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客戶開發(fā)與銷售策略管理

針對行業(yè)：大型制造、能源配套設(shè)備、通訊、IT、房地產(chǎn)、工程、大宗生產(chǎn)資料等，

針對對象：營銷總監(jiān)、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、項目經(jīng)理、資深經(jīng)理、銷售人員、內(nèi)部導(dǎo)師。

課程特點:
－是基于實際的客戶營銷過程研究,由課程講師在企業(yè)擔任項目性銷售團隊指導(dǎo)和咨詢顧問的實際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
－是根據(jù)超過五年時間對國內(nèi)銷售業(yè)績突出的客戶營銷團隊的業(yè)績和個人銷售業(yè)績的研究而編寫的。
－近兩年來時間先后被數(shù)十企業(yè)采用過，驗證這個課程的實效。
－本課程成為企業(yè)營銷人員必須掌握的課程。

課程目標：
－使學員從客戶營銷角度深入認識到大客戶營銷的專業(yè)方法，進行有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶管理。
－掌握流程化的大客戶營銷技巧，層層推進，有效掌控客戶成交。
－確切掌握關(guān)鍵大客戶的需要與機會，奠定客戶成交的效率；
－把握專業(yè)的商務(wù)禮儀與客戶服務(wù)技巧；
－熟悉專業(yè)的談判溝通流程，有效推進客戶雙贏合作的信賴；
－拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ)；
－建立客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機制，并主動積極地滿足客戶需要與期待；

第一單元：客戶營銷與大客戶營銷價值
1、以客戶為中心的營銷
2、贏在大客戶的競爭力
3、客戶需求分析
4、誰是公司最有價值的客戶
5、客戶開發(fā)的三大“審視”
6、審視一：客戶為什么購買你的項目或服務(wù)？
7、審視二：客戶是如何做出選擇？
8、審視三：客戶是如何使用的？
9、項目的潛在客戶與“畫像”
10、如何收集潛在客戶的信息
11、潛在客戶信息收集與分析

第二單元：大客戶開發(fā)與客戶專業(yè)銷售
12、客戶開發(fā)的五大利器
13、利器一：贏得客戶高度信賴
14、利器二：充當客戶的好顧問
15、利器三：提供個性化的服務(wù)
16、利器四：重視并做好售后服務(wù)
17、利器五：雙贏才是*的贏
18、開發(fā)大客戶的5種關(guān)鍵方法
19、以客戶為中心的業(yè)務(wù)銷售流程
20、設(shè)定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃
21、充分的準備與清晰的客戶分析
22、問題與對話設(shè)計
23、專業(yè)的開場白和問候語
24、順利約見客戶
25、設(shè)計獨特的開場
26、項目陳述專業(yè)技巧

第三單元：職業(yè)化商務(wù)禮儀與溝通
27、商務(wù)禮儀的內(nèi)涵與價值
28、社交禮儀（宴會/會議/乘車等）
29、個人形象（著裝/儀表/行為）
30、職業(yè)道德（保密/辦公設(shè)備等）
31、職業(yè)禮儀常識（電話/接待/介紹/交換名片/上下班等）

第四單元：高效成交的大客戶營銷策略
32、如何分析客戶
33、客戶購買行為分析
34、影響購買因素分析
35、客戶購買動機分析
36、購買決策過程分析
37、異常購買心理分析
38、辯析不同類型客戶
39、如何有效推介項目
40、項目推介的方法
41、項目推介的技巧
42、項目演示的要點
43、解決客戶的異議
44、如何成功說服客戶
45、說服客戶的原則
46、說服客戶的策略
47、說服客戶的步驟
48、說服客戶的技巧
49、說服各類型客戶
50、如何解決銷售障礙與客戶異議
51、解決障礙的原則
52、解決障礙的策略
53、解決障礙的方法
54、解決各類障礙的方法

第五單元：大客戶談判的策略與方法
55、如何掌握談判的主動權(quán)
56、談判的贏家思考
57、掌握談判的通則
58、談判的內(nèi)涵與成功模式
59、談判策略規(guī)劃
60、分析談判的可能變數(shù)
61、如何充分收集情報
62、如何形成有利的掌控權(quán)
63、談判地點之選擇
64、談判時間之選擇
65、談判人員之選擇
66、如何在談判進行的各個階段贏得優(yōu)勢
67、談判的開局策略
68、談判的中期策略
69、談判的過程應(yīng)變策略
70、談判的后期策略
71、談判的贏家思維
72、讓步與互信
73、傾聽與答復(fù)技巧
74、發(fā)問技巧與忌諱
75、讓步的訣竅
76、說服對方的技巧
77、談判中的互信之建立

第六單元：項目性營銷跨部門合作與溝通
78、項目性營銷成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
79、企業(yè)內(nèi)部各部門擔當?shù)呢熑闻c關(guān)鍵任務(wù)
80、如何建立以項目為中心的協(xié)作機制
81、以客戶為中心的合作
82、項目經(jīng)理的工作機制
83、跨部門溝通與項目推進
84、成功的項目化跨部門合作案例點評與分析

第七單元：項目性合同管理與法律風險控制
85、《合同法》的結(jié)構(gòu)和主要內(nèi)容
86、《合同法》的五大原則
87、合同的分類、特點
88、合同管理的組織與流程
89、企業(yè)合同管理基本制度
90、案例：大型公司的合同管理體系
91、?合同生效時間
92、合同的效力持續(xù)時間
93、無效合同，效力待定
94、案例：合同效力的辨析
95、合同主要條款
96、數(shù)量及質(zhì)量條款
97、價款或報酬條款
98、履行期限、地點和方式
99、不可抗力條款
100、爭議解決方式條款
101、生效條件約定
102、案例：條款約定不明合同的法律救濟
103、銷售合同的準備
104、解讀不同的銷售與客戶采購方式（招投標、通過競拍、電子商務(wù)、直接談判）
105、如何研究客戶的信用預(yù)期
106、如何判斷客戶的履約能力
107、注意合同的基本要素
108、如何謹防可能存在的合同欺詐與合同無效
109、從合同成立到合同生效
110、銷售合同的談判與簽訂
111、如何分解合同條款
112、不同銷售條件的不同的條款談判重點
113、單一定單及框架合同
114、合同簽訂時間與簽訂地點的選擇
115、合同的管理與執(zhí)行
116、管理合同與合同分析
117、執(zhí)行合同時的發(fā)生合同變更怎么辦？
118、執(zhí)行合同的過程中如何洞察與控制風險
119、爭議發(fā)生后的補救
120、對于爭議情況的分析
121、在進行談判和溝通時有效地運用法律手段
122、有針對性地修改合同和留取證據(jù)
123、如何識別公司合同信用風險？
124、合同信用風險分析和對策
125、合同信用風險控制的工具
126、應(yīng)收賬款的管理方法
127、合同信用評級和授信管理

第八單元: 實戰(zhàn)模擬演練
128、分組模擬演練
角色演練：綜合練

客戶開發(fā)與銷售策略管理