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平安鄉(xiāng)村建設(shè)

    【課程背景】
    *辦公廳印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)和改進(jìn)鄉(xiāng)村治理的指導(dǎo)意見》明確提出“建設(shè)平安鄉(xiāng)村”，提出到2020年，現(xiàn)代鄉(xiāng)村治理的制度框架和政策體系基本形成，鄉(xiāng)村治理體系進(jìn)一步完善。因此，平安鄉(xiāng)村建設(shè)為政府工程，中國(guó)通信行業(yè)作為信息化主力軍，有責(zé)任和義務(wù)整合網(wǎng)絡(luò)、平臺(tái)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，聚焦“平安鄉(xiāng)村”項(xiàng)目；
    其次，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體對(duì)監(jiān)控安全的需求十分迫切，安全生產(chǎn)、養(yǎng)殖、看家、護(hù)院，包括今年居家隔離、病房看護(hù)、布防監(jiān)控等諸多場(chǎng)景有很大的需求；
    再者，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)寬帶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到了白熱化的肉搏戰(zhàn)，異網(wǎng)資源的搶奪已經(jīng)成為了當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展的核心目標(biāo)，而目前，產(chǎn)品的同質(zhì)化、營(yíng)銷手段的單一化、代理商銷售人員的疲態(tài)化嚴(yán)重制約著農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
    那么，如何抓住政府工程的紅利？如何形成一套行之有效的平安鄉(xiāng)村項(xiàng)目建設(shè)打法？又如何給一線銷售人員注入一針強(qiáng)心劑呢？
    本課程將教會(huì)學(xué)員“三招五式四關(guān)鍵”掃村營(yíng)銷操盤模式，即：以通信行業(yè)支局一線銷售隊(duì)伍整村推進(jìn)能力提升為基礎(chǔ)，圍繞平安鄉(xiāng)村項(xiàng)目建設(shè)為核心，以天翼看家（信息化應(yīng)用）作為切入點(diǎn)、聚焦高價(jià)值融合看家禮包、全面教授村委合作洽談方法、掃村入戶關(guān)鍵動(dòng)作、分場(chǎng)景營(yíng)銷話術(shù)等，幫助支局打造一批優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加快平安鄉(xiāng)村建設(shè)、促進(jìn)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)高值融合業(yè)務(wù)發(fā)展，大幅度提升異網(wǎng)策反拉新率。

    【課程特色】
    1、課程內(nèi)容會(huì)緊密結(jié)合通信業(yè)務(wù)，側(cè)重于傳授實(shí)用、有效的思路和方法，讓學(xué)員一聽就懂，一學(xué)就會(huì)，簡(jiǎn)單、實(shí)效，同業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，有很強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)戰(zhàn)性；
    2、課程通過案例分析，結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展模式，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維，制定營(yíng)銷策略，分享微營(yíng)銷的工具和思維，從實(shí)際執(zhí)行的角度出發(fā)，培養(yǎng)學(xué)員開展業(yè)務(wù)的微營(yíng)銷能力；
    3、借力平安鄉(xiāng)村，搭建立體的村級(jí)監(jiān)控點(diǎn)，擴(kuò)大品牌效應(yīng)；
    4、教會(huì)學(xué)員對(duì)農(nóng)村用戶群體進(jìn)行有效的圈存、拉新，發(fā)展高值融合。

    【課程收益】
    1、了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代農(nóng)村客戶消費(fèi)需求及心理變化
    2、掌握農(nóng)村市場(chǎng)整村推進(jìn)式營(yíng)銷模式的升級(jí)版操盤方法
    3、熟練運(yùn)用營(yíng)銷過程中，針對(duì)不同人群的關(guān)鍵對(duì)話技巧

    【實(shí)施方式】
    集中授課+實(shí)戰(zhàn)帶練

    【課程對(duì)象】
    農(nóng)村條線分局長(zhǎng)、渠道經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、裝維經(jīng)理及一線營(yíng)銷人員

