銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練
講師：陳洆 瀏覽次數(shù)：2565
課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷能力提升
· 客服經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：陳洆
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷能力提升
【課程背景】
隨著銀行之間客戶爭(zhēng)奪激烈程度的加劇，以及精細(xì)化營(yíng)銷在一線服務(wù)營(yíng)銷部門的廣泛使用，越來(lái)越多的銀行意識(shí)到：在對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行篩選和分析的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶提供更加主動(dòng)、更加個(gè)性化的服務(wù)營(yíng)銷方案是十分重要的。
在這種背景下，為了更加高效的進(jìn)行客戶拓展，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行主動(dòng)的電話營(yíng)銷的方式已經(jīng)成為銀行客服中心或零售部等相關(guān)部門*的營(yíng)銷模式。
【課程目標(biāo)】
讓學(xué)員對(duì)電話營(yíng)銷工作有正確的理解，并產(chǎn)生對(duì)電話營(yíng)銷工作的興趣；
掌握在電話中快速判斷客戶的性格和溝通風(fēng)格的技能，提升溝通的品質(zhì)；
系統(tǒng)地掌握“抓，挖，談，要”整個(gè)電話營(yíng)銷的思路和流程，并掌握如何同銀行產(chǎn)品結(jié)合進(jìn)行推薦的技巧；
了解最短時(shí)間內(nèi)如何讓客戶認(rèn)知銀行產(chǎn)品的價(jià)值以及針對(duì)客戶提出的異議進(jìn)行有效的處理和應(yīng)對(duì)。
【課程大綱】
第一講： 邀約前的充分準(zhǔn)備
1、心態(tài)的準(zhǔn)備
1) 引導(dǎo)游戲：鼓掌
2) 理解潛能公式：E = mc?
3) 邀約客戶兩大秘密
4) 對(duì)于客戶拒絕的心態(tài)準(zhǔn)備
2、身體的準(zhǔn)備
1) 充足的睡眠
2) 均衡的飲食
3) 有一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)
3、知識(shí)的準(zhǔn)備
1) 通用知識(shí)
2) 專業(yè)知識(shí)
3) 行業(yè)知識(shí)
第二講：挖掘客戶真實(shí)需求
1、什么是需求及需求分類
1) 案例：小明的需求、老太天買里子
2) 挖掘需求的六個(gè)步驟
3) 挖掘需求的四個(gè)關(guān)鍵
2、探尋需求的提問(wèn)技巧
引導(dǎo)視頻：喜來(lái)樂(lè)飯館看病
1) 兩個(gè)提問(wèn)方式
2) 5W2H提問(wèn)法則：練習(xí)，招商必問(wèn)問(wèn)題整理
3) *提問(wèn)法介紹（視頻分享）
4) 課堂演練：*提問(wèn)中每個(gè)問(wèn)題提問(wèn)演練
3、探尋需求的傾聽(tīng)技巧
引導(dǎo)游戲：撕紙
1) 傾聽(tīng)的重要性
案例：找錯(cuò)50元、喬吉拉德難忘的一件事、麻醉劑的發(fā)現(xiàn)、頭盔的發(fā)明
2) 傾聽(tīng)測(cè)試
3) 傾聽(tīng)的五個(gè)層面
4) 不良的傾聽(tīng)習(xí)慣
5) 有效傾聽(tīng)四大原則
傾聽(tīng)與反饋練習(xí)：時(shí)間30分鐘
第三講：電話商談基本策略
1、邀約客戶的整體邏輯
2、練習(xí)：客戶邀約邏輯是什么？
3、電話商談八大基本策略解析
1) 簡(jiǎn)短贊美客戶
2) 顧問(wèn)角色溝通
3) 保持巔峰狀態(tài)
4) 避免引起爭(zhēng)論
5) 強(qiáng)調(diào)火爆賺錢
6) 善于問(wèn)題導(dǎo)向
7) 多說(shuō)不如多聽(tīng)
8) 結(jié)束商談方法
第四講：如何處理客戶異議
引導(dǎo)視頻：價(jià)格異議處理故事
1、什么是客戶異議及客戶異議分類
2、化解客戶異議的三重境界
3、LSCPA異議處理法
1) 傾聽(tīng)（LISTEN） 五大應(yīng)對(duì)術(shù)
2) 分擔(dān)（SHARE）五大應(yīng)對(duì)術(shù)
3) 澄清（CLARIFY）五大應(yīng)對(duì)術(shù)
4) 陳述（PRESENT）五大應(yīng)對(duì)術(shù)
5) 要求（ASK）五大應(yīng)對(duì)術(shù)
4、LSCPA異議處理法應(yīng)用示范
5、運(yùn)用LSCPA異議處理法處理異議訓(xùn)練
第五講：回顧與小結(jié)
1、課程回顧
2、填531行動(dòng)計(jì)劃
客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷能力提升
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/259452.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 陳洆
[僅限會(huì)員]
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