課程描述INTRODUCTION
溝通與談判技巧課程
培訓(xùn)講師：方南
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
溝通與談判技巧課程
目標學(xué)員：客戶經(jīng)理
培訓(xùn)形式：講解+模塊組合 + 案例研究 + 實戰(zhàn)分析
【課程背景】
與成功企業(yè)對接的國際談判新理念
談判技能的實戰(zhàn)化分析和互動模式
基于講師在*企業(yè)體驗咨詢實踐
講授、討論、演練、案例糅合體驗
【課程目標】
使學(xué)員掌握雙贏談判策略
學(xué)會在談判中找準雙方的需求和利益所在
有效識別、回避和突破談判中的壓力與陷阱，控制談判“交易條件”主動性
掌握個人金融業(yè)務(wù)與產(chǎn)品的銷售技巧
新客戶開拓，特別是VIP客戶的識別和溝通技能
【課程大綱】
第一講：客戶溝通與談判技巧
一、標準化的服務(wù)用語
1、溝通強化訓(xùn)練（情境模擬）
單個客戶溝通時
多個客戶溝通時
大量客戶等候時
客戶閱讀宣傳資料時
邀請客戶了解產(chǎn)品時
大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶到個人顧問處，由你接待時
引導(dǎo)客戶到VIP室，由你接待時
當(dāng)客戶離開柜臺或辦公室時
2、正確使用客戶信息溝通表時，如何有效與客戶溝通
如何獲得客戶的*聯(lián)系方式和時間
如何獲得客戶的關(guān)鍵信息（收入、家庭情況、目前理財狀況等）
通過客戶的關(guān)鍵信息進行需求引導(dǎo)與分析
如何快速了解客戶的需求
3、雙贏談判策略
有效談判的流程：
高效談判的四大法寶
談判技巧演練
4、業(yè)務(wù)推薦技巧
網(wǎng)銀推薦技巧（情境模擬）
第二講：客戶心理學(xué)和客戶服務(wù)
一、幾種不同類型的理財客戶心理分析
穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
保守性心理與適合的產(chǎn)品
激進型心理與適合的產(chǎn)品
計較成本支出型
無所謂型
要求服務(wù)質(zhì)量型
自我感覺良好型
二、客戶DISC性格分析與判斷技巧
活潑外向類型的客戶服務(wù)與溝通技巧
力量型的客戶服務(wù)與溝通技巧
完美分析性的客戶服務(wù)與溝通技巧
平和型的客戶服務(wù)與溝通技巧
如何采用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
第三講：客戶跟進的溝通策略
客戶跟進：指與客戶有初步的溝通，但是客戶對理財產(chǎn)品或銀行服務(wù)尚未考慮成熟的情況下，需要個人客戶經(jīng)理做有效的說服引導(dǎo)，而應(yīng)該具備的溝通技巧與策略。
1、電話跟進策略
打電話給客戶的5個有效技巧
2、電子郵件溝通技巧
一個明確的主題。富有吸引力的電子郵件標題
正文如何讓客戶有感知？
格式規(guī)范，內(nèi)容嚴謹。注重結(jié)尾
為客戶送上一篇精心挑選的“禮物”
感謝客戶
3、手機短信溝通技巧
給客戶發(fā)手機短信需要注意的4個細節(jié)
4、拜訪客戶技巧
1）自我介紹
2）贈送商務(wù)禮物
3）營造好的溝通氛圍，確定適合的談話主題（破冰）
4）多聽少說，收集客戶信息，把握客戶需求
5）重復(fù)+確認
6）向客戶告別的技巧
7）拜訪后處理與跟進
5、贊美客戶技巧
6、“問題客戶”的處理與回訪技巧
溝通與談判技巧課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/260447.html
已開課時間Have start time
- 方南