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保險營銷進(jìn)階培訓(xùn)

課程大綱：
模塊一：宏觀經(jīng)濟(jì)形勢與家庭理財分析（1天）
一、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展
.中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型
.結(jié)構(gòu)調(diào)整和增長方式的轉(zhuǎn)變
.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型分析
.美元加息對中國家庭財富帶來的危機(jī)
二、理財市場分析
.國內(nèi)百萬資產(chǎn)家庭狀況
.客戶財富的主要來源
.客戶特性與行為模式分析
.財富管理成熟度
三、家庭理財需求解析
.人生成長周期與財富成長周期
.理財金字塔解析
.中高端客戶八大需求特征分析
四、實戰(zhàn)訓(xùn)練
課題：宏觀經(jīng)濟(jì)形勢下財富管理面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
形式：分組研討、發(fā)布、演練、實戰(zhàn)訓(xùn)練

模塊二：普通家庭保險營銷攻略（1天）
一、普通家庭的需求特征分析
.理財金字塔解析
二、普通家庭的重點需求解析
.教育保障規(guī)劃
.教育規(guī)劃的必要性
.教育保障規(guī)劃的原則
.教育保障規(guī)劃的設(shè)計
.養(yǎng)老保障規(guī)劃
.中國養(yǎng)老保障體系
.退休養(yǎng)老風(fēng)險管理
.養(yǎng)老保障規(guī)劃設(shè)計
.家庭綜合風(fēng)險保障規(guī)劃
.普通家庭風(fēng)險承受分析
.家庭綜合風(fēng)險保障規(guī)劃設(shè)計
四、實戰(zhàn)案例演練：白領(lǐng)人士的養(yǎng)老保險規(guī)劃
形式：分組研討、發(fā)布、話術(shù)演練、實戰(zhàn)訓(xùn)練

模塊三：全職太太保險營銷攻略（1天）
一、全職太太的需求特征分析
.女性與男性財富觀解析
二、全職太太的重點需求解析
.保險在財富保全中的意義與運(yùn)作
.法律主體
.設(shè)計思維
.保險在受托人角色
.在資產(chǎn)保全中的運(yùn)用
.鎖定財富
.撬動財富
.保留財富
.案例分析
.資產(chǎn)保全的安全性與靈活性
.債務(wù)糾紛中的保險資產(chǎn)
.婚姻中的保險需求
.向第三代傳承
三、實戰(zhàn)案例演練：運(yùn)用保險進(jìn)行家庭財富的風(fēng)險隔離
形式：分組研討、發(fā)布、話術(shù)演練、實戰(zhàn)訓(xùn)練

模塊四：中小企業(yè)主保險營銷攻略（1天）
一、中小企業(yè)主的需求特征分析
.中國財富家族的特征
.誰是中國財富家族
.家族企業(yè)傳承模式
二、中小企業(yè)主的保險營銷策略
.中小企業(yè)主的理財困境
.不同于普通個人理財?shù)男枨笄腥?br /> .家族企業(yè)與家族財富管理的轉(zhuǎn)化
.保險在家族企業(yè)財富管理中的運(yùn)用
三、實戰(zhàn)案例演練：運(yùn)用保險進(jìn)行家族財富傳承的規(guī)劃
形式：分組研討、發(fā)布、話術(shù)演練、實戰(zhàn)訓(xùn)練

模塊五：高階營銷溝通技巧訓(xùn)練（2天）
一、 客戶需求式營銷流程
二、客戶的初步接觸階段
.切入點
.營銷定位
三、 調(diào)查客戶需求階段
.情景型問題——了解客戶背景與相關(guān)資料
互動：練習(xí)策劃情景型問題
.探究型問題——發(fā)掘客戶困難與關(guān)注的問題
互動：練習(xí)策劃探究型問題
.暗示型問題——擴(kuò)大客戶困難并引申問題帶來的影響
互動：練習(xí)策劃暗示型問題
.有效地使用解決型問題
互動：練習(xí)策劃解決型問題
四、 展現(xiàn)實力階段——提出客戶問題的解決方案
.產(chǎn)品與服務(wù)的FABE—特性、利益、優(yōu)勢、佐證
互動：基金、保險、理財產(chǎn)品的FABE案例研習(xí)
五、 獲得客戶成交承諾階段
.拒絕處理與拒絕預(yù)防
l 互動：將本行產(chǎn)品綜合運(yùn)用
六、 實戰(zhàn)綜合案例演練：家庭全方位保險規(guī)劃綜合方案設(shè)計與營銷溝通模擬演練
形式：分組研討、發(fā)布、話術(shù)演練、實戰(zhàn)訓(xùn)練、講師指導(dǎo)

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