    【課程大綱】
    第一單元：市場(chǎng)分析篇——中國(guó)通信行業(yè)農(nóng)村現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
    1、認(rèn)清5G全業(yè)務(wù)生態(tài)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化
    流量盛宴結(jié)束，運(yùn)營(yíng)商的5G新品還有新機(jī)會(huì)嗎？
    移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，農(nóng)村市場(chǎng)催生的五個(gè)重要變化是什么？
    從4G到5G，運(yùn)營(yíng)商拿什么去征服農(nóng)村客戶？
    后疫情時(shí)代，中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)會(huì)成為業(yè)務(wù)發(fā)展的下一個(gè)藍(lán)海嗎？
    農(nóng)村市場(chǎng)客戶以攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)為切入點(diǎn)的需求變化解讀
    2、從滿足需求到創(chuàng)造需求，用好農(nóng)村消費(fèi)者的八大心理特征
    占便宜
    好奇
    關(guān)注自我
    緊迫感
    從眾心
    懶惰
    多疑
    感性
    3、農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展增量新的突破——天翼看家的崛起
    1)天翼看家業(yè)務(wù)是什么？
    天翼看家與傳統(tǒng)監(jiān)控的區(qū)別是什么？
    天翼看家的使用場(chǎng)景有哪些？
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手響應(yīng)國(guó)家“平安鄉(xiāng)村”建設(shè)的策略是什么？
    2)發(fā)展天翼看家業(yè)務(wù)能為中國(guó)電信帶來什么？
    萬物互聯(lián)，天翼看家鎖定家庭用戶市場(chǎng)
    3)農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展天翼看家業(yè)務(wù)，中國(guó)電信的優(yōu)勢(shì)是什么？
    4、后疫情時(shí)代，中國(guó)電信天翼看家業(yè)務(wù)營(yíng)銷新“4C”法則
    內(nèi)容
    社群
    場(chǎng)景
    連接

    第二單元：產(chǎn)品包裝篇——銷售什么，我的上帝會(huì)買單
    3）天翼看家——好產(chǎn)品的底線就是直擊客戶的“三點(diǎn)”
    用戶痛點(diǎn)
    產(chǎn)品賣點(diǎn)
    競(jìng)品缺點(diǎn)
    4）升級(jí)融合套餐+天翼看家產(chǎn)品宣傳包裝，5種打動(dòng)農(nóng)村用戶的方法
    關(guān)聯(lián)法
    數(shù)字具像法
    利益具像法
    場(chǎng)景具像法
    體驗(yàn)具像法
    3、提速降費(fèi)背后的消費(fèi)升級(jí)引導(dǎo)
    4、ASMD包裝法，讓農(nóng)村家庭套餐用的更劃算
    引流品
    鎖客品
    利潤(rùn)品
    爆款品
    5、農(nóng)村家庭用戶禮包包裝法
    禮品組合法
    產(chǎn)品對(duì)比法
    反包法

