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旺季營(yíng)銷工作內(nèi)容

【課程背景】
旺季營(yíng)銷承擔(dān)著一半以上的年度營(yíng)銷指標(biāo)任務(wù)，旺季營(yíng)銷的成功將為全年?duì)I銷任務(wù)的完
成打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過旺季營(yíng)銷工作的開展，真正意義實(shí)現(xiàn)“開門紅”，將會(huì)討的好彩
頭，貌似一年都可以順風(fēng)順?biāo)@并不是一味迷信，旺季營(yíng)銷的成功確實(shí)可以助燃員工
的工作熱情，引爆客戶的購(gòu)買激情！由此可見，旺季營(yíng)銷對(duì)一家銀行的重大意義！各家
商業(yè)銀行也越發(fā)重視旺季營(yíng)銷工作，在旺季營(yíng)銷中傾注很多的心血，但往往結(jié)果不盡如
人意！
2017年6月份開始，很多商業(yè)銀行率先做出調(diào)整，大額存款直接上浮50%，多家商業(yè)銀行
理財(cái)產(chǎn)品的年化收益率也大多以“5”字開頭，在加上存款送禮品和存款貼水的推波助瀾，
由此而引發(fā)一場(chǎng)攬儲(chǔ)大戰(zhàn)！可以預(yù)見2018年的旺季營(yíng)銷同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將愈演愈烈！支
付寶余額依然超過了中國(guó)銀行的存款總額，大量資產(chǎn)向支付寶歸集則代表了客戶金融行
為和習(xí)慣的改變，也將直接導(dǎo)致銀行的傳統(tǒng)旺季營(yíng)銷模式遭遇前所未有的挑戰(zhàn)！
本課程是朱國(guó)敬老師結(jié)合超過100場(chǎng)旺季營(yíng)銷培訓(xùn)及輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、并充分考慮2018年旺
季營(yíng)銷面臨的新挑戰(zhàn)，加入更多實(shí)效、切實(shí)可行的營(yíng)銷舉措，融入更多先進(jìn)營(yíng)銷理念和
元素，對(duì)旺季營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能進(jìn)行全面升級(jí)，旨在幫助商業(yè)銀行建立旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)、并真
正實(shí)現(xiàn)“開門紅”！

【培訓(xùn)對(duì)象】
商業(yè)銀行中高層管理人員

【課程目標(biāo)】
做好旺季營(yíng)銷六大主線工作；高效把控旺季營(yíng)銷節(jié)奏；
抓好旺季營(yíng)銷六大產(chǎn)能來源；明晰產(chǎn)能提升的路徑；
落實(shí)“四項(xiàng)”督導(dǎo)支撐措施；為旺季營(yíng)銷開展保駕護(hù)航；
辦好“四類主題”營(yíng)銷活動(dòng)；通過活動(dòng)開展引爆產(chǎn)能；
經(jīng)營(yíng)好“四大特色客群”；做好客戶資源儲(chǔ)備，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。

