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 房地產(chǎn)客戶關(guān)系維護培訓大綱

一、房地產(chǎn)客戶特點
以終端客戶為導向
市場競爭激烈
產(chǎn)品個性化突出
貌似財大氣粗
經(jīng)營周期偏長

二、房地產(chǎn)企業(yè)采購特點
A. 采購方式分類
以招標方式分類、
以戰(zhàn)略采購協(xié)議的類型進行分類、
以戰(zhàn)略采購實施主體進行分類、
以戰(zhàn)略采購協(xié)議適用的項目地域進行分類
以合作的廣度進行分類
B. 采購特點
根據(jù)項目復雜性選擇采購模式
根據(jù)產(chǎn)品總價選擇采購模式
根據(jù)采購產(chǎn)品的設(shè)計復雜性選擇采購模式

三：房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立及維護技巧
A. 金字塔式的營銷方式
模擬：難以抉擇的銷售經(jīng)理
B. 建立良好的溝通管道
語言方式接近
肢體語言模仿
語音語氣近軌
觀點意見一致
C. 客戶期望決定因素
口碑
品牌推廣
客戶價值與背景
環(huán)境與生命周期 
之前與該公司的體驗
之前與其它公司的體驗
D. 建立關(guān)系的原則
先假設(shè)對方是善良的
機會需要耐心等待
不可守株待兔
換位思考，深層次思考
專業(yè)并且有準備

E. 客戶關(guān)系發(fā)展
關(guān)系兩大要素：利益+信任
利益的準確定義：組織利益和個人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫管員
中國人建立信任路徑圖
與客戶建立互信關(guān)系的方法
F. 客戶關(guān)系升級
方法一：客戶關(guān)系完善
方法二：客戶關(guān)系提升
方法三：高層公關(guān)：
案例討論：
G. 技術(shù)壁壘和商務壁壘
技術(shù)壁壘和商務壁壘的定義
“設(shè)置壁壘”的四種方法
H. 客戶忠誠度提升
客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法

四、房地產(chǎn)大客戶談判技巧
A. 目標是第一重要的因素
切忌無目的談判
小目標服從大目標
目標面前一切讓步
B.  客戶類型不同方法也不一樣
戰(zhàn)略客戶的談判
利潤客戶的談判
轉(zhuǎn)移談判矛盾
C. 不做沒必要的談判
界定談判的必要性
離開談判桌
D. 知己知彼百戰(zhàn)百勝；
對方的談判目的、
對方的心里底線
對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、
談判人員的性格、
對方公司的文化、
談判對手的習慣與禁忌
其他競爭對手情況

五、政府關(guān)系維護
A. 六個原則
態(tài)度積極， 但把握分寸
換位思考， 互惠互利
坦誠溝通， 相互信任
長期規(guī)劃， 持久行動
局部服從整體
全面出擊、 重點培育
B. 政府關(guān)系建立的策略
邀請政府參與 邀請政府參觀
以公益目的參與政府公共事項
與政府聯(lián)誼活動
配合政府宣傳政策

 房地產(chǎn)客戶關(guān)系維護培訓大綱