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銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)

【培訓(xùn)背景】
隨著國(guó)內(nèi)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，尤其近幾年客戶需求的多樣化以及電子銀行業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)金融的的迅猛發(fā)展，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)+網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)+電話營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為當(dāng)下銀行業(yè)提升產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要手段！如何創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)已經(jīng)成為服務(wù)銷(xiāo)售人員急待提升的業(yè)務(wù)能力！
如何挖掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，并規(guī)范一線員工銷(xiāo)售過(guò)程中的行為，將成為網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型的同時(shí)保證服務(wù)品質(zhì)的“關(guān)鍵”！
本課程是一門(mén)針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)特征，為了提升他們的銷(xiāo)售能力和專業(yè)素質(zhì)而專門(mén)設(shè)計(jì)的訓(xùn)練課程，該課將通過(guò)系統(tǒng)化的方法論和銷(xiāo)售實(shí)操練習(xí)，全面提升受訓(xùn)人員的銷(xiāo)售技能。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1.提升銀行網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員自我管理能力
2.強(qiáng)化銀行網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)
3.提升銀行網(wǎng)點(diǎn)一線人員銷(xiāo)售技能
4.提升銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶滿意度
5.提升銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售效率
【培訓(xùn)對(duì)象】大堂經(jīng)理、柜員及其他服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員
【培訓(xùn)課時(shí)】1天（6小時(shí)）

【課程大綱】
第一部分：銀行業(yè)營(yíng)業(yè)廳定位的變化和網(wǎng)點(diǎn)重要營(yíng)銷(xiāo)人員的角色轉(zhuǎn)變
一、 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下銀行營(yíng)業(yè)廳的定位變化
二、 營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型
三、 營(yíng)銷(xiāo)人員在新型營(yíng)業(yè)廳中的角色定位 

第二部分：銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)
一、 正確理解營(yíng)銷(xiāo)
1營(yíng)銷(xiāo)是什么
2正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售/服務(wù)人員在營(yíng)銷(xiāo)中的角色定位
3正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員與客戶的關(guān)系

二、 正確分析客戶需求
1新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下客戶對(duì)銀行需求的變化
2不同人生階段客戶需求分析
3不同類型客戶適銷(xiāo)產(chǎn)品分析和組合銷(xiāo)售
實(shí)操練習(xí)：客戶分析討論

三、客戶購(gòu)買(mǎi)行為與營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售六步法
（一） 發(fā)現(xiàn)客戶
1發(fā)現(xiàn)客戶之客戶標(biāo)準(zhǔn)--MAD法則
2客戶信息識(shí)別的收集
3發(fā)現(xiàn)客戶四大途徑
4發(fā)現(xiàn)客戶三大方式
5發(fā)現(xiàn)客戶九大技巧
實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練
（二） 建立信任
1建立信任的重要性
2建立信任的三種方式
通過(guò)服務(wù)建立信任
通過(guò)溝通建立信任
通過(guò)行動(dòng)建立信任
3建立信任的核心
實(shí)操練習(xí)：角色扮演訓(xùn)練
（三） 激發(fā)需求
1客戶的需求分析
2激發(fā)需求的四個(gè)有效方法
話術(shù)、舉例
3激發(fā)需求的有效步驟（AIDS）
激發(fā)客戶需求的案例
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品引發(fā)興趣

（四） 產(chǎn)品展示
1產(chǎn)品展示四種形式
2產(chǎn)品展示的KISS原則
3產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶需求對(duì)接
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示
（五） 處理異議
1產(chǎn)生異議的原因分析
2處理異議的規(guī)范步驟
3處理異議的五大技巧
（六） 促成銷(xiāo)售
1識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2促成銷(xiāo)售的六個(gè)方法
3促成銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)
a） 鞏固銷(xiāo)售
b） 引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹
實(shí)操練習(xí)：不同情境下促成銷(xiāo)售

第三部分  微信營(yíng)銷(xiāo)
一、 微信營(yíng)銷(xiāo)的意義
1微信的使用情況
2微信營(yíng)銷(xiāo)的必要性
二、 三步get微信營(yíng)銷(xiāo)技巧
1我是專家
2個(gè)人網(wǎng)絡(luò)形象塑造
3誰(shuí)說(shuō)不是廣告？
4朋友圈八定律

第四部分  電話營(yíng)銷(xiāo)
一、 電話聯(lián)絡(luò)五項(xiàng)重要準(zhǔn)備
二、 電話聯(lián)系客戶五個(gè)流程
客戶異議應(yīng)對(duì)
參考話術(shù)：……

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