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管理客戶關系

課程背景：
   隨著信用卡存量時代的到來，以及數(shù)字技術的高速發(fā)展，銀行業(yè)逐步由粗獷的跑馬圈地時代進入精細化營銷的經(jīng)營時代。積極發(fā)展線上營銷服務是商業(yè)銀行保持良好競爭力的重要一環(huán)。目前，商業(yè)銀行在整合線上線下資源、搭建線上營銷服務平臺以及構建場景營銷、精準營銷等方面已取得了長足的進步，但仍存在線上平臺建設有待加強、營銷渠道需整合、技術落地不到位、人員能力需提高等問題。本文梳理了商業(yè)銀行線上營銷發(fā)展現(xiàn)狀與問題，并據(jù)此提出了銀行發(fā)展線上營銷的建議，希望能為銀行的線上營銷發(fā)展提供新方向。如何線上維護存量客戶，增加新客戶，舉辦客戶活動提高客戶粘性，流失客戶的挽留，虧損客戶的售后就成為未來我們工作中的重中之重。微信朋友圈廣告是基于微信公眾號生態(tài)體系，以類似朋友的原創(chuàng)內(nèi)容形式在朋友圈中展示的原生廣告。用戶可以通過點贊、評論等方式進行互動，并依托社交關系鏈傳播，建立自己的品牌推廣帶來加成效應。線上線下多渠道開展客戶營銷活動提高客戶粘性。

課程收益：
● 微信營銷 打造私人流量領域  數(shù)字營銷獲客利器
● 讓廣告的內(nèi)容成為一個話題 讓金融品牌就像你身邊的朋友
● 不同客群和資產(chǎn)的客戶溝通
● 做好售后客戶回訪跟蹤
課程對象：銀行柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負責人等
課程方式：以講解、案例分析、模擬演練，對培訓對象進行現(xiàn)場模擬訓練。

課程大綱：
第一講：千人千面的朋友圈營銷
一、了解你的客戶（KYC）
1. 利用多渠道引流至微信
1）廳堂客戶
2）信用卡分期客戶
3）電話營銷日常維護客戶
4）外拓客戶 POS機 收款碼商戶
5）短視頻平臺引流客戶
案例：信用卡分期成功引流大客戶
2. 客戶貼標簽分組
1）客戶KYC 客戶的重要信息要微信備注
2）通過客戶朋友圈去了解客戶的喜好 需求
3）按照不同年齡 行業(yè)等進行客戶細分
游戲： 三腦思維記學員姓名 游戲?qū)⑦x擇一組學院按照自己的興趣愛好為自己取一個新名字，由其他小組快速記憶 說出該組同學的所有新名字 比如我喜歡登山 所以我叫青峰 等等 我們會發(fā)現(xiàn)這樣的記憶會比我們直接記憶陌生同學的名字好記 這是來自于人的爬蟲腦本能 也奠定和客戶溝通的時候 客戶最感興趣的點 就是去對應他爬蟲腦反應

二、打造自己的朋友圈
1.借用公眾號APP打造專業(yè)形象
1）澤平公宏觀
2）BETA理財師
2. 根據(jù)客戶標簽提供不同的內(nèi)容
1）同一內(nèi)容 鏈接上要寫上重點內(nèi)容 內(nèi)容不同 群組不同 保證客戶看到的內(nèi)容簡單直接感興趣
2）朋友圈的內(nèi)容 興趣愛好 分組給客戶看到 
3) 產(chǎn)品賣點提取不同群組最在乎的點 分別發(fā)送
4）產(chǎn)品與服務比例1：3
互動：現(xiàn)場申請微信 拍攝頭像 關注公眾號 下載APP 

第二講：沙龍的組織和策劃
一、設計全年幾大沙龍方案
1.沙龍的頻率 主題內(nèi)容
1）根據(jù)各行實際可按月或逢節(jié)必過等
 例如： 情人節(jié) 端午節(jié)等
 也可以根據(jù)季節(jié)性  比如寒暑假 旅游型沙龍
 可以聯(lián)系當?shù)芈眯猩鐏碇v解路線 
 提前通過支行公眾號或其他渠道發(fā)布 給客戶時間空間 進行選擇 提前報名
打造精品沙龍?zhí)岣呖蛻粽承?br /> 2）根據(jù)搜集的客戶信息 對同一興趣群體進行 相關的沙龍舉辦
比如 登山 游泳 等等  注意戶外運動沙龍 贈送客戶意外保險
3）根據(jù)客戶行業(yè) 舉辦沙龍
案例： 某行杭州分行 客戶多為服裝行業(yè) 紐扣 拉鎖布料 誠衣制作等 上下游 通過銀行平臺能夠達成合作
4)親子沙龍  全家福拍攝 手工制作
5)客戶或其子女的才藝展覽
2.沙龍的目的
1）通過沙龍的舉辦 鎖定固定群體 維護好客戶
2）建立本行在當?shù)氐钠放菩蜗?br /> 3）吸引拓展新客戶 老客戶帶新客戶
4）與客戶建立更好的關系 從中更加了解客戶
互動：沙龍活動方案設計

第三講：不同客群和資產(chǎn)的客群溝通
1）老年客戶 
2）信用卡客戶
3）中小企業(yè)主客戶
4）企業(yè)主配偶
5）特殊家庭客戶 （失獨/有障)
6）虧損客戶安撫

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