【授課方式】
互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練

【課程大綱】
第一部分 做好旺季營(yíng)銷六大主線工作；高效把控旺季營(yíng)銷節(jié)奏
規(guī)劃先行：明確旺季營(yíng)銷整體工作計(jì)劃
合理制定旺季營(yíng)銷任務(wù)指標(biāo)體系
科學(xué)分解及下達(dá)營(yíng)銷指標(biāo)
旺季營(yíng)銷主要工作事項(xiàng)
成立旺季營(yíng)銷五大專項(xiàng)工作小組
明確旺季營(yíng)銷關(guān)鍵工作節(jié)點(diǎn)
明確旺季營(yíng)銷工作職責(zé)，責(zé)任到部門、到人
先謀而后動(dòng)：旺季營(yíng)銷前期籌備
旺季營(yíng)銷所需資源排查與整合
旺季營(yíng)銷宣傳物料籌備
旺季營(yíng)銷活動(dòng)物料籌備
旺季營(yíng)銷工具物料籌備
旺季營(yíng)銷整體方案如何設(shè)計(jì)
一鼓作氣：做好戰(zhàn)前動(dòng)員、提升士氣
動(dòng)員會(huì)的前期準(zhǔn)備
動(dòng)員會(huì)的主要議程
動(dòng)員會(huì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及技巧
如何消除員工心理疲態(tài)
如何激勵(lì)員工保持高昂斗志
加強(qiáng)員工培訓(xùn)：做好旺季營(yíng)銷員工技能儲(chǔ)備
旺季營(yíng)銷員工需要具備的素質(zhì)與技能
員工旺季營(yíng)銷培訓(xùn)的核心內(nèi)容
如何組織和實(shí)施培訓(xùn)
如何確保培訓(xùn)效果
筑巢引鳳：旺季營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
搶占宣傳高地的“海陸空”三棲戰(zhàn)略
覆蓋四類主陣地戰(zhàn)場(chǎng)的旺季營(yíng)銷活動(dòng)廣告推送策略
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍營(yíng)造的五個(gè)層次
善始善終：打好旺季營(yíng)銷保衛(wèi)戰(zhàn)
營(yíng)銷存款的保有策略
新拓展客戶的孵化
緊扎籬笆慎防同業(yè)怪招迭出

第二部分 抓好旺季營(yíng)銷六大產(chǎn)能來源；明晰產(chǎn)能提升的路徑；
產(chǎn)品到期客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化
到期客戶“七三一”管理工作法
到期客戶的異動(dòng)應(yīng)對(duì)
高凈資產(chǎn)客戶防流失
聯(lián)絡(luò)頻度保粘度
交叉營(yíng)銷促貢獻(xiàn)度
增值服務(wù)固忠誠(chéng)度
存量客戶他行資產(chǎn)歸集和價(jià)值提升
產(chǎn)品吸引策略
服務(wù)感動(dòng)策略
利益驅(qū)動(dòng)策略
地方項(xiàng)目資金源頭截流
旺季營(yíng)銷期間地方重點(diǎn)項(xiàng)目
項(xiàng)目資金截流方案設(shè)計(jì)
重點(diǎn)企業(yè)客戶收支兩條線關(guān)注
銷售回款營(yíng)銷策略
應(yīng)付賬款策略
外拓活動(dòng)批量獲取優(yōu)質(zhì)新客戶

第三部分 落實(shí)“四項(xiàng)”督導(dǎo)支撐措施；為旺季營(yíng)銷開展保駕護(hù)航
一點(diǎn)一策策略指導(dǎo)
一點(diǎn)一策方案設(shè)計(jì)
一點(diǎn)一策方案審核
營(yíng)銷活動(dòng)方案支撐
定目標(biāo)客群
尋求關(guān)注點(diǎn)
設(shè)計(jì)引爆點(diǎn)
旺季營(yíng)銷激勵(lì)策略
員工訴求分析
物質(zhì)激勵(lì)方案
精神激勵(lì)方案
過程化管理督導(dǎo)檢視
每日關(guān)注員工關(guān)鍵行為有效性
每周關(guān)注關(guān)鍵指標(biāo)完成進(jìn)度
每月關(guān)注策略執(zhí)行落實(shí)
搭建內(nèi)部分享機(jī)制
旺季營(yíng)銷“五維推動(dòng)”機(jī)制

第四部分 辦好“四類主題”營(yíng)銷活動(dòng)；通過活動(dòng)開展引爆產(chǎn)能
優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)攢人氣
公益宣傳活動(dòng)旺名氣
專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)聚財(cái)氣
節(jié)慶日活動(dòng)保熱度

第五部分 經(jīng)營(yíng)好“四大特色客群”；做好客戶資源儲(chǔ)備
個(gè)體工商戶客群
外出務(wù)工人員客群
親子類客群
小企業(yè)主客群

第六部分 課程回顧&總結(jié) 現(xiàn)場(chǎng)答疑

旺季營(yíng)銷工作內(nèi)容