課程描述INTRODUCTION
廣州大客戶營銷與管理課程培訓(xùn)
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 總經(jīng)理· 總裁
培訓(xùn)講師：甘明
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州大客戶營銷與管理課程培訓(xùn)
課程背景
市面上大客戶營銷管理的培訓(xùn)課程，大多是聽完之后還是不知道怎么做！出現(xiàn)這個問題主要原因有以下幾點： 1. 很多講大客戶營銷重點落在營銷人員的心態(tài)上，而非技能技巧； 2. 落在技能技巧上又重點在B2C的顧問營銷技巧上，缺乏全局和系統(tǒng)的解決之道，更沒有為大客戶提供系統(tǒng)的解決方案； 3. 簡單地講述單兵作戰(zhàn)能力，而不是團(tuán)隊分工明確的運作，特別是在項目型大客戶的銷售中缺乏流程與目標(biāo)計劃； 4. 松散而無序的講演思路，學(xué)員聽完后依然沒有記憶，實戰(zhàn)中更無指導(dǎo)意義。 甘明老師以貼近實戰(zhàn)為出發(fā)點，以故事、案例形式展開授課形式，鮮活而又具有實際指導(dǎo)作用的案例穿插于整個培訓(xùn)課程中，為學(xué)員在理解、記憶、實際運用中找到一條引領(lǐng)學(xué)員記憶的“主線”，總結(jié)出一套適合中國企業(yè)的大客戶營銷策略：清晰完整的銷售過程管理、大客戶團(tuán)隊營銷作戰(zhàn)能力、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策略、以成交為導(dǎo)向的銷售業(yè)績考核等等，課程能夠提供實戰(zhàn)經(jīng)驗、有用的工具、參考案例等，為幫助學(xué)員提升對大客戶銷售中遇到的實際問題提供有效的幫助。通過《B2B大客戶營銷管理實務(wù)》的培訓(xùn)課程，有效幫助受訓(xùn)企業(yè)主要解決以下問題： 1.站在萬米高空上看大客戶銷售，讓大客戶銷售人員對整體市場有更開闊的視野，對市場全局有更好的把控； 2. 在渠道細(xì)分、客戶細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分中尋找到*的大客戶營銷組合策略，讓大客戶的區(qū)域管理者清晰市場銷售*化的路徑與方法； 3. 提供全局思考的工具方法和大客戶銷售中具體的每一步驟的解決思路、話術(shù)，更貼近實戰(zhàn)與實用的整體解決方案； 4. 幫助大客戶營銷管理者清晰市場營銷整體思路，避免銷售團(tuán)隊的野蠻成長的傳統(tǒng)銷售模式，使得大客戶管理者在市場銷售中做到盡在掌控中管理； 5. 學(xué)習(xí)如何突破重點客戶的客戶關(guān)系，與客戶建立長期的合作關(guān)系，而不是每次見客戶就是“圖窮而匕首現(xiàn)”。
適用人群
營銷總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、資深銷售精英。
課程大綱
故事引入-大客戶銷售經(jīng)理王剛的挑戰(zhàn)
技而優(yōu)則仕--從事銷售業(yè)務(wù)3年多的王剛因業(yè)績突出，最近被公司任命為某區(qū)域大客戶銷售經(jīng)理...
