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打造*成交營(yíng)銷軍團(tuán)

課程背景：
一個(gè)人可以走的很快，但一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以走的更穩(wěn)、更久、更遠(yuǎn)；團(tuán)隊(duì)致勝已是當(dāng)今企業(yè)普遍與不變的追求。美的的事業(yè)部制、華為的“鐵三角”、“軍團(tuán)制”就是明證；
搭建一個(gè)組織很容易，但打造好一支團(tuán)隊(duì)很難，尤其是打造好一支以*成交為責(zé)任的營(yíng)銷軍團(tuán)更是難上加難！
縱觀企業(yè)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中存在的問(wèn)題：
■ 部門“墻”高而厚，溝通不暢，響應(yīng)不快，效率低下
■ 員工相互推諉，彼此扯皮，人浮于事，忙而無(wú)效
■ 員工“精神離職”，無(wú)感恩之情和忠誠(chéng)度，只知道索取
■ 員工“工作內(nèi)卷”嚴(yán)重，不主動(dòng)、不積極、不勤奮、不激情
■ 對(duì)員工工作放任遷就，效果、效益很差
■ 員工看不到“前途”與“錢景”，無(wú)壓力也無(wú)動(dòng)力
■ 員工招不到也穩(wěn)不住，流失率高、波動(dòng)大
■ 員工的技能缺乏，無(wú)戰(zhàn)斗力、缺執(zhí)行力、消極怠工
所有這一切都可以從“合力、活力、效力”——“3個(gè)維度”，用“9大戰(zhàn)法”去完全、徹底消除。

課程收益：
● 正確全面認(rèn)知團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)管理，提升管理境界與水平
● 懂得進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理的重要性、長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性和艱巨性，做到傾心傾力，常抓不懈
● 懂得發(fā)揮企業(yè)文化的力量，提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力與歸屬感
● 善用目標(biāo)管理手段，統(tǒng)一行動(dòng)方向，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志，調(diào)動(dòng)工作積極性
● 健全架構(gòu)、完善機(jī)制，“扎硬營(yíng)”，增強(qiáng)專職性，提升協(xié)同性，提高團(tuán)隊(duì)工作效率
● 掌握對(duì)行動(dòng)、時(shí)間、過(guò)程的管理，強(qiáng)化督導(dǎo)與幫扶，提高團(tuán)隊(duì)工作成果
● 善用考核、及時(shí)獎(jiǎng)懲、強(qiáng)化結(jié)果導(dǎo)向，化被動(dòng)為主動(dòng)，化壓力為動(dòng)力，保證業(yè)績(jī)倍增

課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷經(jīng)理后備干部、營(yíng)銷中心部門經(jīng)理

課程大綱
前言：用3力9法打造*成交的營(yíng)銷軍團(tuán) 
一、正確全面認(rèn)知團(tuán)伙、團(tuán)隊(duì)與組織的關(guān)系
1、團(tuán)伙和團(tuán)隊(duì)的區(qū)別：表現(xiàn)、責(zé)任、配合、技能
2、組織管理的舉措及水平?jīng)Q定了團(tuán)伙和團(tuán)隊(duì)
案例：暴亂與閱兵
二、懂得打造團(tuán)隊(duì)的必要性
1、團(tuán)隊(duì)的作用
1）目標(biāo)導(dǎo)向力  2）人心凝聚力  3）協(xié)同高效力
4）規(guī)范控制力  5）學(xué)習(xí)進(jìn)步力團(tuán)隊(duì)的本質(zhì)：協(xié)作
2、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段：形成——動(dòng)蕩——規(guī)范——體現(xiàn)
三、把握*成交營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征（狼+雁）
1）觀察敏銳   2）目標(biāo)明確   3）團(tuán)隊(duì)合作   4）服從命令   5）主動(dòng)出擊
6）以身作則   7）敢于擔(dān)責(zé)   8）吃苦耐勞   9）永不言棄   10）相互關(guān)愛(ài)
四、從個(gè)人：用“6應(yīng)”打造“3干--愿干、能干、實(shí)干”的營(yíng)銷經(jīng)理
痛點(diǎn)引入：營(yíng)銷經(jīng)理具有的“6大痛穴”
1、應(yīng)心  2、應(yīng)信  3、應(yīng)知  4、應(yīng)能  5、應(yīng)備  6、應(yīng)行
五、到團(tuán)隊(duì)：用“3力9法”打造*成交的營(yíng)銷軍團(tuán)
1、目標(biāo)牽引合力（前提）
1）建立企業(yè)文化
2）規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)
3）解碼行動(dòng)計(jì)劃
2、機(jī)制激發(fā)活力（保障）
1）明確崗位職責(zé)
2）規(guī)范制度流程
3）兌現(xiàn)績(jī)效晉升
3、行動(dòng)保證效力（追求）
1）制定行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)
2）督導(dǎo)過(guò)程幫扶
3）結(jié)果考核獎(jiǎng)懲

