高效客戶溝通——銀行客戶心理學(xué)
講師：萬(wàn)元 瀏覽次數(shù)：2565
課程描述INTRODUCTION
銀行客戶心理學(xué)
培訓(xùn)講師：萬(wàn)元
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶心理學(xué)
課程背景：對(duì)于銀行機(jī)構(gòu)，了解客戶的需求，洞悉客戶的心理，取得客戶的信任對(duì)于最后的成單非常重要。成功的客戶營(yíng)銷，了解銀行的個(gè)人客戶特征非常重要。本課程引入RRTTLLU、SWOT競(jìng)品分析等模型，幫助銀行客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)高效溝通。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理
課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋實(shí)戰(zhàn)演練＋小組討論＋情景模擬＋游戲活動(dòng)
課程大綱
第一講（1小時(shí)）：知己知彼——銀行面對(duì)消費(fèi)者
破冰游戲：猜猜中國(guó)哪些股票行業(yè)的投資回報(bào)率最高？
一、投資者的肖像分析
案例：典型中國(guó)投資者
1.了解投資者的投資目標(biāo)
2.了解投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好
小組討論：投資者小王的需求
二、未雨綢繆，數(shù)據(jù)說(shuō)話——為消費(fèi)者多考慮
3.剖析投資者的未來(lái)現(xiàn)金流
4.為投資者剖析未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)狀況
案例教學(xué)：小李的未來(lái)二十年可能的現(xiàn)金流狀況
第二講（1小時(shí)）：銀行的不同基金產(chǎn)品銷售策略
一、公募二級(jí)市場(chǎng)股票基金
1.Smart Alpha——如何讓投資者正確認(rèn)識(shí)二級(jí)市場(chǎng)股票基金
二、固定收益類產(chǎn)品
2. 穩(wěn)若泰山——信托和銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
三、保險(xiǎn)產(chǎn)品
3. 保駕護(hù)航——保險(xiǎn)類產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
四、RRTTLLU模型
案例教學(xué)：三個(gè)典型客戶
第三講（2小時(shí)）：競(jìng)品分析，說(shuō)服消費(fèi)者
討論：券商、銀行和財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的異同
一、競(jìng)品分析
案例：支付寶到底搶了誰(shuí)的蛋糕
小組討論：招商銀行的SWOT分析
情節(jié)模擬：
1.與某企業(yè)的競(jìng)品分析
2.了解競(jìng)品分析的方式
二、從各種心理出發(fā)，建立消費(fèi)者心中權(quán)威
3.恐懼心理、從眾心理、權(quán)威心理、占便宜心理、貪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉錨效應(yīng)、說(shuō)服心理、損失心理、互惠心理、目標(biāo)趨近心理、中間項(xiàng)心理、求實(shí)心理
情景模擬：一個(gè)難搞的客戶
第四講（0.5小時(shí)）：金融服務(wù)禮儀、話術(shù)及細(xì)節(jié)
一、必要的禮儀規(guī)范
1.基本的禮儀修養(yǎng)
2.攜帶物品的清單
二、必要的話術(shù)
3.傾聽(tīng)客戶
4.分析客戶動(dòng)作及語(yǔ)言
三、必要的細(xì)節(jié)
6.金融從業(yè)必須關(guān)注的幾大細(xì)節(jié)
第五講（1.5小時(shí)）：社交心理學(xué)——人是感情動(dòng)物
一、做消費(fèi)者的Advisor
討論：您知道您所在地區(qū)的最好的學(xué)校么？您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么？
1. 理解到銷售不僅是賣貨，而且是賣信息
2. 增加與消費(fèi)者觸點(diǎn)的重要性
二、做消費(fèi)者的Mentor
案例：法國(guó)的沙龍文化
3. 把自己變成一個(gè)信息點(diǎn)POI（Point of Information）的EEFFS模型
4. 將自己打造成一個(gè)客戶心中的關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
三、節(jié)日營(yíng)銷：個(gè)性產(chǎn)品快閃店
互動(dòng)：請(qǐng)學(xué)員舉出哪些節(jié)日可以用來(lái)做營(yíng)銷
案例：路易威登的節(jié)日營(yíng)銷
5.通過(guò)節(jié)日營(yíng)銷來(lái)增加與消費(fèi)者之間的靈魂觸點(diǎn)
討論：節(jié)日營(yíng)銷，您準(zhǔn)備怎么做
四、勢(shì)能提升
6. 知道一些投資者熟知的*品牌，提升自己格局
五、鼓勵(lì)用戶進(jìn)行社交裂變的手段
7. 你的客戶，是最好的營(yíng)銷渠道
8. 如何提升與客戶的互動(dòng)
銀行客戶心理學(xué)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/250033.html
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- 萬(wàn)元
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