第一單元：大客戶營銷概述與市場認(rèn)知
一. 工業(yè)品（B2B)與消費品（B2C)大客戶的營銷區(qū)別
1. 購買對象的不同
2. 購買標(biāo)的額大小不同
3. 購買者采購機(jī)制不同
4. 購買與銷售節(jié)奏不同
5. B2B的購買運作機(jī)制不同
面臨的主要問題：
1. 如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)？如何判斷商機(jī)？
2. 如何約見到客戶（突破前臺/秘書的阻擋方法）？
3. 如何才能約見高層與關(guān)鍵人？
4. 如何獲取客戶采購的行為與決策流程？
5. 如何把握與客戶關(guān)系的節(jié)奏？
6.如何制定醒目型大客戶的決戰(zhàn)策略？
7.如何在項目客戶的談判中避免價格戰(zhàn)，讓客戶接受高報價？
針對困惑的解決方法、思路：
1. 大客戶經(jīng)理要有清晰的總體市場開發(fā)思路
2. 把握大客戶銷售兩大關(guān)鍵點：關(guān)鍵人與大客戶的采購行為與流程
3. 大客戶團(tuán)隊作戰(zhàn)意識與三大正確銷售動作
4. 大客戶銷售流程的4大節(jié)點把控
5. 建立大客戶關(guān)系的N種方法
二. B2B大客戶的市場機(jī)會分析（萬米高空看銷售）
1. 市場總體分析-PEST分析法
2. B2B市場營銷法則運用-STP法則
3. 知彼知己的目標(biāo)策略-SWOT分析運用
4. 借力銷售--如何更好地借助渠道伙伴的力量進(jìn)行市場銷售
4.1 渠道伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)
4.2 渠道伙伴數(shù)量選擇依據(jù)
4.3 責(zé)任與目標(biāo)一致的銷售配合
5. 制定銷售目標(biāo)與大客戶銷售策略
三. 影響大客戶銷售的因素分析
1. 商機(jī)的發(fā)現(xiàn)與判斷機(jī)會
案例分析：王剛在新的M市場機(jī)會分析
第二單元：大客戶銷售流程與關(guān)鍵點把控
一. 信息收集與分析
1. 行業(yè)信息會（研討、交流會等）
2. 行業(yè)展銷會
3. 跌倒也要抓把沙—客戶拜訪中的轉(zhuǎn)介紹方法
二. 拜訪中的難點突破
1. 前臺與秘書的障礙突破
2. 關(guān)鍵人約見難點突破
3. 高層約見關(guān)鍵點與難點突破
三. 快速拉近關(guān)系的開場策略
四. 客戶關(guān)系建立的N步法則
五. 挖掘項目的隱形信息-“水有多深”
案例分析：郁悶的王剛--出師不利的首場失敗
第三單元： 大客戶的項目營銷策略
案例：緊張興奮的王剛--通過市場拜訪得到的一個大客戶信息……
一. 客戶項目啟動
1. 項目啟動的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)
二. 成立大客戶銷售項目組
1. 展示客戶項目架構(gòu)與決策關(guān)鍵節(jié)點
2. 明確責(zé)任與項目里程碑及節(jié)點目標(biāo)
3. 資源明確與使用關(guān)鍵點
三. 項目分析會
四. 有效推動大客戶項目進(jìn)程
1. 挖掘客戶深層次需求與困惑
2. 培養(yǎng)客戶成為同盟者與支持者
3. 充分利用考察、參觀活動建立互動關(guān)系
4. 做好項目的交流會
分享：項目型大客戶的開發(fā)流程與步驟表
第四單元： 團(tuán)隊協(xié)同的大客戶銷售策略
一. 發(fā)揮大客戶團(tuán)隊銷售優(yōu)勢
1. 大客戶銷售中可利用的團(tuán)隊資源
2. 產(chǎn)品經(jīng)理、市場部經(jīng)理、大客戶經(jīng)理的協(xié)同配合
二. 團(tuán)隊人員協(xié)同策略
1. 項目介紹說明會中的團(tuán)隊協(xié)同策略
2. 項目攻堅中的“紅黑臉”策略
3. 大客戶的參觀、考察中的協(xié)同配合
三. 辦事處人員隊伍建立與協(xié)同
1. 辦事處的組織架構(gòu)設(shè)計
2. 辦事處的日常運作與管理
案例分享：王剛在M市場的辦事處設(shè)計與管理模式
第五單元： 大客戶銷售決戰(zhàn)策略
一. 在競爭市場中戰(zhàn)勝對手
1. 在市場規(guī)劃布局中贏得先手
2. 在產(chǎn)品細(xì)分與渠道細(xì)分中戰(zhàn)勝對手
二. 在服務(wù)營銷上領(lǐng)跑對手
1. 概念理解：什么是服務(wù)營銷
2. 在大客戶銷售中有效利用服務(wù)贏取大客戶營銷
三. 臨門一腳：讓客戶接受高價策略
1. 不是所有的低價都可以成功的
2. 大客戶銷售中的高價制勝的步驟與談判方略
案例分析：王剛?cè)绾我宰罡叩膱髢r在競爭者中突圍
廣州大客戶營銷與管理課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/16623.html
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- 甘明