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理財(cái)營銷技能提升

課程大綱
第一單元  客戶經(jīng)理價(jià)值與定位
一、金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析
1、金融脫媒現(xiàn)象；
2、跨界營銷現(xiàn)象；
3、零距離營銷；
4、國內(nèi)社區(qū)營銷模式分析： 
結(jié)論：1、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠客戶；
2、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、營銷*高手速成必備三大能力
1、目標(biāo)與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)；
2、量到質(zhì)的突破：走出去，請(qǐng)進(jìn)來，外拓能力、顧問式營銷能力提升；
3、綜合能力提升：營銷活動(dòng)組織策劃運(yùn)作能力。
4、職業(yè)發(fā)展前景：財(cái)富管理師，渠道管理師，連鎖店經(jīng)營。

第二單元  客戶經(jīng)理主動(dòng)營銷技能提升
一、主動(dòng)營銷--電話營銷技巧
1、成功電話營銷——資金盤活、促進(jìn)銷售
A、打電話前的準(zhǔn)備；B、鎖定客戶群；C、外呼腳本；
D、外呼心態(tài)；E、外呼工具及環(huán)境；F、聲音感染力的訓(xùn)練；
G、有吸引力的開場(chǎng)白；H、深度挖掘客戶需求；I、產(chǎn)品亮點(diǎn)呈現(xiàn)；
J、客戶異議處理技巧；K、銷售促成；L、專業(yè)的結(jié)束語。
2、成功電話邀約—贏得面談機(jī)會(huì)
A、開場(chǎng)白；B、致電內(nèi)容—靶心原則；C、敲定時(shí)間
3、邀約電話關(guān)鍵點(diǎn)：預(yù)約、確認(rèn)、追蹤
案例學(xué)習(xí)：邀約電話、短信微信話術(shù)
信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
二、主動(dòng)營銷—銷售面談技巧
（一）客戶心理篇
1、客戶的心為什么離我們很遠(yuǎn)？
小組研討：客戶成交率提升關(guān)鍵因素分析
2、客戶為什么選擇金融產(chǎn)品？
A、客戶購買銀行產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)；
B、客戶如何通過購買銀行產(chǎn)品解決人生的八大問題；
C、客戶購買銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析。
3、如何有效與客戶建立信任？
A、良好的溝通技巧；
B、贊美貫穿始終
4、客戶性格分析與銷售
A、客戶典型的四種性格解析；
B、如何面對(duì)不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式；
C、行為風(fēng)格在銀行業(yè)銷售與溝通過程中應(yīng)用案
（二） 金融產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉即呈現(xiàn)技巧
1、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？
A、讓客戶講出心里話——提問的技巧；
B、刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧；
C、客戶的行為會(huì)說話——觀察的技巧；
D、如何激發(fā)客戶的隱形需求？——*模型；
E、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板。
2、FABE法則的解析和使用
A、客戶心中的5個(gè)問題：
“我為什么要聽你講？”“這是什么？”“那又怎么樣？”
“對(duì)我有什么好處？”“誰這樣說的？還有誰買過？”
B、FABE推銷法定義：
特征【Feature】他是什么、優(yōu)勢(shì)；
【Advantage】他能做什么、
利益【Benefit】能帶來什么好處
C、FABE推銷法標(biāo)準(zhǔn)語句：
“因?yàn)椋ㄌ卣鳎?hellip;…，從而有（優(yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言（利益）……..，您看（演示）……”
D、FABE法則使用實(shí)例：
貴金屬、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、手機(jī)銀行、信用卡、個(gè)貸產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品

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