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保險銷售體系打造課

課程目標：
通過培訓，
1.幫助理財經理梳理高績效達成的全流程；
2.學會高效的客戶檔案建立和信息收集方法；
3.學會利用互聯(lián)網的方式讓客戶信息飛起來
4.明確客戶邀約、客戶需求挖掘的要點；
5.讓銷售主管學會擬定營銷計劃和做高效營銷追蹤；

課程大綱/要點：
一、建立高績效保險銷售體系的意義
1.深度解析阻礙保險銷售的可控因素
1)頭腦風暴提煉組織智慧
2)挖掘銷售流程中可控因素，分析解決方案
3)聚焦客戶挖掘與檔案建立，銷售計劃與推動
2.高效的銷售管理體系促進高產能
1)建立高效銷售管理體系的意義
2)利用完善的銷售流程提升業(yè)績 （客戶開拓—高效約訪—需求挖掘—促成簽單—異議處理—關系維護）
3)高效的活動量管理促進績效達成
4)銷售主管的計劃、推動、訓練促進產能

二、理財經理個人業(yè)績管理
1.建立個人業(yè)績管理的重要性
2.客戶100的使用方法；
1)深度挖掘潛在客戶的來源
2)初步客戶分類
3)確定收集客戶信息類別
4)明確產品的客戶畫像
5)建立客戶檔案
3.客戶邀約
1)電話邀約的準備
2)電話邀約禮儀與時機選擇
3)電話邀約的步驟及注意事項
4)四種不同類型客戶的電話邀約話術
5)電話邀約演練
4.理財經理撰寫銷售日志 
1)利用銷售日志進行自我管理
2)案例：樣板銷售日志

三、銷售主管的活動量管理與業(yè)績推動
1.活動量管理之計劃制定
1)制定高效可執(zhí)行的銷售目標
2)目標設定6步法
3)目標分解
2.活動量管理之業(yè)績追蹤
1)銷售主管活動量管理的運作模式
2)追蹤3大方法
3)追蹤4大要領
3.活動量管理之工具選擇
1)年度計劃書
2)周銷售計劃
3)個人銷售活動日志
4.建立高效的產能提升保障系統(tǒng)（績效推動）
1)利用績效輔導面談高效推動保險營銷
2)會議經營中的追蹤與推動實踐
3)合理利用激勵方案促進銷售推動
4)其他營銷組織推動模式
5.撰寫績效分析報告
1)目標與現(xiàn)狀的差距分析
2)原因分析及真實原因探究
3)提供解決方案

保險銷售體系打造課