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網(wǎng)點管理與客戶營銷

第一單元、對營業(yè)網(wǎng)點的重新認識——利潤中心打造
1、未來銀行的發(fā)展趨勢
1、客群深耕型——我的銀行
2、渠道創(chuàng)新型——便捷的銀行
3、產(chǎn)品專家型——專業(yè)的銀行
4、全面制勝型——全面的銀行
5、生態(tài)整合型——不僅是銀行
２、打造智能化人機協(xié)同營銷流程
1）智能化設備網(wǎng)點的理念
2）智能化設備網(wǎng)點服務標準動作
3）智能化銀行分崗位的與流程
4）大堂的智能化管理方法
5）智能化設備網(wǎng)點客戶引導分流
6）智能化設備網(wǎng)點客戶信息收集
7）智能化設備網(wǎng)點客戶針對性營銷
8）智能化設備網(wǎng)點差異化客戶體驗
３、影響網(wǎng)點贏利的因素
４、網(wǎng)點利潤對象的轉(zhuǎn)型
重點服務對公客戶——重點服務零售客戶
面向社會大眾——重點經(jīng)營中高端客戶
一致的無差異服務——分層、分類、差異化的服務
５、同業(yè)較好的營業(yè)網(wǎng)點的特征
強調(diào)以銷售為重點
更高效的網(wǎng)點運營
從過程到目標的精細化管理
重新設計績效評估和激勵系統(tǒng)
差異化的網(wǎng)點類型

第二單元 ： 網(wǎng)點負責人的角色定位
網(wǎng)點管理者角色定位
網(wǎng)點管理者必備的能力 
網(wǎng)點管理者需遵守的準則

第三單元：網(wǎng)點產(chǎn)能提升與績效考核優(yōu)化
1、營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)績來源方式分析
經(jīng)營業(yè)績主要來源
外勤營銷
存量提升
廳堂銷售(智能化機具體驗式營銷)
聯(lián)合拓展
2、業(yè)績增長的基礎-客戶分流
現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點柜面業(yè)務運營中的*問題
通過業(yè)務分流發(fā)掘客戶價值，實現(xiàn)資源重新配置
客戶分流是一個動態(tài)的過程
分流工作的四大思路
【案例】
3、網(wǎng)點的重新定位
網(wǎng)點的定位與物理布局(智能化機具設備進入)
網(wǎng)點現(xiàn)場布置——觸點管理
網(wǎng)點功能分區(qū)層次劃分（智能設備區(qū)的機具效益*化）
網(wǎng)點動線、冷熱區(qū)、觸點布局
結(jié)合銷售管理制度打造網(wǎng)點視覺營銷體系—— VP+IP+PP
廳堂活動創(chuàng)新布局
三大功能區(qū) 
營業(yè)網(wǎng)點的六大功能區(qū)
內(nèi)部布局主要問題的總結(jié)
柜臺業(yè)務遷移
柜臺業(yè)務遷移——增加網(wǎng)點銷售時間
范例：某網(wǎng)點通過叫號機調(diào)整對窗口資源的有效合理利用
網(wǎng)點組織架構(gòu)調(diào)整
基本原則：
崗位設定與協(xié)作體系建立——明確關鍵崗位職責
崗位體系崗位間分工協(xié)作情況
案例：某分行某支行崗位設計建議
4、網(wǎng)點協(xié)作流程的建立和固化（人機協(xié)同流程）
崗位設置及職責定義
崗位協(xié)作及配合
各崗位日常工作程序
客戶服務標準和行為規(guī)范
潛在客戶開發(fā)及跟進流程
中高端客戶優(yōu)質(zhì)服務營銷流程
日常管理制度
相關工具使用說明
5、零售銀行業(yè)務主要經(jīng)營指標分解
零售銀行業(yè)務主要經(jīng)營指標構(gòu)成
指標背后的指標（零售重點監(jiān)控指標）
銷售指標的分解與監(jiān)控
銷售過程跟蹤管理
銷售結(jié)果管理分析
網(wǎng)點負責人每日關注
6、績效優(yōu)化管理
網(wǎng)點日常銷售管理與業(yè)績匯報制度
課堂練習—業(yè)績統(tǒng)計分析習題
績效考核設計中常見的問題
平衡計分卡介紹
指標分解的過程
課堂練習---一個網(wǎng)點的經(jīng)營指標與考核設計
結(jié)合崗位工作特點，逐步建立差異化的考核指標庫

第四單元 網(wǎng)點團隊建設與管理
為什么重視團隊建設？
高績效團隊的意義與價值；
團隊不同階段的策略重點；
團隊建設的三大任務；
常見團隊問題及解決策略；
如何進行團隊建設？

第五單元 客戶營銷新策略
一、客戶的終身價值與成交價值
客戶的理財行為分析
客戶信任心理分析
如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機與專業(yè)能力？
營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
“殺死”客戶的8種行為
攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們
用九型人格工具來判斷和分析客戶
二、客戶細分與市場開拓
市場細分
客戶篩選
渠道開拓
市場推廣策略
市場活動的透視
營銷案例分析
三、銷售策略的選擇
新產(chǎn)品上線策略
老客戶營銷策略
答謝宴經(jīng)驗策略
交叉營銷策略
植入營銷策略
微信營銷策略
健康咨詢策略
美容SPA策略
4S店互動營銷策略

網(wǎng)點管理與客戶營銷