上篇：打造*成交的營(yíng)銷軍團(tuán)——目標(biāo)牽引合力
第一講：建立企業(yè)文化——長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)
階段一：認(rèn)知與提煉
1、企業(yè)文化的定義
2、企業(yè)文化的內(nèi)容
1）愿景：要什么？
2）使命：給什么？
3）價(jià)值觀：憑什么？
3、企業(yè)文化的特征
1）獨(dú)特性   2）發(fā)展性   3）導(dǎo)向性   4）力量性
階段二：建立與塑造
階段三：傳播與應(yīng)用
1、廣泛深入傳播企業(yè)文化
1）企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號(hào)、視頻號(hào)
2）企業(yè)畫(huà)冊(cè)、單張
3）廠容廠貌、形象壁、宣傳欄
2、人人考核過(guò)關(guān)，應(yīng)答如流，潤(rùn)心入腦化行
案例：中國(guó)*、新聞聯(lián)播、華為、美的

第二講：規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)——階段目標(biāo)任務(wù)
——目標(biāo)任務(wù)是對(duì)企業(yè)愿景的承載，使命的體現(xiàn)
一、洞察“531目標(biāo)”
1、5看：看趨勢(shì)、看供給 看需求 看競(jìng)爭(zhēng) 看自己
2、提煉SWOT表格
3、研定“531目標(biāo)”
1）確定兩種目標(biāo)
a定性目標(biāo)
b定量目標(biāo)
2）“531”目標(biāo)的內(nèi)容
范本：《531目標(biāo)書(shū)》及格式要求
案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車、法恩莎瓷磚等等
二、明確具體任務(wù)
——目標(biāo)是靠一個(gè)個(gè)任務(wù)的完成來(lái)實(shí)現(xiàn)的，是必須要打贏的硬仗
第一步：規(guī)劃核心任務(wù)的主要內(nèi)容
第二步：命名核心任務(wù)
第三步：指定3類人員：責(zé)任人、協(xié)調(diào)人、執(zhí)行人
第四步：規(guī)定4個(gè)指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)、客戶指標(biāo)、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程指標(biāo)、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)
第五步：明確完成時(shí)間
范本：《核心任務(wù)表》及格式要求
案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車、法恩莎瓷磚等等
三、圍繞任務(wù)工作
1、張榜公示任務(wù)
2、行動(dòng)中用“為什么”去決定“做什么”——“我為什么要這樣做？我需要完成的任務(wù)是什么？我這樣做能完成任務(wù)嗎？”

第三講：解碼行動(dòng)計(jì)劃——具體分解目標(biāo)
解碼：把任務(wù)變具體，把具體變計(jì)劃，把計(jì)劃變行動(dòng)，把行動(dòng)變結(jié)果，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)
一、8步驟，從任務(wù)解碼出行動(dòng)計(jì)劃
第一步：導(dǎo)出——根據(jù)核心任務(wù)輸出關(guān)鍵子項(xiàng)目
第二步：劃分——依據(jù)子項(xiàng)目確定行動(dòng)部門
第三步：明確——子項(xiàng)目的指標(biāo)要求
第四步：設(shè)定——子項(xiàng)目的完成標(biāo)志（里程碑）
第五步：任命——子項(xiàng)目的責(zé)任人
第六步：指派——子項(xiàng)目的協(xié)同人
第七步：限定——完成子項(xiàng)目的時(shí)間
第八步：明確——配置的資源
二、遵循SMART原則及明確核心要點(diǎn)
范本參考：《行動(dòng)計(jì)劃表》的格式范本
三、舉行2-3天全封閉的戰(zhàn)略解碼會(huì)議
1、研討共創(chuàng)，建立共識(shí)
2、審核確認(rèn)，輸出成文
3、舉行簽字儀式
案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車、法恩莎瓷磚等等