    第三單元：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷篇——農(nóng)村營(yíng)銷操盤策略與關(guān)鍵動(dòng)作
    1、農(nóng)村營(yíng)銷工作全景圖
    2、農(nóng)村整村推進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建設(shè)與分工
    （1）整村營(yíng)銷3+1團(tuán)隊(duì)新模式
    團(tuán)隊(duì)組建如何做？
    目標(biāo)鎖定如何做？
    線路規(guī)劃如何做？
    時(shí)間安排如何做？
    效率執(zhí)行如何做？
    資源利用如何做？
    （2）“1+3”模式的合理性分析
    角色定位各司其職
    資源配置充分利用
    組織執(zhí)行高效運(yùn)轉(zhuǎn)
    3、農(nóng)村整村推進(jìn)營(yíng)銷開展流程與關(guān)鍵動(dòng)作：三招五式
    1.第一招：選人備料做客情
    選定營(yíng)銷村組，鎖定關(guān)鍵人
    兵馬未動(dòng)，物料先行
    獲得村民聯(lián)系名單，逐戶建檔成冊(cè)
    話術(shù)設(shè)計(jì)，提前角色預(yù)演培訓(xùn)
    進(jìn)村必帶的“三張表、八件套”的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)
    進(jìn)村工作布置五定原則
    2.第二招：進(jìn)村入戶四必會(huì)
    會(huì)與村委會(huì)建立聯(lián)系
    “三講”方式與村干部建立共識(shí)
    與村干部溝通話術(shù)
    與村干部溝通注意事項(xiàng)
    會(huì)目標(biāo)用戶選取與接觸
    目標(biāo)用戶選取的多種途徑
    “兩做一不做”原則
    會(huì)讓關(guān)鍵人使用破冰話術(shù)
    會(huì)產(chǎn)品場(chǎng)景式介紹話術(shù)
    針對(duì)不同類型客戶切入話術(shù)：種養(yǎng)殖戶、小超市、其他干部、家庭戶等
    挖掘需求話術(shù)：四級(jí)需求引導(dǎo)法
    產(chǎn)品“三點(diǎn)式”超級(jí)賣點(diǎn)話術(shù)：地圖法+魚骨式
    使用工具說明：《幸福傳遞單》和《放棄使用書》
    客戶購(gòu)買異議話術(shù)：3F化解法
    成交信號(hào)識(shí)別與促成話術(shù)
    添加微信，促成后期微信聯(lián)系
    3.第三招：交付安裝勤開會(huì)
    交付之時(shí)三會(huì)：碰頭會(huì)、質(zhì)量分析會(huì)、二次動(dòng)員會(huì)
    用戶層面交付說明
    村委會(huì)層面交付說明
    （4）入戶營(yíng)銷“五式”專治常態(tài)化掃村“老大難”癥狀
    如何解決信任感？
    如何解決用戶不在家？
    如何解決異網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)？
    如何解決用戶猶豫不決？
    如何獲取用戶新介紹信息？
    4、平安鄉(xiāng)村“1+3”掃村四大關(guān)鍵點(diǎn)
    （1）關(guān)鍵一：做好一村一冊(cè)、讓異網(wǎng)目標(biāo)清晰，請(qǐng)從選好村開始
    選村兩項(xiàng)基本原則
    地方關(guān)系的兩組關(guān)鍵人
    建立資料齊全的一村一冊(cè)，遵循“兩做一不做”
    異網(wǎng)占比高區(qū)域的資源篩查與攻堅(jiān)
    （2）、關(guān)鍵二：學(xué)會(huì)借力打力，積極洽談三必做
    政府的補(bǔ)貼資源有什么？
    我們能給對(duì)方帶來什么？
    需要我們一起做什么？
    （3）、關(guān)鍵三：運(yùn)用“*”，將業(yè)務(wù)講解變成有聲有色的場(chǎng)景
    七步營(yíng)銷法，確保人人會(huì)講、人人過關(guān)
    情景式營(yíng)銷，如何運(yùn)用“*”
    銷售裝維配合至關(guān)重要
    （4）、關(guān)鍵四：市縣級(jí)支撐標(biāo)桿牽引規(guī)模推進(jìn)
    建立一級(jí)負(fù)責(zé)人制度，整鎮(zhèn)專項(xiàng)推進(jìn)
    快速打造標(biāo)桿，推動(dòng)政府行業(yè)部門聯(lián)合推廣
    資源牽引，激勵(lì)穿透

