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邀約跟進(jìn)與服務(wù)培訓(xùn)

課程背景：
      體驗經(jīng)濟(jì)時代，賣什么都是賣體驗，互聯(lián)網(wǎng)顛覆的是人與人的溝通渠道和方式，服務(wù)體驗的本質(zhì)并未改變，而所有的服務(wù)體驗都是來自于人與人之間真誠的相互關(guān)系?？蛻趔w驗從何做起，才能讓客戶選擇我們、記住我們、愛上我們最后成為我們的鐵桿粉絲，這是每個傳統(tǒng)行業(yè)都需要思考的問題。創(chuàng)新營銷方式、做足*服務(wù)，強(qiáng)化顧客體驗，創(chuàng)造口碑顧客，才是互聯(lián)網(wǎng)3.0時代下傳統(tǒng)家裝行業(yè)的自我救贖的必經(jīng)之路。
     《左手服務(wù)、右手銷售-服務(wù)邀約成交特訓(xùn)營》，通過微信邀約、電話預(yù)約、微信溝通、面談溝通吸引客戶上門洽談；通過走心服務(wù)、銷售軟技巧達(dá)成成交；通過*服務(wù)、微信經(jīng)營把客戶轉(zhuǎn)變成你的鐵桿粉絲，讓客戶主動為你轉(zhuǎn)介紹，達(dá)成業(yè)績輕松倍增長； 
     《左手服務(wù)、右手銷售-服務(wù)邀約成交特訓(xùn)營》這門課程將家裝客戶性格分析、消費心理學(xué)、個性銷售軟技巧、*服務(wù)模式完美結(jié)合，極速提升服務(wù)營銷功力，助你在在群雄逐鹿的競爭中立于不敗之地。

課程收益：
五”心”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
●給客戶動心的服務(wù)：電話溝通親和可信、面談邀約熱情可信
現(xiàn)場演練：打造電話溝通的親和力
現(xiàn)場模擬：提升面談邀約的誠信力
●給客戶歡心的服務(wù)（客戶需求探詢、客戶性格分析、溝通風(fēng)格轉(zhuǎn)變）
現(xiàn)場演練：性格測試、性格分析、不同性格溝通技巧、不同性格消費關(guān)注點
●給客戶省心的服務(wù)：讓客戶信任的關(guān)鍵時刻、讓客戶興奮的服務(wù)細(xì)節(jié)故事化
現(xiàn)場實操：服務(wù)關(guān)鍵時刻分析；講好產(chǎn)品故事；銷售話術(shù)準(zhǔn)備；
●給客戶放心的服務(wù)：客戶見證、權(quán)威認(rèn)證、行業(yè)地位展示
現(xiàn)場整理：客戶見證案例分類整理（朋友圈歸類）、微信收藏整理、手機(jī)照片歸檔；
●給客戶走心的服務(wù)：*服務(wù)、口碑引爆、老帶新銷售
現(xiàn)場分享：*服務(wù)案例，*服務(wù)特點、*服務(wù)創(chuàng)新

授課方法：
1、性格測試、頭腦風(fēng)暴、視頻分析、角色演練、墻報總結(jié)、分組PK
2、行動式學(xué)習(xí)的教學(xué)方式（基礎(chǔ)知識精講+案例演練+實際操作）帶動學(xué)員參與學(xué)習(xí)。從實際問題入手，引出相關(guān)知識，引導(dǎo)學(xué)員思考，選擇合適的分析方法，熟悉相應(yīng)的分析過程，掌握分析工具。

授課對象：
家裝行業(yè)銷售經(jīng)理、設(shè)計師

課程大綱
第一講：用戶至上、服務(wù)即營銷
一、服務(wù)營銷3核心
1、需求滿足：產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)用心、價格貼心、品牌放心
2、環(huán)節(jié)省心：省時、省心、省力
3、過程愉悅：尊崇、輕松
二、客戶滿意5心服務(wù)
1、給客戶動心的服務(wù)
1）電話溝通親和力塑造
2）面談溝通誠信力打造
2、給客戶歡心的服務(wù)
1）識別溝通對象，營造融洽的溝通氛圍
2）改變溝通風(fēng)格，建立信任的溝通關(guān)系
3、給客戶省心的服務(wù)
1）客戶接待全過程關(guān)鍵時刻分解
2）客戶洽談過程關(guān)鍵時刻設(shè)計
4、給客戶放心的服務(wù)
1）優(yōu)秀服務(wù)圖片分類整理
2）客戶證言記錄分類整理
3）定期傳播放心服務(wù)案例
5、給客戶走心的服務(wù)
1）*服務(wù)特點
2）客戶傳播服務(wù)特點
3）客戶轉(zhuǎn)介紹服務(wù)特點

第二講：初次溝通、真誠贏好感
一、電話溝通親和力打造
1、客戶拒絕的常見理由
1）沒時間
2）沒計劃
3）被騷擾
2、電話溝通被拉入黑名單原因
1）語速過快
2）單向溝通
3）夸大其詞
4）過分熱情
3、30秒吸引客戶興趣
1）不讓客戶等：節(jié)省客戶時間
2）不讓客戶想：節(jié)省客戶腦細(xì)胞
3）不讓客戶煩：服務(wù)體驗個性化
4）不讓客戶多花錢：服務(wù)產(chǎn)品性價比
30秒話術(shù)編排演練
4、電話親和力打造
1）聊家常式的語速
2）放松的心態(tài)
3）聲音中感受微笑
4）關(guān)鍵詞強(qiáng)調(diào)
二、面談溝通誠信力打造
1、面談前的全面準(zhǔn)備
1）面談前的信息搜集：不打無準(zhǔn)備之仗
2）面談前的貼心準(zhǔn)備：峰終體驗設(shè)計
3）面談的形象禮儀：個人形象公司名片
4）面談的資料準(zhǔn)備：細(xì)節(jié)彰顯品質(zhì)
2、面談的溝通技巧
1）封閉提問的優(yōu)勢
2）封閉提問的話術(shù)
3）封閉提問的局限
4）5W2H1T提問法
5）開放提問的價值
6）開放提問的問題
7）問答贊模式

