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如何制定營銷策略報告培訓

課程背景
本課程（輕咨詢）專門針對傳統(tǒng)行業(yè)公司操盤手及企業(yè)營銷人員，就如何制訂公司經(jīng)營管理計劃，提出了一系列的策略、方法；尤其難能可貴的是，盛斌子老師還提供了大量的原創(chuàng)一手工具，這些工具實戰(zhàn)、實在、實用；這些工具是盛斌子老師長期擔任著名大企業(yè)高管（歐普渠道總監(jiān)、榮事達家居廚電總裁、美的空調(diào)分公司總經(jīng)理）的總結(jié)以及*一手咨詢案例的總結(jié)；
通過本培訓，可以系統(tǒng)全面的幫助公司掌握營銷經(jīng)營計劃的主體，系統(tǒng)回答“市場機會在哪里？公司在哪里？企業(yè)去哪里？企業(yè)如何去？企業(yè)如何保障去？”

課程收益
年度經(jīng)營計劃的整體框架及思考方法。
全面系統(tǒng)、實戰(zhàn)實在實用的工具模型
如何分析當?shù)厥袌?，抓住機會點？
自身機會點及優(yōu)劣勢分析與判斷？
如何設定自身的經(jīng)營方向與目標？如何學會分解方向與目標？
如何提煉經(jīng)營策略？
如何對經(jīng)營策略進行動作分解？
如何設定保障系統(tǒng)（管理措施、預算、人員編制、組織架構(gòu)、推進計劃）

課程大綱
第一節(jié)：年度經(jīng)營管理計劃分析模型
一、行業(yè)在哪里？——企業(yè)市場分析與判斷？
1.當?shù)厥袌鲂袠I(yè)的存量與增量市場分析與判斷
存量房市場的二次家裝
新建、在建樓盤數(shù)量分析
市場渠道細分及判斷（傳統(tǒng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、隱性渠道、工程零售、分銷、專業(yè)市場店面趨勢）
2.企業(yè)最終用戶的消費特點
首次家裝
二次家裝
不同年齡及層次的消費者家裝及主材采購差異化分析
3.產(chǎn)品的流行趨勢
為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價格
為什么差異化產(chǎn)品做價值
為什么解決方案營銷是什么？
4.企業(yè)競爭對手（標桿企業(yè)）的關鍵動作如何分析？
5.啟示
作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設計一份市場分析報告。
盛斌子老師原創(chuàng)點評：

二、我們在哪里？——企業(yè)自身問題、優(yōu)劣勢分析
1.分析企業(yè)1-3年3-8項關鍵績效指標的完成情況
產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時間五個維度（座標）
完成率、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、產(chǎn)品銷售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應收帳款、新品占比、客戶開發(fā)、終端建設、推廣、促銷等指標的執(zhí)行情況；
直接下級主要關心，間接下級次要關心
2.描述企業(yè)營銷層面的現(xiàn)狀與問題：一般可總結(jié)過去一年里面臨的3-8個主要問題。（產(chǎn)品、渠道、價格、政策、終端、推廣、團隊等）
產(chǎn)品的組合分析
全網(wǎng)營銷及碎片化渠道的分析
線下實體店（A類體驗店、B類社區(qū)店或家裝公司店、C類隱性渠道或個人店）分析
促銷政策、團購、砍價、聯(lián)盟等終端爆破執(zhí)行情況分析與判斷
廣告及推廣行為分析與判斷
3.總結(jié)去年的重點工作執(zhí)行情況。
產(chǎn)品
全網(wǎng)渠道
推廣
團隊
管理
經(jīng)營
4.分析營銷層面的機會與威脅。
5.結(jié)論啟示。
作業(yè)：請根據(jù)原創(chuàng)工具設計營銷中心區(qū)域自身分析，并得出相應結(jié)論
盛斌子老師原創(chuàng)點評：

三、我們?nèi)ツ睦铮?mdash;—企業(yè)經(jīng)營目標、策略、方向
1.描述企業(yè)1－3年的發(fā)展方向，這個指標應當是量化的。主要包括兩個層面目標：
一為結(jié)果目標，銷售額、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、完成率、占有率等。
二為過程目標，的渠道開發(fā)指標、終端建設數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費用比率等。
2.企業(yè)年度銷售目標還要進行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時間五維度的分解。
3.對銷售目標（過程與結(jié)果）的策略進行總述；對后續(xù)“我們?nèi)绾稳?rdquo;、“如何保障去”進行提綱挈領的表述。
作業(yè)：請根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設計自己的過程目標與結(jié)果目標，并進行分解
盛老師原創(chuàng)點評：

四、我們?nèi)绾稳ィ?mdash;—企業(yè)的營銷組合策略
1.是描述營銷人如何使用營銷原創(chuàng)工具進行組合，發(fā)展相應的策略、方法與動作分解，去解決營銷層面的問題，達成年度各項銷售指標。
產(chǎn)品組合策略
全網(wǎng)（零售、家裝、工程、分銷、團購、砍價、聯(lián)盟、微商、O2O家裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝）策略
團隊策略
市場推廣策略
2.細化為營銷模板：
1）企業(yè)產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動作分解
2）企業(yè)終端建設規(guī)劃的政策與動作分解
3）企業(yè)市場推廣規(guī)劃的政策與動作分解
4）核心分銷客戶的政策與動作分解
5）導購管理的政策與動作分解
6）廣告公關政策與動作分解
7）培訓體系的動作分解等。
8）模式創(chuàng)新動作分解
9）其間在提案的時候，企業(yè)還得回答“為什么這樣去”的問題，但這部分內(nèi)容可作為附件。不必在營銷策略報告內(nèi)一一列出相應的理由。
作業(yè)：請根據(jù)盛老師的原創(chuàng)工具，制定企業(yè)所在區(qū)域營銷策略及動作分解
盛老師原創(chuàng)點評：

五、如何保障去？——企業(yè)人員架構(gòu)、推進計劃、預算
指營銷人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵系統(tǒng)切實保障營銷策略報告的有效運行。在營銷策略報告的模塊上，主要包括：
1.組織架構(gòu)
2.人員編制
3.重點工作的時間進度與任務分解
4.預算明細等。
作業(yè)：根據(jù)盛老師提供的原創(chuàng)工具設計營銷保障系統(tǒng)
盛老師原創(chuàng)點評：

第二節(jié)：企業(yè)營銷策略報告常見問題匯總
一、邏輯混亂
二、敘述多，數(shù)據(jù)少
三、想法多，概念多，動作分解少
四、重點工作不突出
五、保障系統(tǒng)缺失
六、問題多，但都不是自己的問題
七、因循守舊，創(chuàng)新少
八、各自為政
九、一年只忙這一回
十、看上去很美

如何制定營銷策略報告培訓