課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：岳云峰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶溝通策略培訓(xùn)
一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
1、 國(guó)際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
-客戶國(guó)別特征對(duì)商務(wù)談判影響
-海外客戶的溝通策略
-跨文化溝通，變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷
2、 主要市場(chǎng)采購(gòu)商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及渠道
-美、歐市場(chǎng)
-日韓市場(chǎng)
-中東、南美、印巴市場(chǎng)
-澳新、東南亞市場(chǎng)
-東歐市場(chǎng)
-非洲不同區(qū)域市場(chǎng)
-各國(guó)華裔商人貿(mào)易代表
3、 一攬子溝通與分段式溝通策略
練習(xí):與海外不同客戶有效溝通
二、了解潛在客戶層級(jí)，掌控獲取超值海外訂單的必由之路
1、 誰(shuí)是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
2、 客戶層級(jí)劃分
-國(guó)際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？
-國(guó)際品牌采購(gòu)商的采購(gòu)模式？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購(gòu)訂單？
-網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭，你能把他們忽略？
-去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商！！
-永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來(lái)超值訂單的源泉??！
-行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
-肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
-進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂??！
練習(xí):客戶層級(jí)識(shí)別
三、 如何獲取客戶的意向及需求
1、 關(guān)注客戶之關(guān)注---永葆海外訂單源源不斷
2、 不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)
-周轉(zhuǎn)速度
-物流能力
-配額許可
-稅費(fèi)規(guī)避
-價(jià)格條件
-支付方式
3、 買方心理透視---對(duì)不同的客戶應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的事宜
-終端用戶與制造商客戶
-零售賣場(chǎng)與連鎖
-雜貨鋪與雜貨鋪的身后
-品牌采購(gòu)商與網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商
-采購(gòu)代理與駐華貿(mào)易代表
-品牌經(jīng)銷商
-行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商
-進(jìn)口商（中間商、壟斷進(jìn)口商、專業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商）
演練:封閉式策略與開(kāi)放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異
四、 超級(jí)談判策略
1、 與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
2、 探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型
3、 國(guó)際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
4、 展會(huì)談判策略
5、 大客戶談判策略
-均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示？
-海外大客戶的開(kāi)發(fā)與管理
-海外大客戶的談判與溝通策略
-獲取超級(jí)訂單
-如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國(guó)采購(gòu)行為
-與對(duì)手客戶溝通與談判的策略
案例:評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
五、客戶的管理與跟進(jìn)
1、 創(chuàng)建客戶忠誠(chéng)度---對(duì)老客戶的管理
-客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
-客戶因什么而叛變？
-客戶叛變前的征兆分析？
-如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？
-客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略
-如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？
-除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？
2、 開(kāi)發(fā)潛在客戶---擴(kuò)大客戶群
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在
-如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶？
-針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通？
-如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？
-試訂單是這樣煉出來(lái)的？
-從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源
-你分析過(guò)叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
3、 系統(tǒng)管理客戶
-海外客戶跟進(jìn)策略及要點(diǎn)
-海外客戶跟進(jìn)管理中的AIDA模式
-初期跟進(jìn)的中心與策略
-中期跟進(jìn)的中心與策略
-客戶跟單與催單技巧
練習(xí):展會(huì)客戶跟進(jìn)
客戶溝通策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/271229.html
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- 岳云峰