    第四單元：實(shí)戰(zhàn)帶教
    階段時(shí)間 進(jìn)程工作 模塊教學(xué)內(nèi)容運(yùn)用 工具參與 成員備注
    籌備階段 （遠(yuǎn)程溝通）前一周
    籌備 溝通
    1、制定活動(dòng)方案，目標(biāo)、渠道補(bǔ)貼形式及額度；
    2、選定活動(dòng)地點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外協(xié)調(diào)、任務(wù)分解、場(chǎng)地協(xié)調(diào)、靚號(hào)申請(qǐng)、橙分期政策；
    3、選定承接廳店、代理商及廳店所屬分局的分局領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)格區(qū)域及網(wǎng)格人員（選定掃村營(yíng)銷區(qū)域）；
    4、確定代理商、分區(qū)、分公司籌備組及項(xiàng)目組分工?！痘顒?dòng)方案》 《數(shù)據(jù)篩選清單模板》 《人員分組名單》
    總協(xié)調(diào)
    1、確定甩單工號(hào)、協(xié)調(diào)設(shè)備、明確人員分工；
    2、各類宣傳物料落實(shí)（包括桌椅落實(shí)、音響麥克風(fēng)落實(shí)、音頻文件制作、工作證等詳見物料清單工具表）；
    3、各類登記表準(zhǔn)備（詳見工具表單）；
    4、外呼清單提取篩選；
    5、區(qū)域網(wǎng)格人員對(duì)村能人，支書等關(guān)鍵人進(jìn)行聯(lián)系，告知后期活動(dòng)及尋求村委資源（如：在村人員信息，村民集中地點(diǎn)、時(shí)間及召集村民集中開會(huì)的通知等）。
    團(tuán)隊(duì)組建
    1、確定參與代理商人員、廠商人員等參與的總?cè)藬?shù)；
    2、市公司領(lǐng)導(dǎo)人員、渠道支撐人員、參訓(xùn)人員；
    3、代理商及廳店所屬分局的分局領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)格區(qū)域、及網(wǎng)格人員。
    物料準(zhǔn)備
    1、各類宣傳物料落實(shí)（包括桌椅落實(shí)、音響麥克風(fēng)落實(shí)、音頻文件制作、工作證詳見物料清單工具表）聯(lián)系廣告公司進(jìn)行制作；
    2、資源投放、活動(dòng)禮品、人員激勵(lì)、活動(dòng)物料；
    3、確認(rèn)廠商及直供資源整合情況，活動(dòng)終端及禮包包裝到位情況、確認(rèn)終端庫(kù)存情況；
    4、數(shù)據(jù)提取、村組名單整合。
    分管領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目組與分公司籌備組、代理商
    集中培訓(xùn)晚上前一天
    碰頭會(huì)
    1、確定最終活動(dòng)方案，目標(biāo)、補(bǔ)貼形式及額度；
    2、確定最終參訓(xùn)人員清單、分組；
    3、確定所有物料準(zhǔn)備完成情況；
    4、確定培訓(xùn)場(chǎng)地布置情況；
    5、確定整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行規(guī)劃表細(xì)節(jié)內(nèi)容；
    6、場(chǎng)地查勘。
    公司分管領(lǐng)導(dǎo)、輔導(dǎo)老師、代理商負(fù)責(zé)人
    營(yíng)銷階段第一天 第二天
    早班會(huì)
    1、強(qiáng)調(diào)掃村方式和話術(shù)技巧、與帶隊(duì)關(guān)鍵人培訓(xùn)；
    2、下達(dá)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解，個(gè)人任務(wù)認(rèn)領(lǐng)；
    3、重申達(dá)量激勵(lì)；
    4、動(dòng)員全體參訓(xùn)學(xué)員，調(diào)動(dòng)積極性，布置當(dāng)日工作。
    掃村、營(yíng)銷開展
    1、明確各組組長(zhǎng)，建立微信群；
    2、村委會(huì)廣播、通知單、海報(bào)宣傳；
    3、門店體驗(yàn)、電話邀約確認(rèn)；
    4、外場(chǎng)掃村、營(yíng)銷；
    5、村組群線上通知、邀約、入戶；
