銀行從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營(yíng)銷
講師：陳楠 瀏覽次數(shù)：2569
課程描述INTRODUCTION
銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷案例培訓(xùn)課程大綱
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：陳楠
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程概述：
近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營(yíng)管理新模式。
精準(zhǔn)行銷系列課程以改善銀行坐銷七大困境為根本目標(biāo)，通過行銷二維評(píng)估的解讀，幫助銀行合理區(qū)分三大發(fā)展階段，根據(jù)不同階段提供標(biāo)準(zhǔn)化行銷改善方案；協(xié)助銀行完善精準(zhǔn)行銷的四大系統(tǒng)；同時(shí)針對(duì)性的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型過程中行銷人才的六大核心能力以及五大行銷技能。是銀行轉(zhuǎn)型過程中不可或缺的重要課程。
課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷的營(yíng)銷觀念
2、模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握銀行行銷轉(zhuǎn)型的四大系統(tǒng)
3、心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)；幫助學(xué)員建立積極的陽(yáng)光心態(tài)，服務(wù)客戶，應(yīng)對(duì)銷售困境
4、技能提升：學(xué)習(xí)并掌握行銷五項(xiàng)核心技能，能夠持續(xù)應(yīng)用并不斷自我完善
5、了解客戶：通過客戶分析三三法則，能夠?qū)W(wǎng)點(diǎn)客戶做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；通過DISC性格分析，能夠第一時(shí)間準(zhǔn)確把握陌生客戶心理
6、能力提升：幫助學(xué)員完成在營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型過程中的基本能力建設(shè)，提高行銷執(zhí)行力；培養(yǎng)系統(tǒng)規(guī)劃和時(shí)間管理的能力，無(wú)壓溝通能力；以及客戶關(guān)系維護(hù)的基本能力
7、完善系統(tǒng)：培養(yǎng)系統(tǒng)思維，學(xué)習(xí)并掌握精準(zhǔn)行銷的四大系統(tǒng)，掌握四大系統(tǒng)的核心要素，并能夠持續(xù)更新完善精準(zhǔn)行銷系統(tǒng)
課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便
課程大綱：
第一講：趨勢(shì)篇—銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢(shì)（1.5H）
一、我國(guó)銀行發(fā)展的現(xiàn)狀
1、我國(guó)銀行發(fā)展的歷程與布局
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
3、我國(guó)銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)從業(yè)人員的影響
二、從國(guó)外銀行發(fā)展路徑看我國(guó)銀行發(fā)展走勢(shì)
1、歐美商業(yè)銀行的發(fā)展概述
案例分析：雷曼兄弟的警醒
2、商業(yè)銀行營(yíng)銷發(fā)展前景
案例分析：香港商業(yè)銀行的細(xì)節(jié)管控
3、我國(guó)銀行業(yè)結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
小組研討：面對(duì)目前發(fā)展趨勢(shì)，以及我行在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，我們已經(jīng)做出哪些應(yīng)對(duì)策略，或者應(yīng)該做出哪些應(yīng)對(duì)策略？
第二講：轉(zhuǎn)型篇—從“坐銷”到“行銷”的必然轉(zhuǎn)型（1.5H）
一、銀行“坐銷”經(jīng)營(yíng)模式的七大困境
1、市場(chǎng)份額逐年縮減
2、市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)格局變遷，大銀行優(yōu)勢(shì)弱化
案例分析：社區(qū)銀行如何瓜分小微市場(chǎng)
3、營(yíng)銷渠道狹窄，不利于多元化經(jīng)營(yíng)
4、從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)型
案例分析：微信紅包式資本運(yùn)作給我們的啟示
5、客戶開拓速度日趨緩慢
6、產(chǎn)品升級(jí)速度緩慢，無(wú)法滿足客戶需求
案例分析：產(chǎn)品不變?cè)捫g(shù)變，客戶感覺上當(dāng)受騙
7、員工成長(zhǎng)路徑單一，不利于人才梯隊(duì)建設(shè)
二、銀行轉(zhuǎn)型“新奶酪理論”
1、誰(shuí)動(dòng)了你的奶酪
2、你在動(dòng)誰(shuí)的奶酪
3、贏回你的奶酪
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)周邊營(yíng)銷環(huán)境，做本網(wǎng)點(diǎn)行銷SWOT分析
第三講：系統(tǒng)篇—精準(zhǔn)行銷系統(tǒng)的建立（3H）
一、精準(zhǔn)行銷系統(tǒng)的二維評(píng)估
1、精準(zhǔn)行銷成本評(píng)估
A）精準(zhǔn)行銷成本構(gòu)成（人力成本、時(shí)間成本、經(jīng)濟(jì)成本）
B）精準(zhǔn)行銷成本管控
工具：精準(zhǔn)行銷成本評(píng)估表
2、精準(zhǔn)行銷收入評(píng)估
