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支行長(zhǎng)綜合營(yíng)銷管理能力提升培訓(xùn)

【課程時(shí)間】：1天
【課程收獲】
.與行業(yè)崗位實(shí)際完全融合，完全顛覆以往錯(cuò)誤觀念形成的錯(cuò)誤理念
.從工作模式角度分析客戶經(jīng)理的逐條所需技能
.從理念到動(dòng)作，培訓(xùn)結(jié)束，所有核心內(nèi)容，回到崗位，可直接操作
.對(duì)受訓(xùn)學(xué)員建立數(shù)據(jù)庫，提供后期電話指導(dǎo)

【重要承諾及信心保證】
.講師精通所有課程的關(guān)鍵模塊，理論完全結(jié)合實(shí)際操作
.所有模塊核心操作思路，均在金融行業(yè)內(nèi)部取得成功
.*保證模塊化授課深度，所有模塊單獨(dú)授課均超50場(chǎng)
.主辦方人員只需口頭表示不滿，本課程即刻停止，不收取任何培訓(xùn)費(fèi)用

【實(shí)施專家】
.張竹泉老師
.親身參與09年招行總行零售教材編纂、廣東中行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目、小微企業(yè)項(xiàng)目、行業(yè)授課時(shí)間超5500小時(shí)，中行、工行、建行和農(nóng)行均超越80場(chǎng)授課量，招商、廣發(fā)、興業(yè)、平安均超50場(chǎng)
.《360度全景案例對(duì)公業(yè)務(wù)進(jìn)擊突破》品牌課程設(shè)計(jì)者，深圳中行全管轄行長(zhǎng)、對(duì)公負(fù)責(zé)人行長(zhǎng)、所有客戶經(jīng)理均在2014年參與本課程輪訓(xùn)
.所有講授領(lǐng)域與崗位，講師皆具備現(xiàn)場(chǎng)操作與項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)！

課程大綱：
模塊一：基于網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)銷售理論與營(yíng)銷實(shí)踐
.網(wǎng)點(diǎn)管理的基本認(rèn)知
.下屬網(wǎng)點(diǎn)主任的存在價(jià)值與管理方向
1.上傳下達(dá)
2.完成目標(biāo)
3.管理體系
4.訓(xùn)練員工

.思考：為什么高裝修、高硬件、高素質(zhì)員工的網(wǎng)點(diǎn)，營(yíng)銷效率低下？
1.大堂經(jīng)理為什么無法識(shí)別有效顧客？
2.有效顧客為什么沒有配合我們的營(yíng)銷？
3.如何眾多的產(chǎn)品為什么找不到合適的可以推薦？
4.為什么顧客有了需求，卻回去找其他網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買？
5.為什么邀約顧客的二次訪談，客戶卻十分抗拒？
6.下屬主任，工作語言為什么一定是數(shù)學(xué)，工作指令，為什么一定是動(dòng)詞、名詞和量詞的組合？

.網(wǎng)點(diǎn)與傳統(tǒng)門店的經(jīng)營(yíng)區(qū)別與借鑒
1.傳統(tǒng)門店顧客有直接購(gòu)買需求：*C、PIZZAHOT等
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)顧客只有客戶服務(wù)需求，往往無產(chǎn)品需求
3.管理要求1：識(shí)別、如何將流量顧客變成潛在營(yíng)銷客戶
4.管理要求2：如何增加客戶對(duì)員工產(chǎn)品推薦的配合度
5.管理要求3：如何將顧客的銷售空間與時(shí)間從網(wǎng)點(diǎn)延伸

.如何分派指標(biāo)與量化跟蹤方式
1.人人頭上有指標(biāo)，個(gè)個(gè)手上沒方法的模式如何突破
2.如何將指標(biāo)的跟蹤延伸到各崗位人員的銷售動(dòng)作引導(dǎo)
3.如何評(píng)估各環(huán)節(jié)營(yíng)銷人員是否在正確的節(jié)奏上？
4.結(jié)果到過程的跟進(jìn)，每個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作的考核點(diǎn)在哪里？
5.指標(biāo)分派與下屬網(wǎng)點(diǎn)主任的績(jī)效面談過程把握

.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的績(jī)效達(dá)成方式
.概率：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中的數(shù)據(jù)運(yùn)用方法
1.大信息量下一定會(huì)發(fā)生的小偶然事件
2.如何利用數(shù)據(jù)指令降低對(duì)員工技能與經(jīng)驗(yàn)依賴
3.如何利用概率計(jì)算每個(gè)顧客的指標(biāo)價(jià)值

.服務(wù)：利用服務(wù)帶動(dòng) “無”需求顧客的配合度
1.鼎盛時(shí)期的招商，窄帶客戶如何增進(jìn)的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷概率
2.如何讓大堂順利將客戶引入理財(cái)室
3.情景重現(xiàn)：一杯水為什么比業(yè)務(wù)單張效率更高

.技巧：利用營(yíng)銷話術(shù)和模式提升客戶購(gòu)買可能性
1.話術(shù)在各個(gè)崗位的建立過程
2.每個(gè)崗位最高效的營(yíng)銷動(dòng)作
3.業(yè)務(wù)話術(shù)的優(yōu)化過程

