課程描述INTRODUCTION
銀行營銷的培訓(xùn)
· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 其他人員
培訓(xùn)講師：陳弘大
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行營銷的培訓(xùn)
課程簡介：
很多銷售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需求并引導(dǎo)客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關(guān)鍵節(jié)點與學(xué)員互動：如何樹立積極銷售心態(tài)、如何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產(chǎn)品陳述、如何解除客戶的異議……即學(xué)即用！學(xué)員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進行實戰(zhàn)模擬，本課程具有極強的復(fù)制性與實用性，當課程結(jié)束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……
課程收益：
1、激發(fā)客戶經(jīng)理自信心，改變銷售員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
2、掌握如何全、準、及時地收集客戶信息
3、學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案
4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系
5、課程將深刻詮釋*顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，
6、強化銷售人員異議處理及締結(jié)能力，提升*成交技巧
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象：綜合柜員；理財經(jīng)理；理財顧問；客戶經(jīng)理；個貸經(jīng)理；個人客戶經(jīng)理；個人業(yè)務(wù)顧問；大堂經(jīng)理等營銷職能人員。
課程大綱
第一講：銀行營銷從業(yè)人員價值與定位
第一講：銀行客戶經(jīng)理的角色定位
1、銀行網(wǎng)點面臨的挑戰(zhàn)
2、銀行客戶營銷本質(zhì)的變遷
3、以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果
4、銀行客戶經(jīng)理的角色定位
5、客戶體驗過程的每一個瞬間—客戶經(jīng)理起到的重要作用！
結(jié)論： 大數(shù)據(jù)時代，關(guān)注客戶體驗，打造忠誠客戶
銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷
二、金融營銷*高手速成必備三大能力
1、目標與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)
2、量到質(zhì)的突破 ：走出去，請進來，外拓能力、顧問式營銷能力提升
3、綜合能力提升：營銷活動組織策劃運作能力
4、意識轉(zhuǎn)變：學(xué)員成長路線規(guī)劃（引導(dǎo)學(xué)員對目前職業(yè)發(fā)展的正確認識，
引導(dǎo)學(xué)員成長路線規(guī)劃，樹立理財經(jīng)理意識，交叉營銷意識）
第二講：客戶類型、需求分析與營銷渠道拓展
一、客戶類型分類
1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分
2、按照收入結(jié)構(gòu)分
3、按照客戶來源方式
4、按照理財習(xí)慣分
5、按照貢獻度與忠誠度分
二、客戶需求分析
1、客戶需求分析十字法
2、客戶需求的挖掘*技術(shù)
三、客戶開發(fā)渠道
1、內(nèi)部挖掘
2、客群營銷
3、情感關(guān)系
4、結(jié)盟共贏
第三講：顧問式營銷流程
1、尋找共同話題----運用線索開啟對話
1.寒暄的作用
2.巧用贊美技巧
2、獲取信息
1.從內(nèi)部與外部兩種途徑獲取信息
2.找關(guān)鍵人的身邊人
3、挖掘需求
1.客戶需求的挖掘*技術(shù)
2.善用發(fā)問的技巧
4、客戶經(jīng)營
1.把握人性五大特點：創(chuàng)造峰終定律感受，打造忠誠客戶
2.創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法：創(chuàng)新營銷活動
5、產(chǎn)品展示FBI
1.信貸產(chǎn)品與客戶人生價值鏈接技巧
2.信貸產(chǎn)品解說FABE技巧
6、銷售促成
1.銷售促成七法
2.銷售促成實戰(zhàn)演練
7、異議處理
1.異議處理原則
2.異議處理話術(shù)訓(xùn)練
8、售后服務(wù)
1.售后服務(wù)帶來重復(fù)消費
2.售后服務(wù)帶來轉(zhuǎn)介紹
第四講：銷售策略篇
一、成交是營銷工作藝術(shù)
1、我們競爭對手是誰?
2、我的客戶在哪？
3、客戶痛點在哪里？
個貸經(jīng)理扮演的三類角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
4、場景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
“自然到訪客戶——（流量）咨詢產(chǎn)品的客戶時刻以客戶利益為中心！”
“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負責(zé)！”
“外拓開發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財產(chǎn)品”信任破冰！”
“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”
二、如何為客戶帶來巨大價值
1、客戶的終身價值與成交價值
2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗
4、客戶猶豫不定時嚴禁的七種促單話術(shù)
第五講：客戶開發(fā)技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的收集與分析
3、*聯(lián)系計劃制定
4、運用贏單九問：為客戶帶來價值，讓客戶期待理財經(jīng)理的電話
二、電話開場白
1、客戶對陌生人的信息需求
2、電話開場白的腳本策劃
三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定
1、以客戶利益為中心的語言意識
2、高度客戶化的語言內(nèi)容
3、時間敲定三步曲：欲擒故縱、主動出擊、有張有弛
話術(shù)演練：時間敲定三步曲參考話術(shù)
四、電話后續(xù)跟進
1、跟進的作用分析
2、跟進的方式與要素
3、跟進的核心內(nèi)容
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進短信
第六講：電話邀約實戰(zhàn)演練篇
一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見零售銀行真實個人客戶
背景：
1、導(dǎo)入本類客戶約見要點
2、學(xué)員按流程設(shè)計邀約話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點評與討論
5、參考話術(shù)提煉
二、基金虧損客戶如何約見
三、未買過理財產(chǎn)品的客戶如何約見
四、打過電話但是未成功的客戶如何約見
第七講：邀約客戶上門面談技巧篇
一、銷售是可以設(shè)計的——客戶面談準備
1、面談準備——以“二變”應(yīng)“萬變”
2、客戶潛在理財需求分析
3、銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
4、客情關(guān)系建設(shè)道具準備
二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
1、開場白的三大忌諱與三大目標
2、顧問式開場白的流程與要點
3、顧問式開場白的腳本策劃
三、需求探尋技巧*“你認為你需要”
1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
2、個人理財客戶的典型需求
3、顧問式需求探尋流程四步走
4、客戶典型異議處理
四、交易促成技巧
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的風(fēng)險控制
4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
情景演練：客戶很想購買，但是又擔心風(fēng)險，怎么做?
情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?
五、攻心為上——后續(xù)跟進與客戶維護
討論：寫給高端客戶的一封信
情景演練：成功營銷的客戶該如何跟進?
第八講：客戶面談實戰(zhàn)演練篇
一、基金虧損客戶如何面談
二、只存錢不理財客戶如何面談
三、主動來網(wǎng)點咨詢的客戶如何面談
四、對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何面談
真實客戶背景信息：
1、面談要點
2、討論面談思路
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點評討論
5、參考話術(shù)提煉
第九講：結(jié)束，答疑，總結(jié)
銀行營銷的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/256305.html
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- 陳弘大