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提升銷售業(yè)績訓(xùn)練

培訓(xùn)目的:
-準(zhǔn)確把握顧客的心理行為特征，成為顧客的購買顧問。
-把握顧客的感性需求，讓顧客獲得足夠的感性利益。
-將顧客的拒絕控制于萌芽狀態(tài)之中，將異議轉(zhuǎn)化為機會
-掌握終端銷售各項技巧，提高銷售能力，提升銷售業(yè)績

課程大綱：
【基礎(chǔ)篇】
一、我們的顧客是誰？
了解顧客才能滿足顧客。
顧客的需求具有多元性。顧客通過購買行為來實現(xiàn)“逃離痛苦追求快樂”的愿望。
購買者具有哪些共性的消費心理與消費行為？顧客的“熱鍵”在哪里？
1、 顧客的有限理性
2、 理性需求與感性需求
3、 誰在管理顧客的錢包？
4、 顧客如何做出購買決定？
5、 顧客在賣場中的行為分析
二、我們的產(chǎn)品是什么？
顧客購買產(chǎn)品的目的是想獲得價值。顧客購買的不僅僅是一件有形產(chǎn)品，成就感、尊崇感、商品知識都是顧客需要的無形產(chǎn)品。所以，購買過程中讓顧客獲得愉悅感受的任何有價值的體驗都是產(chǎn)品的有機組成部分。
設(shè)計--生產(chǎn)--廣告--銷售--服務(wù)，這條價值鏈上的每一位員工都創(chuàng)造了價值，但顧客卻只能通過終端銷售這個*的環(huán)節(jié)去判斷產(chǎn)品的價值。所以其重要性如同足球隊的前鋒。
終端人員怎樣才能完整的傳遞產(chǎn)品價值呢？
1、終端人員的銷售職責(zé)
2、創(chuàng)造價值與傳播價值
3、理性利益與感性利益

【流程技巧篇】
一、待機
終端銷售中經(jīng)常遇到?jīng)]有顧客的情況，作為營業(yè)員在等待顧客到來時應(yīng)該做什么呢？
顧客走進高檔產(chǎn)品銷售區(qū)時往往會有一種無形的壓力或自傲感，聰明的銷售人員能夠準(zhǔn)確的識別顧客的心里，主動營造一種輕松而親和力的氛圍來迎接顧客，從而更好的贏得顧客的優(yōu)先光顧權(quán)。
那么，什么樣的待機行為與賣場氛圍可以吸引顧客的注意力？
1、錯誤的待機行為
2、必須完成的工作
3、需要掌握的技巧：
a:發(fā)掘顧客的典型特征
b:親和力的肢體語言
4、銷售整理4步曲
二、顧客接觸
大部分終端人員在顧客剛一靠近產(chǎn)品就開始向顧客介紹產(chǎn)品，而顧客往往會面無表情或者根本就避而不答。顧客為什么不愛開口講話呢？怎樣更快的解除顧客的抗拒建立信任呢？
1、案例研討
2、錯誤的銷售行為
3、該階段的工作重點
4、需要掌握的技巧：
- 顧客接觸4步曲
5、解除抗拒
三、需求探尋
急于向顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)點是銷售人員的普遍行為?？墒强蛻敉ǔ穸ㄎ覀兊漠a(chǎn)品價值。
到底怎樣才能了解顧客的真正需求呢？假如顧客自認(rèn)為具有成熟的購買標(biāo)準(zhǔn)或早已被競爭對手灌輸過購買標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？
1、情景演練
2、錯誤的銷售行為
3、需要掌握的技巧
- 提問的技巧
- 提問的內(nèi)容
- 重建顧客的購買標(biāo)準(zhǔn)
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)
消費行為學(xué)家對數(shù)萬終端人員進行研究表明：90%的營業(yè)人員對自己的產(chǎn)品介紹技能最有信心。因為他們相信自己對產(chǎn)品最熟悉。但是專業(yè)的產(chǎn)品呈現(xiàn)不僅要求你要熟悉產(chǎn)品知識，更重要的是要讓顧客了解產(chǎn)品所帶來的價值與利益------產(chǎn)品如何幫助顧客實現(xiàn)夢想！
絕大部分的終端人員在介紹產(chǎn)品時的風(fēng)格幾乎一樣。然而，不同的顧客購買同一款產(chǎn)品的理由卻是完全不同的。這充分說明產(chǎn)品呈現(xiàn)不可以千篇一律，而應(yīng)該是因人而異。
1、情景演練
2、錯誤的產(chǎn)品呈現(xiàn)
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)的原則
4、需要掌握的技巧
- FBA產(chǎn)品呈現(xiàn)的萬能公式
- 感性呈現(xiàn)的方法
5、制造第三方證據(jù)
五、異議化解
嫌貨才是買貨人。顧客有不同的看法或問題是正常之舉，但如果不知道顧客異議的真實意圖又怎么能讓顧客滿意呢？顧客千奇百怪的異議難道都需要化解嗎？哪些是真的異議哪些是假的呢？
1、情景演練
2、異議的預(yù)防策略
3、異議處理的原則
4、應(yīng)掌握的技巧：
- 異議化解的技巧
- 異議化解的萬能公式
六、達成交易
終端人員因為擔(dān)心被顧客拒絕而通常采用暗示的語言來成交，這樣經(jīng)常導(dǎo)致拖延成交時間甚至失去交易機會。
其實，顧客這時最需要的是作決定的信心！
如果成交前的準(zhǔn)備工作周密細(xì)致，那么成交只是水到渠成的事情。主動提出成交是自信且愿意承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)。
但是，如果顧客提出暫時不能成交怎么辦？
1、情景演練
2、錯誤的成交語言
3、顧客的心理分析
4、應(yīng)掌握的技巧：
- 8大成交方法
5、應(yīng)付拖延成交的方法
七、顧客贈言
“謝謝您，再見”
這幾乎成了終端人員銷售的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語！說完這句話后，銷售人員往往有如釋重負(fù)的感覺，接著開始低頭擦洗貨品或準(zhǔn)備迎接下一個顧客。銷售真的結(jié)束了嗎？是否有一些工作可以讓顧客更滿足的離開呢？
1、案例研討：
2、顧客的心理分析
3、銷售的結(jié)束是服務(wù)的開始
4、應(yīng)掌握的技巧：
- 預(yù)防投訴3步曲
- 適度的善意提醒
5、最后一份禮物
八、埋怨的處理
1、案例研討：
2、訴怨產(chǎn)生的真正原因
3、訴怨的預(yù)防與處理流程
4、應(yīng)掌握的技巧：
- 產(chǎn)品訴怨與服務(wù)訴怨的區(qū)分
- 讓顧客講真話的策略

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