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招商談判務實課

課程內容
對于零售企業(yè)營銷觀念的變革的年代，我們需要技能，我們的培訓目的是幫助招商人員樹立正確的營銷理念，提升零售業(yè)務拓展能力，理解并掌握現(xiàn)代零售企業(yè)經營管理念，開拓視野，樹立大局觀，并為企業(yè)良好的發(fā)展奠定基礎，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，隨時提問。
當今的零售企業(yè)究竟是什么？對于這個問題，我認為，零售企業(yè)不再僅僅是商品堆積和買賣場所，已經從一個單純的商業(yè)概念轉變?yōu)橐粋€時尚概念，和一種現(xiàn)代生活的符號，零售企業(yè)的天職是向目標顧客提供最滿意的商品和服務。當今的消費者也在變化，他們更加注重人與人的交往，更加注重自我的表達，希望能擁有屬于自己的喜好、格調與品位，并且通過自己的外表、日常用品的選擇等展示給自己和他人欣賞，對于商品的選擇實際上已經成為了自我表達的一種最為直接的方式。
現(xiàn)代意義上的物質主義，不再片面的追求奢華與占有，一切以個性張揚為出發(fā)點，講究的是人性化與舒適程度。此外，目零售企業(yè)前還變“人找商品”為“商品找人”，進行了一系列創(chuàng)造顧客的競爭策略，真正給顧客創(chuàng)造了良好舒服方面。
培訓方式：
易接受、易理解、易吸收、易掌握、易運用，把過去在零售企業(yè)運營管理過程中存在的問題拿出來‘曬’，用‘昨天、今天、明天’的教學方式，想問題？看問題？聽問題？讀問題？說問題？
課程收益:
知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。管理人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
通過對本課程的學習,學員可以了解現(xiàn)代管理的發(fā)展趨勢,改善企業(yè)的組織以及流程的設定，完善管理體系，提升談判能力。從而幫助管理人員選擇*策略，確保工作高質量、高效率及低成本執(zhí)行，使企業(yè)具有*的狀態(tài)，同時與供應商保持良好的戰(zhàn)略伙伴關系。
上午：9:00-12：00（課間休息十分鐘）
核心內容一：人的因素如何影響談判 
1、生意不成，仁義在說明了什么問題？
2、商務談判中首先要解決人的問題
3、成功談判的基本原則
4、我是否對人的因素給予了足夠的重視？
5、人的因素也會影響
7、談判中對方曲解你的意思或雙方產生誤解甚至相互指責
8、人的因素在談判中能否解決?

核心內容二：購物中心商務談判禮儀 
1、談判準備
2、談判之初
3、談判之中

核心內容三：購物中心談判的原則及技巧 
1、談判要達成一個明智的協(xié)議
2、談判的方式必須有效率
3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系
4、商業(yè)談判中常見的五個障礙
5、如何在與供應商的談判、溝通當中占據主動權？注意事項是什么？

核心內容四：購物中心策劃談判的方法與技巧
（1）何謂談判
（2）什么時候需要談判呢？
（3）談判的基本方法
（4）談判的階段

核心內容五：購物中心有效談判技巧
1．要有感染力
2．起點高
3．不要動搖
4．權力有限
5．各個擊破
6．中斷談判或贏得時間
7．面無表情，沉著應對
8．耐心
9．縮小分歧
10．當一回老練的大律師
11．先行試探
12．出其不意
13．找一個威望較高的合作伙伴
14．討價還價

下午：14:00-17：00（課間休息十分鐘）
核心內容六： 商業(yè)項目商務談判及流程
通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。
商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會。
1、談判的一些原則和技巧
2、談判要達成一個明智的協(xié)議
3、談判的方式必須有效率
4、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系
5、人的因素如何影響談判
6、生意不成，仁義在說明了什么問題？
7、我是否對人的因素給予了足夠的重視？
8、人的因素在談判中能否解決？
9、商務談判禮儀  
10、在談判中旗開得勝
11、銷售談判的主要原則 
12、如何說服客戶接受我們的租金
13、招商人員必須具備的基本素質
14、具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力
15、招商人員必須具備的基本素質
16、招商人員的特殊素質
17、商業(yè)項目招商的過程中要注意的都有哪些問題？ 
18、商業(yè)地產招商要點是什么？         
19、商業(yè)地產招商人員為什么要必須正確認識自己招商的目的？
20、商業(yè)地產招商人員為什么必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌？
21、商業(yè)地產招商人員為什么必須認清自己項目的缺點、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況，如項目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢，是否存在經營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握？
22、商業(yè)地產招商人員為什么必須認識商戶？
23、為什么說談判方法比資源更重要
上課現(xiàn)場
案例分享學習
課間商務談判互動
實戰(zhàn)表格

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