    6、收集通報(bào)各組營(yíng)銷進(jìn)展，每半天通報(bào)一次。
    質(zhì)量分析會(huì)
    1、對(duì)一天工作進(jìn)行總結(jié)，梳理當(dāng)天工作流程，并統(tǒng)計(jì)銷售情況；
    2、針對(duì)營(yíng)銷結(jié)果按照不同類型場(chǎng)景逐一分析，優(yōu)化；
    3、解決營(yíng)銷阻礙問題。
    早班會(huì)
    1、強(qiáng)調(diào)掃村方式和話術(shù)技巧、與帶隊(duì)關(guān)鍵人培訓(xùn)；
    2、下達(dá)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解，個(gè)人任務(wù)認(rèn)領(lǐng)；
    3、重申達(dá)量激勵(lì)；
    4、動(dòng)員全體參訓(xùn)學(xué)員，調(diào)動(dòng)積極性，布置當(dāng)日工作。
    掃村入戶
    1、明確各組組長(zhǎng)，建立微信群；
    2、村委會(huì)廣播、通知單、海報(bào)宣傳；
    3、門店負(fù)責(zé)體驗(yàn)、電話確認(rèn)、邀約；
    4、外場(chǎng)掃村、營(yíng)銷；
    5、收集通報(bào)各組營(yíng)銷進(jìn)展，每半天通報(bào)一次。
    質(zhì)量分析會(huì)
    1、對(duì)一天工作進(jìn)行總結(jié)，梳理當(dāng)天工作流程，并記錄入銷售情況；
    2、針對(duì)營(yíng)銷結(jié)果按照不同類型場(chǎng)景逐一分析，優(yōu)化；
    3、解決營(yíng)銷阻礙因素。
    “三張表” “八件套”參訓(xùn)人員、村委
    收割復(fù)盤第三天
    早班會(huì)
    1、強(qiáng)調(diào)掃村方式和話術(shù)技巧；
    2、下達(dá)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解，個(gè)人任務(wù)認(rèn)領(lǐng)；
    3、重申達(dá)量激勵(lì)；
    4、動(dòng)員全體參訓(xùn)學(xué)員，調(diào)動(dòng)積極性，布置當(dāng)日工作?！侗人惚怼?《幸福傳遞單》 《用戶放棄使用確認(rèn)函》
    現(xiàn)場(chǎng) 營(yíng)銷1、用戶接待；
    2、將客戶引導(dǎo)至對(duì)應(yīng)的小組；
    3、區(qū)別成交及未成交用戶二次營(yíng)銷。
    用戶接待及受理
    1、終端體驗(yàn)；
    2、選機(jī)開票；
    3、確認(rèn)收銀；
    4、業(yè)務(wù)受理；
    5、終端發(fā)放；
    6、終端激活；
    7、安裝交付。
    禮品發(fā)放
    1、辦理業(yè)務(wù)用戶憑券+收據(jù)單領(lǐng)取禮品，并兌換抽獎(jiǎng)券；
    2、未辦理業(yè)務(wù)用戶憑身份證簽字領(lǐng)取禮品。
    抽獎(jiǎng)箱指導(dǎo)用戶參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)
    禮品保管根據(jù)禮品組需求隨時(shí)補(bǔ)貨
    數(shù)據(jù)支撐銷量通報(bào)、拍照留痕及發(fā)群
    服務(wù)支撐應(yīng)急處理、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、投訴處理
    業(yè)務(wù)支撐甩單支撐、業(yè)務(wù)疑難問題解決、選址落實(shí)、資費(fèi)查詢
    參訓(xùn)人員、村委
    總結(jié)復(fù)盤對(duì)整個(gè)活動(dòng)工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行頒獎(jiǎng)，對(duì)工作流程進(jìn)行梳理，優(yōu)秀學(xué)員發(fā)言，總結(jié)收獲與改善問題；并對(duì)后期工作提出改善意見。
    分管領(lǐng)導(dǎo)、參訓(xùn)學(xué)員
    備注：以上內(nèi)容僅供參考，谷子老師會(huì)根據(jù)當(dāng)班學(xué)員情況進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整授課內(nèi)容。

平安鄉(xiāng)村建設(shè)