課程描述INTRODUCTION
銷售溝通談判技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：吳興波
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售溝通談判技巧培訓(xùn)
前 言
銷售就是溝通，溝通就是談判。
談判不在于談而在于如何判，重于九鼎之寶，強(qiáng)于百萬(wàn)雄獅。
完美的銷售溝通，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，有效的談判策略，搶占開(kāi)局優(yōu)勢(shì)，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)浦郏擅钍毡P(pán)…
知己知彼，笑語(yǔ)中談定天下，談判不僅僅是技巧，更是藝術(shù)。
課程類別
銷售溝通、溝通技巧、談判策略、談判技巧
培訓(xùn)對(duì)象
銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間
1天（6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）
培訓(xùn)目標(biāo)及效果
了解客戶心理，問(wèn)出并挖掘客戶的潛在需求，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
把握客戶談判心理，分析客戶談判前、中、后的心理活動(dòng)
從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法，溝通塑造客戶的心理價(jià)值
摸底后談判開(kāi)局，了解并改變對(duì)方底線與期望的銷售談判策略
察看客戶信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
學(xué)會(huì)變臉，有條件的讓步，掌握快速成交談判的八個(gè)方法
心理博弈快速成交，掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧
課程綱要
第一部分：學(xué)會(huì)問(wèn)-問(wèn)出并挖掘客戶真實(shí)需求
一、了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1.客戶10大心理分析
2.客戶購(gòu)買行為分析，購(gòu)買前、中、后的心理活動(dòng)分析
3.消費(fèi)者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買心理分析
二、學(xué)會(huì)問(wèn)，察看并判斷客戶真實(shí)心理
1.先易后難：先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情
2.銷售問(wèn)題表與答案表的建立與運(yùn)用
3.從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法
4.銷售心理學(xué)*問(wèn)話法
.情景性:問(wèn)題現(xiàn)狀 探究性:問(wèn)題詢問(wèn) 暗示性:暗示詢問(wèn) 解決性:確認(rèn)詢問(wèn)
第二部分：會(huì)溝通-分析引導(dǎo)客戶心理價(jià)值
一、會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售
1.銷售溝通的目的、原則、效果、技巧
2.銷售溝通9大障礙及4大要素
3.銷售溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應(yīng)用
二、學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)出客戶的真實(shí)心理
1.學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
2.如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)拉近客情關(guān)系
3.銷售聆聽(tīng)的3個(gè)層面6個(gè)技巧
三、說(shuō)對(duì)話，說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)
1.說(shuō)對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則
2.說(shuō)對(duì)話的黃金定律與白金定律
3.說(shuō)對(duì)話的信念與5個(gè)基本法則
第三部分：用策略-因人而異的博弈談判策略
一、銷售談判開(kāi)局技巧
1.談判目標(biāo)的確定性與可行性判斷分析
2.摸底后談判開(kāi)局，了解并改變對(duì)方底線與期望
3.試水溫，預(yù)留讓步空間
4.察看客戶信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
二、談判背后的心理博弈策略
1.增加議題，由弱變強(qiáng)的策略，先聲奪人策略與投石問(wèn)路策略
2.增加談判籌碼主導(dǎo)談判，小以博大會(huì)造勢(shì)，運(yùn)用情報(bào)/時(shí)間/溝通/性格/情商的力量
3.如何表達(dá)想表達(dá)的，如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問(wèn)題，如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
4.掌控談判情勢(shì)的六大法則，運(yùn)用先造勢(shì)后還價(jià)策略，欲擒故縱與大智若愚策略
5.走馬換將與與疲憊策略，權(quán)力有限與反客為主策略，休會(huì)策略與不開(kāi)先例策略
6.先苦后甜策略與時(shí)間期限策略，聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略
第四部分：促成交-*成交的多贏談判技巧
一、把握客戶談判心理的有條件讓步
1.談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運(yùn)用
2.談判=談+判，重要的不是談而是判
3.學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的營(yíng)銷策略
4.起死回生的快速成交談判八大方法
二、*成交的價(jià)格談判技巧
1.探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧
2.如何報(bào)價(jià)？如何讓步？如何快速成交？
3.報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
4.談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過(guò)程
5.掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
銷售溝通談判技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/225658.html
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- 吳興波