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海外商務溝通

前言
   越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的商務溝通挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在：
－如何準備海外商務談判？ 從哪些方面入手做必要的調(diào)研和策劃？
－海外商務談判的道與術(shù)，如何靈活運用，占據(jù)主動，獲得雙贏？
－如何做海外新客戶開發(fā)策略提案，如何提升客戶談判的成功率？
－海外價格商務談判有哪些策略？如何回答客戶的挑戰(zhàn)性問題？
－海外老客戶拜訪中會遇到哪些場景？如何化解客戶疑問，促進銷售？
－如何開展海外客戶的授權(quán)談判？ 如何說服客戶收回海外*授權(quán)？
   為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內(nèi)*《海外商務溝通及談判實戰(zhàn)》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經(jīng)驗，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務關(guān)鍵路徑編制而成。

對象：進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：
一、海外商務談判概述
1、海外經(jīng)理人的“談判關(guān)”?
－國際商務談判的種類
－對抗性談判Vs合作性談判
－主流區(qū)域市場商務談判特點
2、國際談判準備工作
－熟悉談判背景
－設置談判目標
－優(yōu)勢及劣勢分析
3、海外客戶市場背景調(diào)研
－海外宏觀經(jīng)濟環(huán)境挑戰(zhàn)
－客戶調(diào)研要點：PI3C+5P
－做足3C信息，5P信息
－海外線下調(diào)研5種方式
練習：海外客戶拜訪PI3C談判
4、談判策略：勢/道/術(shù)
－勢：趨勢，取勢與造勢
－商道：客戶為什么砍價？
－術(shù)：談判技巧和工具

二、海外新客戶3+5商務提案
1、“3步走”客戶提案策略
－學習華為：到一線找答案
－繪制“客戶業(yè)務運營圖”
－“現(xiàn)狀-問題-痛點-機會”
－關(guān)鍵人物及客戶運營調(diào)研
2、海外客戶需求洞察及挖掘
－解讀客戶：顯性/隱性
－客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
－如何挖掘深層的價值服務？
－海外客戶提案驗證及修訂
3、海外提案溝通技巧：“5要素”
－“5要素”組合提案內(nèi)容
－客戶需求痛點三種表達方式
－營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
－海外經(jīng)理需要突破的三道防線 
練習：海外客戶3+5商務提案模擬

三、海外商務溝通談判實戰(zhàn)技巧
1、海外客戶談判成交的動因
－海外商務談判策略目標
－海外客戶生存分析5要素
－客戶引進新業(yè)務的9個理由
－海外客戶溝通成功9個關(guān)鍵
2、海外客戶5種類型及溝通策略
－強勢型客戶溝通技巧
－虛榮型客戶溝通技巧
－專業(yè)型客戶溝通技巧
－消極型客戶溝通策略
3、海外客戶價格談判技巧
－同質(zhì)不同價
－退二進三法
－勤奮勾兌法
－增值服務法
－利益誘導法
4、商務談判常見問題化解6招
－“我為什么要同你們合作？”
－“你了解我們的市場嗎？”
－“你們的產(chǎn)品沒有歐美的檔次高”
－“你們的價格太高，賣不動” 
－“你們的銷售政策沒人家的好”
－“你們的品牌在這里沒有知名度”

四、海外老客戶溝通談判技巧
1、海外不同渠道客戶溝通應對
－不同階段客戶特征/需求
－銷售較好客戶：要政策激勵！
－銷售一般客戶：要求*？
－銷售較差客戶：要求降價！
練習：不同場景客戶的溝通應對
2、海外客戶授權(quán)溝通策略
－區(qū)域市場客戶授權(quán)：科學/藝術(shù)
－新市場客戶授權(quán)談判：漸進式
－老市場收回*談判：強與弱
練習：區(qū)域市場客戶授權(quán)/收權(quán)談判
3、銷售出現(xiàn)問題客戶溝通談判
－銷售出現(xiàn)問題的表現(xiàn)與分析
－面對事實，現(xiàn)狀與未來展望
－“胡蘿卜+大棒”：正負激勵
4、海外業(yè)務員三個角色遞進
1、橋梁：企業(yè)和市場的橋梁
2、顧問：海外客戶營銷顧問
3、大使：海外客戶駐華大使

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