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精準(zhǔn)營銷分析策劃

【項目背景】
新常態(tài)經(jīng)濟下，互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨尋求變局的傳統(tǒng)企業(yè)面臨的困擾
-傳統(tǒng)營銷理念被互聯(lián)網(wǎng)營銷顛覆
-支撐商業(yè)世界的4P營銷理論被顛覆
-傳統(tǒng)是產(chǎn)品細(xì)分定位不在有效
-免費流行，渠道消失，促銷不再依賴廣告
-大量的互聯(lián)網(wǎng)故事和新名詞令人茫然
-舊的規(guī)則不停的被打破
-傳統(tǒng)營銷如何與互聯(lián)網(wǎng)營銷接軌
-互聯(lián)網(wǎng)營銷的實質(zhì)是什么
-新常態(tài)經(jīng)濟如何利用互聯(lián)網(wǎng)+脫離企業(yè)的困局

【課程目的】
-傳統(tǒng)營銷模式4P向互聯(lián)網(wǎng)營銷模式4E認(rèn)知與思維觀念的轉(zhuǎn)變
-產(chǎn)品細(xì)分定位到精準(zhǔn)客戶需求感知的細(xì)分定位方法的轉(zhuǎn)變
-互聯(lián)網(wǎng)+時代的五步精準(zhǔn)營銷分析法的掌握
-傳播互聯(lián)網(wǎng)化 企業(yè)管理互聯(lián)網(wǎng)化的操作應(yīng)用方法

【授課形式】
運用案例模擬深化課程，更為實效地幫助參與者體驗課程核心意義
大量情景分析及小組互動，更為直觀的幫助參與者領(lǐng)會課程思想。
區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程，全程采取教練技術(shù)手法，直擊課程精髓；咨詢顧問企
業(yè)的實例，結(jié)合
企業(yè)深度案例闡述；全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。

【適合對象】
企業(yè)的中高層與市場管理人員

【課程大綱】：
導(dǎo)入：新時期市場營銷發(fā)展趨勢與定位
◆ 案例：五歲娃兒的驚人之語
-移動互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)是沖擊挑戰(zhàn)也是機遇
-互聯(lián)網(wǎng)+的創(chuàng)新還是還是老市場老渠道的深挖
◆ 討論：互聯(lián)網(wǎng)+時代公司應(yīng)如何定位市場發(fā)展方向提高市場新增？
◆ 研討：公司主營市場的SWOT分析
-揚長避短 抓住機會 規(guī)避風(fēng)險
◆ 討論：互聯(lián)網(wǎng)成功營銷的關(guān)鍵是什么？
◆ 互聯(lián)網(wǎng)+營銷的價值鏈全息模型
-點擊率
-網(wǎng)上滯留時間
-資金網(wǎng)上賬期
-網(wǎng)上成交金額

第一單元：傳統(tǒng)市場營銷模式到互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的轉(zhuǎn)變
◆ 市場營銷4P到互聯(lián)網(wǎng)+營銷4E的轉(zhuǎn)變
4P 4E
-產(chǎn)品Product 體驗Experirence
-價格Price 花費Expense
-渠道Place 電鋪E-shop
-促銷Promotion 展現(xiàn)Exhibition
◆ 討論：什么是互聯(lián)網(wǎng)營銷的體驗Experirence？
◆ 體驗的四個核心要素：
-先進
-好用
-質(zhì)優(yōu)
-價廉
◆ 什么是互聯(lián)網(wǎng)營銷的花費Expense？
-顧客的支出=價格+時間
-企業(yè)的收入=銷售額+客流額
◆ 什么是互聯(lián)網(wǎng)營銷的電鋪E-shop?
-電子店鋪
-實體店“帶電入網(wǎng)”
-貨品“帶電入網(wǎng)”
-人成為“移動終端”
◆ 互聯(lián)網(wǎng)+的定義：
-互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)
-顧客思維消費者立場
-個性化顧客反推
-快速響應(yīng)
-互聯(lián)網(wǎng)是消費者生活空間
-搜索+匹配整合傳播
◆ +互聯(lián)網(wǎng)的定義：
-傳統(tǒng)行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)
-賣方思維企業(yè)立場
-批量化細(xì)分市場
-精準(zhǔn)定位
-互聯(lián)網(wǎng)是推廣媒介
-軟硬廣告推送多媒體整合
◆ 互聯(lián)網(wǎng)+與＋互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別是什么？

