課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
專業(yè)銷售流程與營銷
課程背景
管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,*需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行,在實戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn):如何引導(dǎo)和掌控客戶?什么樣的方案最能吸引到客戶?公司滿足不了客戶提出的各種要求,我在中間好難受!提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里?為什么我和客戶建立了關(guān)系,客戶還是把項目給了別人?沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生?一個專業(yè)的銷售人員要做好銷售,專業(yè)知識必不可少,強烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的顧問式銷售技巧,讓銷售變成自己的技能,那么銷售將無往而不勝!再好的理論不和實戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的,本課程通過演練幫助學(xué)員從一個單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問,形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象,將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶,為自己和團隊帶來突破性的業(yè)績。
課程目標
掌握專業(yè)顧問式銷售流程與步驟,理解并能運用FABE、*等顧問式銷售技巧;
掌握探詢需求的原則、方法和技巧,擁有挖掘客戶真實需求和引導(dǎo)需求的能力;
掌握客戶開發(fā)的方法及技巧,擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力,有效排除客戶異議,提高銷售的實戰(zhàn)技巧和能力,協(xié)同項目成員贏得訂單;
能基本運用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧,提升拜訪洽談能力,有效推進客戶關(guān)系,為企業(yè)贏得盈利的訂單;
在討論和演練中體驗優(yōu)秀銷售人員的實戰(zhàn)步驟,提高分析問題和解決問題的能力,使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
課程大綱
一、專業(yè)銷售流程與客戶心理探詢
1、專業(yè)的銷售流程
1)營銷觀念的演變
2)以客戶需求為中心的銷售流程
銷售準備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交
3)控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點、獲取資訊、權(quán)衡評估、購買決策
4)顧問式銷售對應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
2、做個好顧問
1)什么是顧問式銷售
2)做能引導(dǎo)客戶的好顧問
3)主動學(xué)習(xí)——拓展知識面對顧問的影響
4)好顧問的價值體現(xiàn)
教學(xué)影片:從明確不要到?jīng)Q定采購的轉(zhuǎn)變
3、客戶心理的基本分析
1)需求與需要、顯性需求與隱藏需求的區(qū)別
2)客戶購買意愿的四大因素
3)如何判斷客戶的購買意愿
4)影響客戶素質(zhì)的因素
5)如何判斷客戶素質(zhì)高低
4、如何引導(dǎo)四種客戶狀態(tài)的銷售進程
1)低素質(zhì)、低意愿
2)低素質(zhì)、高意愿
3)高素質(zhì)、低意愿
4)高素質(zhì)、高意愿
案例研討:客戶狀態(tài)評估與應(yīng)對
二、顧問式拜訪與客戶引導(dǎo)技法
1、拜訪前問自己的幾個問題
1)客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么?
2)客戶會有什么具體要求?
3)客戶可能會有多少預(yù)算?
4)最有可能吸引客戶的3個買點是什么?
5)客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么?
6)我們能解決這些問題嗎?
2、顧問式拜訪技巧
1)應(yīng)避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)不可忽視的陌生拜訪
4)顧問式拜訪的步驟
演練:客戶拜訪訓(xùn)練
3、推進客戶關(guān)系
1)4個維度:職位與權(quán)力,重要與支持
2)熟悉潛規(guī)則與影子意見領(lǐng)袖
3)你和客戶的5種客戶關(guān)系狀態(tài)
4)提升客戶關(guān)系的5種策略
4、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——*提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學(xué)影片:*銷售員
演練:*話術(shù)提煉
三、顧問式解決方案銷售呈現(xiàn)
1、解決方案式銷售的原則
1)什么是解決方案式銷售
2)解決方案式銷售與交易式銷售的區(qū)別
3)解決方案式銷售的目的
4)什么樣的客戶適合解決方案式銷售
2、產(chǎn)品/服務(wù)價值提煉
1)FABE——賣點和買點提煉
2)FABE提煉卡
演練:產(chǎn)品與服務(wù)FABE現(xiàn)場提煉
3、解決方案的制作
1)金字塔原則
2)將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上
3)您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么?
4)標準解決方案的構(gòu)成要素
4、方案呈現(xiàn)中的語言塑造與駕馭能力
1)解決方案呈現(xiàn)要做的工作準備
2)語音語調(diào)與聲音形象塑造
3)語言運用與故事塑造
4)提升感染力
教學(xué)影片:聲音的魅力
演練:方案呈現(xiàn)的能力
四、顧問式“贏”單技巧
1、客戶會有哪些障礙
1)明確表達的障礙和藏于內(nèi)心的障礙
2)正當(dāng)障礙和不正當(dāng)障礙
3)常見的障礙點
2、給價格正義的理由——報價策略
1)價格的含義
2)給價格正義的理由
3)報價策略與價格空間
4)影響價格的主要因素
5)報價的基本方法
演練:成交練習(xí)
3、排除異議
1)銷售過程中常見的客戶異議
2)客戶異議的實質(zhì)
3)客戶通常關(guān)注的方面
4)有效處理客戶異議的標準步驟
5)不要誤認為客戶跟你一樣認同
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的階段時機
3)預(yù)示成交的八大信號
4)締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片:如何讓客戶說“是”
專業(yè)銷售流程與營銷
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/277491.html
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- 王哲光