A）精準(zhǔn)行銷收入評(píng)估（直接收入、持續(xù)收入、品牌效應(yīng)）
B）精準(zhǔn)行銷收入分析
工具：精準(zhǔn)行銷收入評(píng)估表
二、銀行精準(zhǔn)行銷三階發(fā)展路徑
1、起步期的人員選拔與條線管理
2、成熟期的人才復(fù)制與系統(tǒng)建設(shè)
3、突破期的高端服務(wù)與系統(tǒng)完善
小組研討：明確定位本網(wǎng)點(diǎn)處于哪個(gè)發(fā)展階段，并根據(jù)不同階段的標(biāo)準(zhǔn)化模型制定季度完善規(guī)劃。
三、完善精準(zhǔn)行銷四大系統(tǒng)
1、團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)
A）團(tuán)隊(duì)人員分工
B）條線化人員管控
2、策劃系統(tǒng)
A）拓展活動(dòng)頻次策劃
B）拓展活動(dòng)流程策劃
C）拓展?fàn)I銷文案策劃
案例分析：系列少兒活動(dòng)，創(chuàng)造單日百萬(wàn)業(yè)績(jī)
3、話術(shù)系統(tǒng)
A）電話邀約話術(shù)
B）需求分析問題樹
C）產(chǎn)品解讀邏輯圖
小組研討：根據(jù)所提供工具資料，設(shè)計(jì)一套標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)
4、考核系統(tǒng)
A）定量績(jī)效考核
B）結(jié)果績(jī)效考核
課程小結(jié)與問題解答
第四講：能力篇—精準(zhǔn)行銷的六階準(zhǔn)備（6H）
一、金牌“行銷”執(zhí)行力
1、為何執(zhí)行？
案例分析：某銀行的電話邀約執(zhí)行與反饋措施
2、金牌執(zhí)行力的兩大標(biāo)準(zhǔn)
3、高效執(zhí)行的3S管理
小組研討：為團(tuán)隊(duì)設(shè)定一個(gè)激勵(lì)機(jī)制；為自己設(shè)定一個(gè)激勵(lì)機(jī)制
二、合理的時(shí)間規(guī)劃與管理
1、時(shí)間就是績(jī)效
2、時(shí)間規(guī)劃的兩大原則
3、合理運(yùn)用碎片時(shí)間
4、行銷計(jì)劃制定的六要素
案例分析：某客戶經(jīng)理的每日六訪計(jì)劃與落實(shí)
工具：行銷活動(dòng)管理表
三、精準(zhǔn)客戶關(guān)系管理
1、客戶檔案管理
2、培養(yǎng)客戶滿意度與忠誠(chéng)度
3、提升客戶的參與感
案例分析：小粽子包出大感覺—某銀行客戶參與活動(dòng)的設(shè)計(jì)與實(shí)施
4、讓老客戶樂于轉(zhuǎn)介紹
工具：客戶檔案管理表
四、DISC客戶性格識(shí)別
1、DISC性格解析
視頻分析：四種性格特質(zhì)人的視頻
2、DISC性格溝通技巧
3、DISC性格理財(cái)偏好
情景模擬：根據(jù)所提供情景，選擇不同性格人員進(jìn)行進(jìn)行推銷演練
五、建立“行銷”的陽(yáng)光心態(tài)
1、好心態(tài)帶來(lái)好績(jī)效
2、行銷人員五心一力（感恩心、愛心、平常心、營(yíng)銷心、交友心、學(xué)習(xí)力）
3、行銷人員的壓力管理
小組研討：為自己設(shè)定一個(gè)減壓心矛
六、培養(yǎng)無(wú)壓溝通能力
視頻分析：悲劇的人機(jī)對(duì)話
1、溝通的外在表現(xiàn)形式
2、行銷溝通的心理曲線
3、會(huì)溝通的人先會(huì)聽
4、一分鐘搞定陌生客戶
5、讓客戶跟你說說心里話
工具：無(wú)壓溝通圖表
課程小結(jié)與問題解答
第五講：技能篇—精準(zhǔn)行銷五大核心技能（6H）
一、客戶分析技巧
1、客戶價(jià)值模式
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶評(píng)估三三法
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶三三評(píng)估法，為網(wǎng)點(diǎn)做客戶分析方案
3、馬斯洛客戶需求分析
4、三大類客戶的財(cái)務(wù)需求分析
情景演練：根據(jù)三大類客戶需求分析技巧，診斷2位核心客戶的財(cái)務(wù)狀況
工具：客戶四維識(shí)別表
二、電話銷售技巧
1、明確目標(biāo)打電話
2、電話銷售的基本流程
3、電話銷售的客戶心理辨析
4、電話銷售的注意事項(xiàng)
案例分析：某銀行標(biāo)準(zhǔn)化電話回訪話術(shù)分析
小組研討：根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化電話銷售流程，設(shè)計(jì)一套電銷話術(shù)
三、顧問式面面溝通技巧
1、讓客戶信任你的三種方法
視頻分析：贊美是發(fā)自內(nèi)心的表達(dá)形式
2、適時(shí)收集客戶信息
3、以需求為導(dǎo)向面談流程
4、*提問技術(shù)
小組演練：根據(jù)*問題樹的設(shè)計(jì)，小組內(nèi)演練需求導(dǎo)向型提問
5、良好的異議處理
四、綜合性方案提供
1、一句話讓客戶了解產(chǎn)品
案例分析：某手機(jī)廣告的精辟解讀
小組演練：以模壓演練方式，經(jīng)典解讀產(chǎn)品
2、產(chǎn)品組合成就一站式解決方案
3、方案解讀的四大技巧
案例分析：某銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品組合計(jì)劃書
五、拓展?fàn)I銷及策劃
1、拓展?fàn)I銷的BESC模型
小組研討：根據(jù)BESC模型區(qū)分網(wǎng)點(diǎn)屬于哪種類型，適合何種拓展?fàn)I銷形式
2、拓展?fàn)I銷的策劃
情景演練：小組內(nèi)分工合作，策劃一次精彩的拓展?fàn)I銷方案
3、拓展?fàn)I銷的經(jīng)營(yíng)與追蹤
4、拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)配合六項(xiàng)核能
課程小結(jié)與問題解答
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/13228.html
已開課時(shí)間Have start time
- 陳楠
[僅限會(huì)員]
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