課程描述INTRODUCTION
結(jié)果導(dǎo)向的年度營銷計劃制訂培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：盛斌子
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
結(jié)果導(dǎo)向的年度營銷計劃制訂培訓(xùn)
課程背景：
您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：
年度營銷計劃年年定，但卻年年完不成？營銷計劃成了“花架子“，成了老板辦公桌上的擺設(shè)，營銷計劃為何成了老板的計劃呢？原因何在？
年度營銷計劃制訂缺乏系統(tǒng)支持，造成目標(biāo)凌駕于企業(yè)與市場實際之上，如何出現(xiàn)這等結(jié)局？營銷計劃地制訂應(yīng)該遵循什么樣的標(biāo)準(zhǔn)和原則？如何修訂和改善營銷計劃？
年度營銷計劃為何被束之高閣，到底應(yīng)該由誰來執(zhí)行，如何來執(zhí)行，誰來監(jiān)督及考核，營銷計劃有時為何會成為一紙廢文？
銷售目標(biāo)應(yīng)該是以結(jié)果為導(dǎo)向，還是以過程為導(dǎo)向，為何月底壓貨成了銷售人員的重頭戲？
預(yù)算好的費用標(biāo)準(zhǔn)，為何往往會超標(biāo)？費用流失為何難以控制？
現(xiàn)在，讓本課程來解決您的所有困擾與疑惑！
課程簡介
營銷計劃很像軟件中的“插件”，起到承上啟下的作用。首先公司的戰(zhàn)略、營銷的策略需要營銷計劃變成可以操作的步驟與行動，另外營銷部門的日常工作需要根據(jù)營銷的計劃進(jìn)行系統(tǒng)的安排，并有效的進(jìn)行分解。
營銷計劃制訂得好，可以使公司資源真正形成配合發(fā)揮*效率；同時可以有效提高部門間的配合水平，提高協(xié)調(diào)程度；最為重要的是使未來的投入與產(chǎn)出得到有效的控制，避免風(fēng)險。
本課程緊緊圍繞營銷計劃的制訂、執(zhí)行與檢核而展開，通過對營銷計劃的制訂步驟、原則的講解，結(jié)合大量實例分析，對營銷計劃執(zhí)行的有效跟蹤與糾偏，對營銷計劃進(jìn)行有效考核等進(jìn)行互動闡述，讓學(xué)員掌握營銷計劃制訂與分解等必要的方法與技巧，讓企業(yè)的營銷計劃從制訂到落地都能有一個較好的依據(jù)。
培訓(xùn)目標(biāo)
了解營銷計劃對于企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的重要意義，正確認(rèn)識營銷計劃對于企業(yè)及銷售團(tuán)隊可能帶來的影響。
掌握營銷計劃制訂的方法及應(yīng)用工具，以及制訂營銷計劃的原則，制訂符合企業(yè)及市場實際的營銷計劃。
提升營銷計劃及目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點及難點，促使銷售目標(biāo)順利達(dá)成。
學(xué)會通過運用績效考核手段，來指引銷售目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷售結(jié)構(gòu)，促進(jìn)銷售目標(biāo)的全方位達(dá)成。
學(xué)會運用一些工具和方法，合理掌控市場費用預(yù)算，提高市場投入和產(chǎn)出比。
培訓(xùn)對象：營銷總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、銷售總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、市場總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理、儲備銷售管理人員、核心銷售員工
培訓(xùn)形式：講授、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論
培訓(xùn)時間：2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時
培訓(xùn)大綱
第一部分 年度營銷計劃的制訂原則
一、營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系？
二、什么是年度營銷計劃
1、營銷計劃結(jié)構(gòu)
2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關(guān)系
3、年度營銷計劃的流程
三、案例：金星啤酒集團(tuán)年度營銷計劃結(jié)構(gòu)解析
第二部分 如何制訂年度營銷計劃
一、營銷計劃制訂的步驟
1、確定經(jīng)營目標(biāo)
2、進(jìn)行外部營銷調(diào)研
3、進(jìn)行內(nèi)部營銷調(diào)研
4、實施SWOT分析
5、做市場假設(shè)
6、確定營銷目標(biāo)/估計預(yù)期結(jié)果
7、研究營銷策略/行動計劃
8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃
9、安排預(yù)算
10、作書面計劃
11、傳達(dá)計劃
12、運用控制系統(tǒng)
13、復(fù)查和更新
二、營銷計劃的制訂
1、形勢分析
內(nèi)部營銷調(diào)研
外部營銷調(diào)研
SWOT分析
2、營銷目標(biāo)確定
3、營銷策略制訂
品牌策略設(shè)計
產(chǎn)品策略設(shè)計
價格策略設(shè)計
通路策略設(shè)計
促銷策略設(shè)計
傳播策略設(shè)計
4、 市場行動計劃制訂
市場計劃的內(nèi)容及原則
市場的費用管理
典型問題說明
5、 銷售行動計劃制訂
銷售指標(biāo)的分解
銷售激勵方式選擇
銷售費用的管理
三、案例：國華食品營銷計劃制定流程及策略
第三部分 年度營銷計劃的執(zhí)行
一、營銷計劃執(zhí)行的理解
二、營銷活動的控制
1、年度計劃控制
工具一：銷售分析
工具二：市場份額分析
工具三：營銷費用——銷售額分析
工具四：財務(wù)分析 （圖示）
工具五：以市場為基礎(chǔ)的評分卡分析
2、盈利能力控制（圖示）
3、效率控制
4、戰(zhàn)略控制
三、營銷活動的評估
1、營銷環(huán)境評估
宏觀經(jīng)濟
文化背景
市場
客戶
行業(yè)
競爭者
分銷渠道和經(jīng)銷商
供應(yīng)商
市場后勤
消費者
2、營銷戰(zhàn)略評估
公司業(yè)務(wù)使命
公司目標(biāo)和營銷目標(biāo)
營銷戰(zhàn)略
3、營銷管理的評估
營銷組織的設(shè)立
部門間的關(guān)系和溝通
營銷信息系統(tǒng)
營銷管理系統(tǒng)
4、營銷活動的財務(wù)評估
盈利率分析
成本效益分析
5、營銷策略的評估
產(chǎn)品或服務(wù)
價格
分銷渠道
廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系
銷售人員
四、銷售過程控制與管理
1、銷售過程的時間控制
2、銷售過程的費用控制
銷售管理費用
市場推廣費用
3、銷售人員管理
銷售隊伍的建設(shè)
銷售人員的管理
銷售人員的培訓(xùn)
銷售人員的激勵
銷售人員的報酬
銷售業(yè)績的評價
五、案例：青島啤酒營銷計劃制訂過程解析
第四部分 銷售目標(biāo)的跟蹤與管控
一、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、。跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、。建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
二、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋
三、銷售目標(biāo)的修正
1、銷售目標(biāo)為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？
3、如何修正銷售目標(biāo)？
四、案例：商都集團(tuán)銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析
結(jié)果導(dǎo)向的年度營銷計劃制訂培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/232221.html
已開課時間Have start time
- 盛斌子