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新商業(yè)市場營銷培訓(xùn)

課程背景：
       以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國和世界商業(yè)社會(huì)。傳統(tǒng)商業(yè)面對前所未有的巨大變革和挑戰(zhàn)，內(nèi)有傳統(tǒng)競爭對手的圍追堵截，外有互聯(lián)網(wǎng)跨界打擊的無孔不入，應(yīng)該如何適應(yīng)和融入全新商業(yè)時(shí)代呢？是抱怨生意越來越難做，還是應(yīng)該*何利用技術(shù),順應(yīng)趨勢,讓傳統(tǒng)商業(yè)插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，也就是如何在全新商業(yè)時(shí)代建立和重塑核心競爭力？真正的強(qiáng)者一定選擇后者！
       本課程基于企業(yè)中高級管理者所面對的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，以及研修班的授課特點(diǎn)，借助*的研究成果，幫助學(xué)員運(yùn)用創(chuàng)意營銷思維、理念和銷售溝通談判技巧以及基礎(chǔ)商務(wù)禮儀，全面提升銷售人員的綜合銷售能力與素質(zhì)。從容應(yīng)對市場挑戰(zhàn)與變革。
       同時(shí)，深入了解客戶購買行為背后的行為動(dòng)因，運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿理論集中突破引導(dǎo)客戶決策5大利器，讓客戶因你而動(dòng)，為你所用。課程內(nèi)容豐富，授課方式生動(dòng)靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟全新商業(yè)時(shí)代創(chuàng)意商業(yè)思維和實(shí)戰(zhàn)技法，真正做到回去就能用。

課程目標(biāo)：
商業(yè)思維拓展：
● 新商業(yè)時(shí)代核心商業(yè)思維-流量思維
● 從產(chǎn)品思維到客戶需求滿足思維轉(zhuǎn)換
● 新時(shí)代顧客行為特征與應(yīng)對
營銷能力提升：
● 創(chuàng)意營銷四大原則及方法
● 客戶關(guān)系管理CRM及客戶體驗(yàn)管理能力CEM
● 價(jià)格策略思維與方法
銷售技能提升：洞察客戶行為動(dòng)因-5大工具助你影響客戶消費(fèi)決策

課程對象：
高級營銷及銷售管理人員

課程特點(diǎn)：
● 案例教學(xué)，直觀直接直白
● 對工作有幫助，學(xué)會(huì)就能用
● 前沿科學(xué)，有高度有深度

課程大綱
Part1-商業(yè)思維拓展
第一講：認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代
一、新商業(yè)時(shí)代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)商業(yè)的影響
1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化
案例：豐田MONET
二、產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型
1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變
行業(yè)案例：從特斯拉探尋新興行業(yè)市場營銷全新商業(yè)變革
2. 從被硬件所定義到更關(guān)注整體軟件環(huán)境、AR交互，數(shù)據(jù)無縫對接
三、危機(jī)下市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1. 硬件VS軟件？
2. 如何讓自己成為超級接口化公司
討論：成為你行業(yè)的華為還是富士康？

