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市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃課程

課程對(duì)象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管等中高層銷售管理者、營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶經(jīng)理等。
企業(yè)的資源是有限的，如何快速找到合適的細(xì)分市場(chǎng)，并在合適時(shí)機(jī)介入合適細(xì)分市場(chǎng)，找到合適客戶？如何用有限資源創(chuàng)造更多線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)？這就需要一系列規(guī)定動(dòng)作固化形成流程。這套流程簡(jiǎn)稱為MTL（Market  to Lead）流程。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、引入標(biāo)桿企業(yè)線索管理的成功經(jīng)驗(yàn)，為建立線索管理體系提供方法論和工具；
2、提升市場(chǎng)項(xiàng)目拓展團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率，建立全流程閉環(huán)的工作流，協(xié)同挖掘客戶需求；
3、提升員工的線索管理工作專業(yè)能力，熟練使用分析工具，提煉出有價(jià)值的線索。
崗位收益：
1、掌握細(xì)分市場(chǎng)核心方法：四分法細(xì)分，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；
2、運(yùn)用工具和模型學(xué)會(huì)識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)客戶的需求與痛點(diǎn)；
3、掌握線索管理的流程與方法，對(duì)線索進(jìn)行有序開(kāi)展與管理；
4、制定細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，策劃營(yíng)銷舉措，拉通營(yíng)和銷的目標(biāo)。

課程特色
1、詳解業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)線索管理的流程與方法，引導(dǎo)學(xué)員圍繞線索管理流程框架，學(xué)習(xí)各階段工作開(kāi)展的方式，為企業(yè)破解業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)困局提供實(shí)操性的方法論、流程、工具；
2、課程不僅僅講授方法和工具，學(xué)員也可針對(duì)自身的案例提問(wèn)，講師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)并提供解決思路和方案建議，讓學(xué)員學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效。

課程大綱
一、概述
1、營(yíng)在未來(lái)、贏在未來(lái)

二、從市場(chǎng)到線索流程的價(jià)值與定位
1、從市場(chǎng)到線索管理的價(jià)值
2、圍繞細(xì)分市場(chǎng)不斷循環(huán)迭代的過(guò)程
3、基于市場(chǎng)的不同發(fā)展階段流程側(cè)重點(diǎn)不同
4、從市場(chǎng)到線索與其它業(yè)務(wù)的集成
問(wèn)題研討一：營(yíng)的能力為企業(yè)戰(zhàn)略、研發(fā)、銷售提供了哪些幫助？

三、從市場(chǎng)到線索流程總體方案介紹
1、市場(chǎng)洞察MI
（1）市場(chǎng)洞察的基本概念、整體業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
（2）市場(chǎng)洞察流程視圖和關(guān)鍵輸出
（3）與一般企業(yè)市場(chǎng)洞察做法的差異
2、市場(chǎng)管理MM
（1）連接營(yíng)銷和業(yè)務(wù)單元的橋梁
（2）細(xì)分市場(chǎng)是市場(chǎng)管理的基本業(yè)務(wù)單元
（3）三層細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷重點(diǎn)不同
（4）理解市場(chǎng)并策劃如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)
（5）與一般企業(yè)市場(chǎng)管理做法的差異
3、銷售賦能SCE
（1）銷售賦能的內(nèi)涵與價(jià)值接觸的目的
（2）提升銷售傳遞價(jià)值、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)能力
（3）與一般企業(yè)銷售賦能做法的差異
4、需求生成DG
（1）需求生成的含義
（2）整體邏輯和關(guān)鍵概念
（3）機(jī)關(guān)統(tǒng)一規(guī)劃、區(qū)域選擇適配
（4）開(kāi)展以客戶為中心的營(yíng)銷活動(dòng)
（5）圍繞客戶心理歷程設(shè)計(jì)活動(dòng)地圖
（6）提升客戶學(xué)習(xí)體驗(yàn)
（7）與一般企業(yè)品牌活動(dòng)管理的差異

