《網(wǎng)格化+“整村授信”營(yíng)銷能力強(qiáng)化》
講師：姜小盞 瀏覽次數(shù)：2568
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：姜小盞
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)格化營(yíng)銷能力
培訓(xùn)目的：讓大家掌握正確的網(wǎng)格化營(yíng)銷方式，外拓營(yíng)銷的正確方法。避免自己走不出去，客戶感到反感的事情發(fā)生。
課綱內(nèi)容：
模塊一
一、網(wǎng)格化營(yíng)銷新思維
1、從外拓推銷到外拓營(yíng)銷的思維
1) 責(zé)任心
2) 主體化
2、以終為始、保證質(zhì)量
3、信貸風(fēng)險(xiǎn)理念重塑
1) 播種思維
2) 園丁思維
二、網(wǎng)格化營(yíng)銷能力提升
1、營(yíng)銷思路與實(shí)踐
1) 產(chǎn)品專業(yè)
2) 專業(yè)化營(yíng)銷精神
3) 流程化的營(yíng)銷能力
2、客戶開(kāi)發(fā)
1) 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷法
2) 資料整合法
3) 電話營(yíng)銷法
4) 客戶管理固化法
3、精準(zhǔn)獲客：一圈二鏈三會(huì)四集群
4、微貸業(yè)務(wù)新思維與渠道建設(shè)
1) 異業(yè)聯(lián)盟、無(wú)限連接
2) 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、提供價(jià)值
3) 跟上潮流、打造全通路營(yíng)銷
4) 把服務(wù)送到家--優(yōu)質(zhì)服務(wù)扎根社區(qū)
5) 小小銀行家 案例實(shí)踐
5、網(wǎng)絡(luò)社群營(yíng)銷
1) 社群營(yíng)銷新理念--4P、4C、4R、4V
2) 產(chǎn)品中的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維
6、課程現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐作業(yè)：
1) 電話營(yíng)銷模擬
2) 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷文稿圖片設(shè)計(jì)
三、網(wǎng)格建立與分格營(yíng)銷
1、劃分網(wǎng)格
2、主力客群分析
3、主力客群的精準(zhǔn)網(wǎng)格化營(yíng)銷策略
1）網(wǎng)格化執(zhí)行實(shí)操
模塊二
一、農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的“內(nèi)憂外患”
1、外部形勢(shì)復(fù)嚴(yán)峻
－經(jīng)濟(jì)新常態(tài)
－去儲(chǔ)蓄化趨勢(shì)加速
－客戶需求的變化
－互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
－同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇
－城市化進(jìn)程影響
－農(nóng)村業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇
2、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
－客戶基礎(chǔ)薄弱，營(yíng)銷實(shí)力有待加強(qiáng)
－產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺
－營(yíng)銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷技能有待提升
－營(yíng)銷主動(dòng)性有待強(qiáng)化，營(yíng)銷實(shí)踐性不足
二、整村授信帶來(lái)的幾個(gè)改變
1、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
2、針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，對(duì)目標(biāo)區(qū)域的深度外拓營(yíng)銷
3、銀行從“坐”向“行”轉(zhuǎn)變的營(yíng)銷主動(dòng)性升級(jí)
4、強(qiáng)化本地市場(chǎng)客戶粘性，控制客戶流失
5、發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步鞏固現(xiàn)有農(nóng)村市場(chǎng)占有率
6、整村授信可作為非常好的營(yíng)銷切入口（先惠農(nóng)后營(yíng)銷）
三、整村授信營(yíng)銷五個(gè)關(guān)鍵
1、時(shí)段規(guī)劃：抓住關(guān)鍵營(yíng)銷時(shí)間段
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷：找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人
3、營(yíng)銷活動(dòng)：找到吸引村民主動(dòng)參加的關(guān)鍵點(diǎn)
4、交叉營(yíng)銷：提前規(guī)劃可針對(duì)不同客戶進(jìn)行交叉營(yíng)銷的關(guān)鍵產(chǎn)品組合
5、熱度保持：日常宣傳要持續(xù)，尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用
四、整村授信交叉營(yíng)銷策略
1、整村授信五大營(yíng)銷場(chǎng)景分析
－重要環(huán)節(jié)的場(chǎng)景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）
－村民住宅陌生拜訪場(chǎng)景
－村企拜訪場(chǎng)景
－村民集會(huì)場(chǎng)景
－與重要時(shí)令相結(jié)合的場(chǎng)景（農(nóng)忙，返鄉(xiāng)，重要節(jié)日等）
2、整村授信的客戶分析、客群細(xì)分
－貧困農(nóng)戶
－一般農(nóng)戶
－種養(yǎng)大戶
－個(gè)體工商戶
－外出務(wù)工人員
－已是本行或他行的VIP客戶
3、整村授信的交叉營(yíng)銷產(chǎn)品匹配（不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場(chǎng)合）
－本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選（儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等）
－各類產(chǎn)品與客戶的匹配
－一對(duì)一營(yíng)銷場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇
－一對(duì)多營(yíng)銷場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇
4、整村授信交叉營(yíng)銷三借
－借人
－借勢(shì)
－借數(shù)據(jù)
5、整村授信的常用營(yíng)銷活動(dòng)和宣傳方式
－對(duì)商戶老板：集中開(kāi)展座談會(huì)
－對(duì)單位企業(yè)：開(kāi)展知識(shí)講座等增值服務(wù)
－對(duì)普通村民：與村委合作開(kāi)展金融知識(shí)普及活動(dòng)
－對(duì)外出務(wù)工人員：借助村組力量，開(kāi)展座談會(huì)篩選重點(diǎn)客戶
－用好村組公告宣傳欄。在農(nóng)戶人流量較大的地方（如農(nóng)戶報(bào)告欄）張貼海報(bào)，同時(shí)發(fā)動(dòng)村委會(huì)進(jìn)行宣傳和廣播
－建立村微信紅包群。借助微信紅包，吸引客戶，激發(fā)用戶的社交和分享
五、整村授信過(guò)程中的優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘和“3專“服務(wù)
1、優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘
－優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)
－優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘渠道和方法
－優(yōu)質(zhì)客戶真實(shí)性判定
－優(yōu)質(zhì)客戶個(gè)性化需求分析
2、優(yōu)質(zhì)客戶的“3專”服務(wù)
－專業(yè)
－專人
－專享
3、優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷策略
－先建關(guān)系，再取信任，最后營(yíng)銷
－全面了解客戶已有產(chǎn)品，避免重復(fù)推薦
－不光經(jīng)營(yíng)客戶個(gè)人，還要經(jīng)營(yíng)客戶的家人
－在優(yōu)質(zhì)客戶心中保持存在感
－營(yíng)銷手段不搞套路
網(wǎng)格化營(yíng)銷能力
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/272019.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 姜小盞
[僅限會(huì)員]
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