jià)競爭樓盤的“三要三不要“原則
6、巧妙回答客戶在你推薦產(chǎn)品時(shí)提問的3個(gè)技巧
案例分析：恒大地產(chǎn)銷售案例
第五步：房地產(chǎn)銷售*如何做好客戶帶看
1、做好帶看前準(zhǔn)備的3個(gè)要素
2、帶看樣板房要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
案例分析：富力地產(chǎn)“情景銷售“案例
3、帶看現(xiàn)房的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
案例分析：城建地產(chǎn)“巧借鄰居來助力“案例
4、帶看期房及工地現(xiàn)場的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
5、巧妙應(yīng)對(duì)客戶對(duì)樓盤缺陷的2個(gè)方法
案例分析：萬科銷售“負(fù)正法“的巧妙運(yùn)用
6、帶看后把客戶帶回售樓處的4個(gè)方法
案例分析：金隅地產(chǎn)銷售人員案例
第六步：房地產(chǎn)銷售*客戶異議說服技能
1、找出客戶異議的3大根源
案例分析：中原銷售中客戶真假異議判斷案例
2、應(yīng)對(duì)客戶說“房子太貴了我買不起“6個(gè)方法
（利益法、分解法、縱橫法、攤牌法、激將法、落差法）
3、應(yīng)對(duì)客戶說“再打一點(diǎn)折我就買“3個(gè)要點(diǎn)
4、應(yīng)對(duì)客戶說“我比較比較再?zèng)Q定“2個(gè)方法
案例分析：萬科地產(chǎn)銷售人員案例
5、應(yīng)對(duì)客戶說“我和家人商量商量再?zèng)Q定“3個(gè)階段
6、應(yīng)對(duì)客戶說“我不著急買房“2個(gè)技巧
案例分析：萬科地產(chǎn)銷售人員案例
第七步：房地產(chǎn)銷售*客戶*成交技能
1、巧妙識(shí)別購買信號(hào)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、把握客戶成交3個(gè)時(shí)機(jī)
3、銷售中不主動(dòng)就沒有成交
4、掃除主動(dòng)成交的3個(gè)障礙
5、掌握主動(dòng)成交的5個(gè)技巧
6、*成交的10個(gè)方法及10個(gè)相關(guān)案例
（行動(dòng)引導(dǎo)法、富蘭克林成交法、非此即彼成交法、激將成交法、人質(zhì)策略成交、大腳趾成交法、絕不退讓一寸成交法、恐懼成交法、小點(diǎn)成交法、直接成交法）
第八步：房地產(chǎn)銷售*如何做好成交或未成交客戶服務(wù)
1、做好成交客戶售后服務(wù)的4個(gè)要點(diǎn)
2、“正確”處理客戶的退換房4個(gè)關(guān)鍵
3、如何對(duì)客戶的抱怨“用心”對(duì)待
4、應(yīng)樹立怎樣的客戶投訴心態(tài)
5、如何化解客戶抱怨為滿意的5個(gè)步驟
6、解決客戶投訴4個(gè)方法
案例分析：《SOHO地產(chǎn)銷售人員客戶服務(wù)案例分享》

第五模塊：團(tuán)隊(duì)篇——房地產(chǎn)銷售*的狼性團(tuán)隊(duì)精神
1、狼性*銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的9大要素
2、狼性銷售團(tuán)隊(duì)100%責(zé)任管理系統(tǒng)
3、狼性銷售團(tuán)隊(duì)勇于擔(dān)當(dāng)?shù)念I(lǐng)袖風(fēng)采
互動(dòng)練習(xí)：《領(lǐng)袖站出來》
4、團(tuán)隊(duì)贏個(gè)人贏的房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)責(zé)任意識(shí)
5、狼性銷售團(tuán)隊(duì)如何建立信任合作機(jī)制
互動(dòng)練習(xí)：《信任與選擇》
6、狼性銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)感恩企業(yè)及同事