四、市場(chǎng)洞察MI流程介紹
1、市場(chǎng)分析簡(jiǎn)介
（1）市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分的主要業(yè)務(wù)場(chǎng)景與核心價(jià)值
市場(chǎng)細(xì)分核心方法：四分法細(xì)分
市場(chǎng)洞察的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)管理的市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系
（2）市場(chǎng)趨勢(shì)分析
價(jià)值鏈分析：價(jià)值鏈基礎(chǔ)信息表
從最終客戶需求看業(yè)務(wù)市場(chǎng)狀態(tài)
市場(chǎng)趨勢(shì)整合
（3）市場(chǎng)規(guī)模分析、增長(zhǎng)分析
（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
（5）顛覆式力量分析（波特五力模型）
2、客戶分析簡(jiǎn)介
（1）客戶細(xì)分
（2）客戶行為分析
采購(gòu)特征、分析客戶需要的交易模式、購(gòu)買(mǎi)傾向性分析
（3）客戶價(jià)值分析、需求分析

五、市場(chǎng)管理MM流程介紹
1、細(xì)分市場(chǎng)排序，制定市場(chǎng)策略，并驅(qū)動(dòng)研發(fā)、銷售、交付等改進(jìn)
2、綜合市場(chǎng)洞察的信息進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
3、市場(chǎng)細(xì)分的場(chǎng)景和規(guī)則
4、細(xì)分市場(chǎng)深入分析，確定細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)沙盤(pán)
5、細(xì)分市場(chǎng)的選擇和組合優(yōu)先級(jí)排序
6、細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先級(jí)排序?yàn)楦鳂I(yè)務(wù)部門(mén)的策略協(xié)同提供指導(dǎo)建議
7、根據(jù)排序結(jié)果，設(shè)定各細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)目標(biāo)
8、利用BON模型識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)客戶的需求與痛點(diǎn)
9、結(jié)合細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)進(jìn)行差距分析并給出改進(jìn)建議
10、為研發(fā)規(guī)劃及細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃提供輸入
11、細(xì)分市場(chǎng)匹配到對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和解決方案
12、細(xì)分市場(chǎng)管理為研發(fā)流程各個(gè)決策點(diǎn)提供相應(yīng)輸入
13、開(kāi)發(fā)和整合細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷要素
14、制定市場(chǎng)通路策略
15、從客戶、競(jìng)爭(zhēng)、自身三個(gè)維度提出價(jià)值主張
16、針對(duì)客戶不同角色和認(rèn)知階段開(kāi)發(fā)營(yíng)銷材料，貼近一線使用需求
17、制定細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，策劃營(yíng)銷舉措，拉通營(yíng)和銷的目標(biāo)
18、細(xì)分市場(chǎng)績(jī)效管理五步法

專家簡(jiǎn)介
原華為中亞流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、鐵三角流程變革負(fù)責(zé)人    王占剛
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
具有15年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)研發(fā)、市場(chǎng)一線、管理等多個(gè)崗位的錘煉，對(duì)于“流程運(yùn)營(yíng)既是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)”擁有獨(dú)特見(jiàn)解及成功的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在服務(wù)中亞地區(qū)部期間，承擔(dān)地區(qū)部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部長(zhǎng)等工作，是該地區(qū)部業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與流程重塑領(lǐng)域資深專家。期間，曾負(fù)責(zé)LTC、MCR等集團(tuán)級(jí)重大變革項(xiàng)目在一線的試點(diǎn)落地，對(duì)客戶關(guān)系管理有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
授課經(jīng)驗(yàn)與影響力
華為大學(xué)金牌講師，十年以上授課經(jīng)驗(yàn)；曾為數(shù)十家上市公司、國(guó)企提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，培訓(xùn)與咨詢效果深受客戶和學(xué)員好評(píng)。
授課特點(diǎn)
內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)，實(shí)用；以極強(qiáng)的語(yǔ)言感染力、生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)氛圍獲得受訓(xùn)企業(yè)極高的口碑。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃課程