課程描述INTRODUCTION
銷售商務(wù)談判技巧培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：關(guān)家駒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售商務(wù)談判技巧培訓(xùn)
【課程背景】
銷售的談判絕不應(yīng)該是一次簡單的博弈，討價還價、據(jù)理力爭是對人性弱點的無限放大，在商業(yè)活動中，真正的“智者”應(yīng)該是為客戶提供好的產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案的同時，為客戶如何在談判過程中創(chuàng)造“贏”的感受，而非魚死網(wǎng)破，非黑即白！
課程將談判的全過程分解為開局、中場、終局三個戰(zhàn)略模塊，每個戰(zhàn)略模塊都賦能學(xué)員不同的戰(zhàn)術(shù)打法，談判過程的方向聚焦于事情，而不是心情，讓談判的方向不應(yīng)為彼此的利益產(chǎn)生偏移，讓談判結(jié)果促進雙方都產(chǎn)生“贏”的感受。讓每一次的“對弈”成為下一次合作和成交的墊腳石。
【課程收益】
² 正確認(rèn)知“獲得*利益”是每個談判者的初衷；
² 了解在談判的不同階段不同戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用規(guī)則；
² 掌握談判中“贏”的戰(zhàn)術(shù)方法；
² 提升大客戶銷售談判中的過程管理能力
【課程特色】
團隊演練、小組對抗、方法落地、可實操、快掌握
【課程對象】
銷售項目管理者、區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表
【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【游戲教學(xué)】黑白世界
啟示：利益*化的人性與商業(yè)本質(zhì)
二、開局六策
1、沒有準(zhǔn)備何談開始？
Ø 案例研判---西門子輸在哪里？
Ø 與相關(guān)人員的三個籌備要點
Ø 與議題相關(guān)的四個籌備要點
Ø 與流程相關(guān)的三個籌備要點
2、好的開始是成功的一半
Ø 大膽定價
Ø 定價界定
Ø 裝作大吃一驚
Ø 絕不接受第一次定價
Ø 弱雞戰(zhàn)術(shù)
Ø 不情愿的買家
三、中場六策
1、談判中的“梗”和“坑”
Ø 妄自尊大只剩落荒而逃
Ø 事隨心走就沒有詩和遠方
Ø 放長線與戰(zhàn)略眼光
2、中場定著彼此“贏”的心情
Ø 鎖定眼前問題
Ø 訴諸更高權(quán)威
Ø 避免主動對抗
Ø 不要主動折中
Ø 足球運動員
Ø 付出回報
四、終局六策
1、這是一次心的交流
Ø 困難談判的六個分析要項
Ø 多邊的談判要務(wù)總結(jié)（自?。?br />
2、 讓他們（她們）“贏”
Ø 花臉
Ø 蠶食
Ø 讓步模式
Ø 收回報價
Ø 欣然接受
Ø 讓他“贏”
五、課程總結(jié)與回顧
銷售商務(wù)談判技巧培訓(xùn)
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