課程描述INTRODUCTION
全員營銷意識培訓
· 高層管理者· 中層領導· 營銷總監(jiān)· 其他人員
培訓講師：臧其超
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
全員營銷意識培訓
全員營銷：人人營銷 事事營銷 時時營銷 處處營銷 內部營銷 外部營銷
營銷的本質是“服務”，創(chuàng)造“好感”，是“創(chuàng)造并傳播影響力”，影響他人的“思想和行為”。營銷是一系列的“過程“組成的，是一系列的“活動”組成的，營銷，就是要做一系列的事情，影響他人的觀念和行為，達到推廣商品和服務的目的。通過各種營銷活動，達到“支持我們的人越來越多，反對我們的人越來越少”的目的。
人人營銷：企業(yè)中的每個人，都有“營銷意識”，都有“服務意識”，都結合自己的工作，參與營銷活動，為客戶服務，包括內部客戶和外部客戶。比如：生產部同命，業(yè)余時間，可以發(fā)布信息，宣傳。以最快的速度，保質保量做好商品制造、包裝和發(fā)貨工作，這些都是為營銷服務。技術部同命，積極研發(fā)、引進、改善合適的健康商品，研發(fā)“短平快高”的技術項目，積極解決客戶的難題，積極正面影響客戶，積極配合生產和營銷同命的工作，也是營銷。營銷同命，積極“尋找潛客戶，轉化準客戶，保養(yǎng)新客戶，拓展老客戶，復活舊客戶”，積極為客戶服務，積極創(chuàng)造“客戶好感”，都是營銷。后勤同命，積極做好自己的本職工作，積極從正面影響客戶，都是營銷活動。
事事營銷：把每件事情，都與營銷聯(lián)系起來，每件事情，都力爭對營銷起到積極促進作用，做每件事情，都想著營銷。每件事情都與營銷掛鉤。每件事情，都注入“營銷”的靈魂。
時時營銷：任何時間，都想著營銷，思考營銷，研究營銷，學習營銷，都做一些力所能及的有利于營銷的事。
處處營銷：去任何地方，都想著營銷，思考營銷，研究營銷，學習營銷，都根據實際情況，進行適當?shù)男麄魍茝V活動。把營銷深入到腦海之中，成為我們的潛意識。
內部營銷：在企業(yè)內部，要利用一切事件、一切機會、一切場合、一切可能持續(xù)宣傳企業(yè)文化，持續(xù)宣傳“服務意識”，持續(xù)宣傳“營銷理念”，加強溝通，培養(yǎng)全體同命的“服務意識”和“營銷意識”。企業(yè)內部，也要形成“客戶意識”和“服務意識”，按照業(yè)務流程，按照服務關系，上道工序為下道工序服務，下道工序是上道工序的客戶。
外部營銷：面對社會各界，包括政府職能部門、新聞媒體、社會團體、供應商等等等，都要積極宣傳，宣傳商品，宣傳文化，宣傳企業(yè)?？傊?，企業(yè)存在的價值和意義就是為了“客戶”服務，營銷的目的在于，第一，要讓目標客戶知道我們，第二，要讓目標客戶認識我們，第三，要讓目標客戶認同和接受我們，第四，我們要與目標客戶建立“健康長久的合作關系“。營銷活動的目的，就是“讓支持我們的人越來越多，反對我們的人越來越少”。 '
【課程目的】
提升企業(yè)全員營銷的意識
讓學員了解為什么全員營銷
提升學員全員營銷的積極心態(tài)
全面提升員工面對客戶時的態(tài)度及銷售技能，引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。
【課程大綱】
一、企業(yè)制勝的要害——全員營銷
營銷無時不在
營銷的演變理論
全員營銷不等于全員銷售
什么是服務營銷
二、企業(yè)戰(zhàn)勝對手的秘訣—全員服務意識導入
顧客與企業(yè)的關系
服務使產品價值倍增
產品可以復制，服務意識不能復制
全員服務意識導入
三、一切為顧客服務—顧客是上帝的N個理由
誰給你發(fā)工資？——顧客
怎樣賺更多的工資——讓顧客滿足
你靠什么贏得顧客
企業(yè)的競爭優(yōu)勢
企業(yè)的核心競爭力
怎樣占有市場份額——讓顧客回頭并帶顧客消費
你的顧客是誰
內部客戶
外部客戶
顧客鏈關系
如何讓客戶滿足
區(qū)隔服務的理論基礎
顧客的功能性滿足與心理滿足
四、營銷心態(tài)的錘煉
心態(tài)決定生命的品質
我們做的是有價值得工作
享受服務的樂趣
多贏的心態(tài)
蘋果樹的果實
思考的問題：主人該不該拿走大部分
自己怎樣可以得到更多的部分
個人與企業(yè)的關系
企業(yè)不賺錢就是犯罪，老板也是一個過程
個人與企業(yè)的關系，共同把蛋糕做大
分析：贏了什么？
多贏局面如何打造
你好 我好 大家好 （別損人利己和獨善其身）
學會欣賞朋友
用放大鏡看同事和上司的優(yōu)點
通過自己的努力贏得公司的地位和榮譽
積極的心態(tài)
不同的角度換來不同的結果
怎樣變成積極的心態(tài)
不要抱怨
上帝為你關上一扇門，同時也會為你打開一扇窗子
所有最好的都是為我預備的 國王小姆指
都是好事的思維模式
發(fā)現(xiàn)問題. 解決問題
任何事情都沒有定義，除非你給它下定義
不在乎失去什么，而在乎擁有什么
五、專業(yè)的銷售技巧
銷售前的準備與計劃
客戶分析
目標及策略設定
銷售管理必備的工具
日常業(yè)務管理
路線管理
業(yè)績管理
寒暄問候、打開話題
顧問式銷售的流程
成功的啟動的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
投石問路—成功的*需求調查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的*需求調查分析
情境型問題如何更加有針對性
問題型問題如何挖掘
內含型問題如何深入
需要型問題如何展開
運用*常見的注意點
顯示能力----產品競爭優(yōu)勢分析
產品特點、優(yōu)點、好處
FAB-E分析
特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
產品賣點提煉
如何做產品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產品的益處
獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
如何達成交易
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達到雙贏成交
最后階段經常使用的戰(zhàn)術
怎樣打破最后的僵局
客戶異議處理
客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步驟
價格異議方面案例
運用“*”銷售實戰(zhàn)模擬
談判促成——踢好臨門一腳
時機：客戶的“秋波”
應對：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領導
第五輪：蠶中挑骨
方法：射門十種腳法
全員營銷意識培訓
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/260956.html
已開課時間Have start time
- 臧其超