.新增顧客到存量顧客的延伸
.大堂引薦之后，理財(cái)經(jīng)理的正確銷售動(dòng)作
1.給顧客留名片，不如讓顧客存下你的電話
2.客戶信息的針對(duì)性獲取與留存
3.如何為后期跟進(jìn)與約訪留下埋伏
4.沙盤模擬：如何讓顧客手機(jī)存下網(wǎng)點(diǎn)咨詢電話

.如何將有需求顧客重新帶回到營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)
1.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷為他人做嫁衣的案例重現(xiàn)
2.分析：現(xiàn)場(chǎng)刺激了客戶需求，為什么后期卻到其他銀行網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買業(yè)務(wù)
3.1個(gè)月時(shí)間內(nèi)，如何促使顧客在需求產(chǎn)生時(shí)，重新找回我們的網(wǎng)點(diǎn)

.網(wǎng)點(diǎn)級(jí)客戶推廣會(huì)如何實(shí)現(xiàn)
1.理財(cái)經(jīng)理：第一次接觸顧客，需要問的都是什么問題？
2.客戶的細(xì)致分類，在理財(cái)經(jīng)理層面，如何實(shí)施
3.現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：結(jié)合顧客信息現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查客戶經(jīng)理的往日工作
4.案例重現(xiàn)：佛山中行某理財(cái)經(jīng)理的周期性推廣成功率超過70%個(gè)人推廣會(huì)的發(fā)起和組織過程

模塊三：對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)起與營(yíng)銷突破
.在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售
1 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)破局思路
2 普通拉存和放貸模式的重新思考
3 支行微品牌的建立與客戶價(jià)值的形成
4 如何避免對(duì)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)能力與主動(dòng)性的依賴

.產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)是生存第一法寶
1.避免陷入資源型人才陷阱
2.產(chǎn)生綠色存款和貸款效應(yīng)
3.重新理解總行層面的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路，以及產(chǎn)品思路的銷售運(yùn)用
4.優(yōu)秀的對(duì)公銀行，和零售銀行的產(chǎn)品銷售思路
5.零售和對(duì)公產(chǎn)品，如何進(jìn)行功利性的研究與學(xué)習(xí)

.客戶從哪里來？
1.重要的不是你喜歡，而是總行喜歡什么客戶
2.資金洼地型客戶的資料來源
3.用關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)從行業(yè)強(qiáng)勢(shì)端向弱勢(shì)端的侵襲方法
4.客戶資金規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模的象限分析
5.如何進(jìn)入真正的優(yōu)勢(shì)行業(yè)
6.研討：真的只有和老板與財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人才有得談嗎？
7.研討B(tài)：零售客戶來源于性價(jià)比分析：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶、轉(zhuǎn)介客戶、與批量客戶

.客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理
1.你是哪家行無所謂，重要的是你為我?guī)硎裁矗?br /> 2.對(duì)公需求的5個(gè)方面：采購(gòu)、銷售、財(cái)務(wù)、管理、融資
3.個(gè)人客戶的需求點(diǎn)：資金回報(bào)、財(cái)務(wù)安全、價(jià)值信任
4.工具呈現(xiàn)：如何結(jié)合5個(gè)方面設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合
5.票據(jù)！票據(jù)！票據(jù)！對(duì)授信業(yè)務(wù)的深刻了解
附加篇章：銷售過程的動(dòng)作分解

.銷售的準(zhǔn)備
1.資料和工具的準(zhǔn)備
2.一般的工具使用誤區(qū)
3.銷售目標(biāo)的建立，與銷售計(jì)劃的形成過程

.開場(chǎng)的引導(dǎo)
1.如何進(jìn)入銷售的軌道
2.如何獲得第一良好印象

.需求的把握
1.對(duì)客戶需求的重新定義
2.如何引導(dǎo)客戶的需求，到我們的產(chǎn)品利益上去
3.如何產(chǎn)生差異化的需求點(diǎn)
4.塑造客戶的價(jià)值觀念

.業(yè)務(wù)的呈現(xiàn)
1.銀行產(chǎn)品的呈現(xiàn)兩像性
2.呈現(xiàn)工具的使用原則
3.如何應(yīng)對(duì)客戶潛在異議

.訂單的推動(dòng)
1.增加客戶營(yíng)銷力的方法
2.減少客戶決策的時(shí)間
3.有效的客戶談判技能

.后期的跟進(jìn)
1.RAC模型的建立
2.數(shù)量方向與業(yè)務(wù)質(zhì)量的跟蹤
3.能力心態(tài)與激勵(lì)的反饋
4.市場(chǎng)平臺(tái)與業(yè)績(jī)平臺(tái)的平衡

.業(yè)務(wù)的交叉與聯(lián)動(dòng)
1.業(yè)務(wù)交叉的產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則
2.公司聯(lián)動(dòng)的觸發(fā)客戶類型
3.情境案例呈現(xiàn)：廣州X行的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)模型與效能分析

模塊四：課程回顧與現(xiàn)場(chǎng)答疑

支行長(zhǎng)綜合營(yíng)銷管理能力提升培訓(xùn)