中篇：打造*成交的營(yíng)銷軍團(tuán)——機(jī)制激發(fā)活力
第四講：人人定崗定責(zé)——因崗配人、揚(yáng)長(zhǎng)避短
1、先健全架構(gòu)，完善部門職能
依據(jù)：完成任務(wù)
2、后明確崗位，定具體職責(zé)
范本：《崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)》
案例：金羚排氣扇
互動(dòng)討論：我司營(yíng)銷中心的架構(gòu)圖？健全嗎？臃腫嗎？崗位匹配合理嗎？崗位職責(zé)明確嗎？

第五講：規(guī)范制度流程——做事有依據(jù)、活而不亂
1、制定制度，管好人員行為——提高規(guī)范性
2、規(guī)定流程，管好事情方向——提高秩序性
3、制度流程化，流程制度化
互動(dòng)討論：我司現(xiàn)有哪些營(yíng)銷管理制度和流程？需要增補(bǔ)嗎？需要揚(yáng)棄嗎？需要優(yōu)化嗎？

第六講：兌現(xiàn)績(jī)效晉升——踔厲奮發(fā)、人人爭(zhēng)先
1、明確職務(wù)晉升提拔的標(biāo)準(zhǔn)
2、明確績(jī)效給予的標(biāo)準(zhǔn)
3、嚴(yán)格落實(shí)、堅(jiān)決執(zhí)行、快速兌現(xiàn)
范本：《個(gè)人績(jī)效合約》
互動(dòng)討論：我司職務(wù)晉升提拔的標(biāo)準(zhǔn)是什么內(nèi)容？簽定了《個(gè)人績(jī)效合約》嗎？

下篇：打造*成交的營(yíng)銷軍團(tuán)——行動(dòng)保證效力
第七講：制定行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)——保證工作效果
標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)范行動(dòng)結(jié)果，提高有效性
1、制定標(biāo)準(zhǔn)，有章可循
2、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，宣貫執(zhí)行
3、打造標(biāo)桿，增強(qiáng)信心
互動(dòng)討論：我司制定有哪些工作標(biāo)準(zhǔn)？針對(duì)性、可操作性、實(shí)效性如何？

第八講：過(guò)程督導(dǎo)幫扶——保障工作效果
——管理干部以身作則
一、管理干部運(yùn)用每日“4張表”，確保工作效果
1、《出差動(dòng)態(tài)表》
2、《銷售業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表》
3、《產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)日?qǐng)?bào)表》
4、《區(qū)域市場(chǎng)客戶動(dòng)態(tài)日?qǐng)?bào)表》
二、管理干部召開(kāi)“5大會(huì)議”，提高工作效果
1、營(yíng)銷業(yè)績(jī)分析會(huì)——保證任務(wù)的完成率
2、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析會(huì)——保證產(chǎn)品體系的競(jìng)爭(zhēng)力
3、區(qū)域/客戶動(dòng)態(tài)分析會(huì)——保證渠道體系的質(zhì)量
4、營(yíng)銷策略/政策研討會(huì)——保證政策的針對(duì)性精準(zhǔn)性可操作性有效性
5、營(yíng)銷拓展經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)——保證人員的戰(zhàn)斗力
四、管理干部關(guān)注員工，及時(shí)推動(dòng)，提升工作效率
1、隨時(shí)溝通
2、及時(shí)面談
五、管理干部帶領(lǐng)、幫扶員工，多打勝仗，增強(qiáng)工作結(jié)果
1、陪同員工出差，以身作則
2、身先士卒，實(shí)地幫扶

第九講：結(jié)果考核獎(jiǎng)懲——激勵(lì)工作效果
一、針對(duì)性設(shè)定業(yè)務(wù)競(jìng)賽項(xiàng)目
1、新產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)、銷量增長(zhǎng)獎(jiǎng)、客戶拓展獎(jiǎng)、終端美化獎(jiǎng)
2、組與組、片區(qū)與片區(qū)、人與人之間PK
二、獎(jiǎng)懲手段多種多樣，相得益彰，張榜公布，快速兌現(xiàn)
1、獎(jiǎng)勵(lì)：旅游、培訓(xùn)、榮譽(yù)
2、懲罰：降薪 調(diào)崗 警告 記過(guò)

小結(jié)：
1、團(tuán)隊(duì)打造是日常性、長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性、艱巨性的工作
2、團(tuán)隊(duì)打造沒(méi)有最好，只有更好
3、只要做到從“合力、活力、效力”“3個(gè)維度”出發(fā)，運(yùn)用“9大戰(zhàn)法”就能逐漸打造出一支以*成交為責(zé)任的擁有鐵血軍魂的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，倍增銷售業(yè)績(jī)，為企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

打造*成交營(yíng)銷軍團(tuán)