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小微客戶營(yíng)銷

一、小微業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
（一）外在要求
穩(wěn)就業(yè)、穩(wěn)金融、穩(wěn)外貿(mào)、穩(wěn)外資、穩(wěn)投資、穩(wěn)預(yù)期
*多次常務(wù)會(huì)要求支持小微企業(yè)
監(jiān)管部門的要求
（二）內(nèi)在要求
市場(chǎng)大，客戶多
中小銀行發(fā)展小微貸款是門當(dāng)戶對(duì)
能夠?yàn)殂y行提供低成本資金
發(fā)展小微貸款是為了商業(yè)可持續(xù)

二、小微貸款營(yíng)銷的變化
從坐商到行商
從單戶到批量
從批量到單戶
從掃街掃樓到平臺(tái)合作
從線下到線上
產(chǎn)業(yè)群聚集

三、小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷
（一）小微企業(yè)的基本特征
財(cái)務(wù)制度不健全
夫妻或家庭式經(jīng)營(yíng)
承載著一家人的改善生活質(zhì)量的重任
信息不對(duì)稱
小微企業(yè)生存年限到底有多長(zhǎng)
消費(fèi)資金和經(jīng)營(yíng)資金難以有效分開
貸款期限管理
（二）本質(zhì)是有質(zhì)量的發(fā)展
要把產(chǎn)品賣出去，還要把錢收回來(lái)
商業(yè)+銀行是才是銀行的核心
商業(yè)講可持續(xù)
銀行講風(fēng)險(xiǎn)可控
發(fā) 展才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)
（三）理清與客戶的關(guān)系
和客戶只有永恒的合作，沒有永恒的友誼
客戶看到是你手中的資源
你要看清客戶的本質(zhì)

四、營(yíng)銷方向
（一）基本原則
定方向、建隊(duì)伍、帶團(tuán)隊(duì)
一個(gè)理念
兩個(gè)群體
三個(gè)行業(yè)
四個(gè)渠道
（二）市場(chǎng)分析及規(guī)劃
哪里有？
要什么？
誰(shuí)在做？
做哪些？
怎么做？
市場(chǎng)規(guī)劃要及時(shí)修正
（三）兩個(gè)群體
（四）三個(gè)行業(yè)及未來(lái)方向
（五）四個(gè)渠道
商會(huì)、協(xié)會(huì)、市場(chǎng)管理方及產(chǎn)業(yè)園區(qū)
存量客戶及廳堂營(yíng)銷
政府對(duì)接
核心企業(yè)、零售業(yè)務(wù)
1、你的業(yè)績(jī)可以讓你的客戶幫你完成
2、一切管理方保證的貸款都是偽命題
3、大客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表也能讓你獲得營(yíng)銷機(jī)會(huì)
4、掃街掃樓也需要做功課
（六）競(jìng)爭(zhēng)策略：
（1）利率略低一些；
（2）抵押率略高一些；
（3）效率略快一些。

五、有效的營(yíng)銷宣傳
（一）營(yíng)銷宣傳的目的是獲得客戶
（二）營(yíng)銷宣傳的群體要符合前期市場(chǎng)規(guī)劃
（三）營(yíng)銷宣傳要讓潛在群體記住你的聯(lián)系方式
（四）營(yíng)銷宣傳要直達(dá)客戶
（五）營(yíng)銷宣傳要建立條件標(biāo)準(zhǔn)
（六）營(yíng)銷宣傳要建立反饋機(jī)制
（七）營(yíng)銷宣傳的幾種做法
1、對(duì)接會(huì)
對(duì)接會(huì)的幾個(gè)主要做法
2、汽車廣告
汽車廣告的幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)
3、宣傳折頁(yè)
宣傳折頁(yè)設(shè)計(jì)感悟
4、微信朋友圈、頭條
微信朋友圈、頭條廣告宣傳心得

六、客戶經(jīng)理才是營(yíng)銷的實(shí)施者
（一）建立完善的培訓(xùn)體系
建立專門的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍
建立專門的小微信貸課程
建立專門的小微信貸案例
建立營(yíng)銷案例復(fù)盤機(jī)制
（二）解決客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)不足
明確的目標(biāo)
過程管理
執(zhí)行力
獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)先，考核跟進(jìn)
案例教學(xué)
大培訓(xùn)變成小培訓(xùn)
一對(duì)一幫扶
（三）提高客戶經(jīng)理成交率
1、客戶的主要關(guān)注點(diǎn)
（1）效率。
（2）額度。
（3）利率。
（4）擔(dān)保。
2、成交關(guān)鍵
（1）建立信任關(guān)系。
（2）真誠(chéng)
（3）肯定
（4）聊得來(lái)
（5）開放式發(fā)問
3、獲得客戶有效的聯(lián)系方式，微信比電話更重要
（四）客戶經(jīng)理核心原則
1、與客戶關(guān)系清白
2、遵守法律底線
3、不向客戶提出過分要求

七、發(fā)現(xiàn)有效需求的客戶
誰(shuí)需要錢？
購(gòu)買個(gè)人住房
新增設(shè)備
增加新渠道
增開新店鋪
廠家召開訂貨會(huì)
大額訂單
下游客戶結(jié)算方式變化

小微客戶營(yíng)銷