Part2-創(chuàng)新營銷提升
第一講：新時(shí)代消費(fèi)者行為特點(diǎn)分析
1. 千禧一代/Z一代/00后
2. 如何和年輕人合作、交朋友以及做生意
第二講：流量思維
一、 引流品與利潤品
1. 所有流量，都是有成本的
2. 買流量之外的流量獲取形式
3. 商業(yè)模式：“引流品+利潤品”
4. 產(chǎn)品品牌運(yùn)作生命周期-貿(mào)易型企業(yè)的產(chǎn)品循環(huán)之路
二、彩蛋：引流品的*體現(xiàn)-關(guān)于”免費(fèi)“的秘密
1. 免費(fèi)的本質(zhì)和主要形式
2. 免費(fèi)是萬能的嗎？
三、口碑營銷
1. 口碑經(jīng)濟(jì)能給企業(yè)帶來大量免費(fèi)流量
2. 五個(gè)促使用戶轉(zhuǎn)發(fā)推薦的“社交幣”
3. 用戶分享推薦的動(dòng)因
四、異業(yè)聯(lián)盟
1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義
2. 異業(yè)聯(lián)盟成功的三大要素
3. 異業(yè)聯(lián)盟的三種形態(tài)
五、真實(shí)商業(yè)中的流量經(jīng)濟(jì)
1. 用上帝的視角看待我們的生意
2. BAT到底在爭奪什么？
第三講：關(guān)系管理（CRM）-客戶生命周期管理
1. 客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧
1）獲取客戶的終生價(jià)值
2）數(shù)據(jù)管理能力
3）銷售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開始
2. 鼓勵(lì)客戶分享介紹的技巧
1）客戶滿意度陷阱
案例分享：王永慶的生意經(jīng)
3. 客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對策略
第四講：客戶體驗(yàn)管理（CEM）-*體驗(yàn)帶來*競爭力
一、賣產(chǎn)品還是買體驗(yàn)
案例：迪士尼體驗(yàn)
二、什么是客戶體驗(yàn)管理
三、如何實(shí)現(xiàn)高客戶滿意度下的成本*
1. 峰終定律
2. 體驗(yàn)節(jié)點(diǎn)管理
第五講：創(chuàng)意營銷思維及方法
一、營銷一體化
1. 產(chǎn)品生產(chǎn)是能，營銷、渠道把是能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能
案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創(chuàng)優(yōu)品等
二、創(chuàng)意營銷
1. 五種長期存在的營銷需求
2. 創(chuàng)意營銷四大原則
3. 如何設(shè)計(jì)高價(jià)值感促銷活動(dòng)-PPTPP
4. 營銷新方向-感官營銷
5. 如何設(shè)計(jì)高效推廣方案-“最渴望”法
案例：勞斯萊斯的高貴氣味
彩蛋：如何才能真正站在用戶的角度考慮問題
第六講：價(jià)格策略思維與方法
一、有關(guān)價(jià)格的基礎(chǔ)知識(shí)
1. 定倍率
2. 消費(fèi)者剩余
二、價(jià)格歧視（Price Discrimination）
1. 一級價(jià)格歧視-個(gè)人
2. 二級價(jià)格歧視-量級
3. 三級價(jià)格歧視-群體
三、花式定價(jià)法
1. 滲透定價(jià)法
2. 撇脂定價(jià)法
3. 組合定價(jià)法
4. 消費(fèi)者定價(jià)
5. 動(dòng)態(tài)定價(jià)
四、心理定價(jià)

Part3 -銷售能力突破
導(dǎo)言：影響客戶決策的5大技巧
第一講 對比效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用
互動(dòng)游戲：世界上最高的樹
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營銷策略 
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)
第二講：損失規(guī)避-如何鎖定客戶的成交
場景導(dǎo)入：朝三暮四的故事
1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2）嘗試無條件退換貨服務(wù)
3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
第三講：評估模式-如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置
1. 不同評估模式對消費(fèi)者決策的影響
1）高檔商品/服務(wù)和中低檔商品/服務(wù)的不同評估模式選擇
2. 如何鼓勵(lì)客戶購買高端產(chǎn)品
討論：如何鼓勵(lì)客戶買更貴的商品/服務(wù)
銷售技巧：單位使用成本
第四講：折中效應(yīng)-如何漲價(jià)客戶最容易接受(買更貴)
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)
第五講：交易效用-如何讓客戶愛上“占便宜”
1. 什么是交易效用
1）四大套路
2. 交易效用的商業(yè)應(yīng)用
1）價(jià)格策略
2）產(chǎn)品定位
3）營銷方案
3. 比例偏見及其商業(yè)應(yīng)用
討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額？
總結(jié)：什么才能高級的控制和引導(dǎo)
課程答疑
課程回顧

新商業(yè)市場營銷培訓(xùn)