第二單元：建立聚焦客戶痛點的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維模式
◆ 討論：如何市場營銷中找對人說對話
◆ 互聯(lián)網(wǎng)+時代的精準(zhǔn)營銷？
-找對人：精準(zhǔn)目標(biāo)客戶——讓客戶找到你
-說對話：精準(zhǔn)目標(biāo)客戶關(guān)鍵需求點——痛點尋找
-誰是目標(biāo)客戶？
-有需求的客戶
-目標(biāo)客戶的需求點即為買點——賣點包裝即為痛點
◆ 目標(biāo)客戶需求細(xì)分
-顯性客戶：需要客戶 明確利益需求客戶 差異優(yōu)勢需求
-隱性客戶：潛在利益需求 情感需求
◆ 細(xì)分目標(biāo)客戶的需求點——痛點尋找
◆ 客戶顯性需求點是什么？
-屬性需求
-功能需求
-差異化優(yōu)勢需求點
◆ 客戶隱性需求點：
-客戶不知曉的功能——體驗挖掘
-客戶隱藏情感情懷——場景再現(xiàn)的關(guān)聯(lián)引導(dǎo)
-案例：冰臨晨下——范冰冰與李晨 互聯(lián)網(wǎng)+的事件營銷

第三單元：互聯(lián)網(wǎng)+時代的精準(zhǔn)營銷五步分析法
◆ 討論:互聯(lián)網(wǎng)營銷如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的痛點
◆ 解讀：精準(zhǔn)營銷五步分析法
-產(chǎn)品解析
-目標(biāo)客戶定位
-目標(biāo)客戶細(xì)分
-識別目標(biāo)客戶角色
-精準(zhǔn)目標(biāo)客戶關(guān)鍵需求點
◆ 產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品功能、同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢的解析
◆ 討論：目標(biāo)客戶的購買條件有哪些？
◆ 如何細(xì)分、識別目標(biāo)客戶群體特征
◆ 如何識別客戶購買身份
◆ 精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的痛點是什么？
-案例：老人機營銷 小明與奧特曼 天之藍(lán) 黃金酒
◆ 實戰(zhàn)演練：選當(dāng)前主推產(chǎn)品用精準(zhǔn)營銷五步分析法分析讓客戶感知的痛點

第四單元：傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)——傳播與銷售互聯(lián)網(wǎng)化
◆ 基于大數(shù)據(jù)和個性品牌的搜索推送整合傳播
-買方：搜的到/看的見
-賣方：定位精/推送準(zhǔn)
◆ 說給誰聽——不用猜
-我是誰？搜 誰再搜我啊？
-我是誰？搜 你會在哪搜我呢？
-我是誰？搜 大家都在說什么呢？
◆ 說有什么用？
-成交=信賴
◆ 我該相信誰？
-自媒體：呈現(xiàn)型 交互型 成交型
-成功型網(wǎng)站的20個法則
◆ 什么是客戶信息？
◆ 討論：沒有數(shù)據(jù)的商業(yè)模式是不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？
◆ 研討：客戶買的是產(chǎn)品還是解決方案？
-產(chǎn)品是解決問題的道具
◆ 你的產(chǎn)品不是*，如何讓客戶有點擊的沖動？
-LOGO—記得準(zhǔn)
-名字——聯(lián)的準(zhǔn)
-圖片——有欲望
◆ 互聯(lián)網(wǎng)的顯性需求是什么？
-搜索行為描述分析
-搜索行為數(shù)據(jù)挖掘
案例分析：鄧伯伯柚子的互聯(lián)網(wǎng)化

第五單元：傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)——企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化
◆ 討論：銷售團隊日常巡訪市場的工作內(nèi)容是什么？
◆ 解讀：市場巡檢的“三定”“三備”“三查”“三處理“
◆ 分組討論：銷售人員一周工作內(nèi)容與時間管理
-銷售人員內(nèi)務(wù)
-拜訪活動的工作解析與量化
-工具：建議銷售團隊內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
◆ 提問：銷售人員為什么不能有效規(guī)范使用拜訪系統(tǒng)？
◆ 規(guī)范使用走訪手冊四個重要意義是什么？
◆ 解讀：銷售團隊客戶拜訪電子管理系統(tǒng)
◆ 銷售團隊電子管理系統(tǒng)的意義是什么？
-四大意義
◆ 銷售團隊電子管理系統(tǒng)的內(nèi)容如何設(shè)計？
-四個系統(tǒng)組合
◆ 銷售團隊電子管理系統(tǒng)在日常中如何應(yīng)用？
-管理層級不同的系統(tǒng)運用

精準(zhǔn)營銷分析策劃