第三講：探詢需求、讀懂客戶心
一、言行舉止識別客戶性格
1、孔雀型性格：外向開朗、情緒多變
2、老虎型性格：霸氣側(cè)漏、掌控大局
3、貓頭鷹型性格：冷靜多疑、固執(zhí)謹(jǐn)慎
4、熊貓型性格：內(nèi)向隨和、慢條斯理
二、性格類型決定消費動機(jī)
1、孔雀型性格：求新、求廉
2、老虎型性格：好勝、偏好
3、貓頭鷹型性格：疑慮
4、熊貓型性格：從眾
三、因人而異溝通技巧
1、孔雀型：多多贊美，以情動人
2、老虎型：專業(yè)征服、信心傳遞
3、貓頭鷹：細(xì)節(jié)完美、邏輯表達(dá)
4、熊貓型：多多提問、肯定建議

第四講：服務(wù)營銷 銷售軟技巧
一、客戶買單原因
1、品牌價值：美譽(yù)度提升滿意度
2、服務(wù)價值：友善個性化提升滿意度
3、人員價值：專業(yè)責(zé)任心提升滿意度
4、形象價值：公益、廣告提升滿意度
5、貨幣成本（價格因素）：靈活付款方式
6、時間成本：節(jié)約客戶時間
7、體力成本：節(jié)約客戶體力
8、精神成本：降低客戶購買顧慮
二、產(chǎn)品賣點介紹
案例導(dǎo)入：如何在30秒的答復(fù)中吸引客戶興趣
1、客戶痛點、癢點和興奮點
2、產(chǎn)品的利益點：我有什么
3、產(chǎn)品的差異點：有何不同
4、產(chǎn)品的支撐點：何以見得
1）數(shù)字說明
2）名家推薦
3）跨界比喻
4）富蘭克林
5）案例截圖
頭腦風(fēng)暴討論+思維導(dǎo)圖總結(jié)：主推產(chǎn)品定位
三、見招拆招成交技巧
1、紅色性格客戶：求新心理、關(guān)聯(lián)成交、優(yōu)惠成交、限期成交
2、黃色性格客戶：求名心理、激將成交、
3、藍(lán)色性格客戶：求實心理、偏好心理 保證成交（確保售后）
4、綠色性格客戶：疑慮心理，從眾成交，請求成交
小組討論：相關(guān)話術(shù)總結(jié)和演練（也可以作為課后作業(yè)）

第五講：走心細(xì)節(jié)、*贏忠誠
一、感動服務(wù)與平庸服務(wù)
1、分享：一次多年后都能記得的服務(wù)？為什么還能記得？
2、討論：感動服務(wù)的5個關(guān)鍵點
1）感動服務(wù)是自愿的服務(wù)
2）感動服務(wù)和工資沒有關(guān)系
3）感動服務(wù)都是一些小事
4）感動服務(wù)是客戶沒提的要求
5）感動服務(wù)被客戶記住并傳播
二、感動服務(wù)的ICARE模式
1、分享案例，你為客戶做過的哪些感動服務(wù)，讓他感動過；
2、感動服務(wù)的ICARE模式
1）理想服務(wù)：服務(wù)至上，滿足客戶需求
2）服務(wù)文化：構(gòu)建以客戶服務(wù)為重點的環(huán)境。
3）專注服務(wù)：隨時了解客戶個性需求。
4）回應(yīng)服務(wù)：對客戶臨時需求迅速反映，展現(xiàn)真誠。
5）服務(wù)賦權(quán)：爭取職責(zé)外的權(quán)利為客戶服務(wù)

第六講：超越期待，傳播轉(zhuǎn)介紹
一、轉(zhuǎn)介紹粉絲定位
1、轉(zhuǎn)介紹客戶價值
2、轉(zhuǎn)介紹客戶識別：
1）性格識別
2）影響力識別
3）朋友圈識別
4）興趣愛好識別
3、轉(zhuǎn)介紹客戶重點溝通
4、轉(zhuǎn)介紹客戶長期維護(hù)
二、朋友圈傳播內(nèi)容：
1、新鮮有趣主動傳播
1）原則：興奮點才會被傳播
2）內(nèi)容：情感共鳴、成就感、題材新鮮、對他人有幫助、互動游戲
3）方式：口口相傳、微信、微博、QQ、微信公眾號
2、創(chuàng)造驚喜主動傳播
1）設(shè)問：如何制造驚喜？
2）分享：讓客戶驚喜的案例
3）設(shè)計：客戶一個傳播的興奮點
3、超越期待主動傳播
1）細(xì)節(jié)完美超越期待
2）流程規(guī)范超越期待
3）服務(wù)無憂超越期待
4）價格公道超越期待
行動作業(yè)：客戶見證案例分類整理（朋友圈歸類）、微信收藏整理、手機(jī)照片歸檔；

邀約跟進(jìn)與服務(wù)培訓(xùn)