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智能產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：渠道/營(yíng)業(yè)廳管理人員、店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員

培訓(xùn)收益：
-明確5G與云時(shí)代引領(lǐng)下的門(mén)店發(fā)展轉(zhuǎn)型思路；
-掌握5G時(shí)代下家庭智能產(chǎn)品的體驗(yàn)化場(chǎng)景塑造與門(mén)店轉(zhuǎn)型；
-結(jié)合體驗(yàn)區(qū)打造設(shè)計(jì)體驗(yàn)流程與技巧；
-掌握家庭智能產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)分析、產(chǎn)品包裝與營(yíng)銷(xiāo)推廣方法；
-結(jié)合異業(yè)合作掌握家庭智能產(chǎn)品與業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)的方式方法
-基于客戶畫(huà)像的客戶需求預(yù)判與產(chǎn)品匹配
-不同場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的流程、方法與技巧；
-實(shí)戰(zhàn)沉淀：家庭智能產(chǎn)品場(chǎng)景化體驗(yàn)塑造建議 營(yíng)銷(xiāo)流程節(jié)點(diǎn)中的話術(shù)應(yīng)對(duì) 營(yíng)銷(xiāo)成功客戶畫(huà)像信息與產(chǎn)品匹配表

培訓(xùn)課綱
第一模塊  5G時(shí)代通信產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型
1：“人民對(duì)美好生活的向往，就是我們的奮斗目標(biāo)。”——主席寄語(yǔ)給予我們的啟示
-從智能終端到平臺(tái)智能的發(fā)展階段，我們正處于家庭互聯(lián)的初始階段
-5G給用戶帶來(lái)的改變
-攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)對(duì)用戶的影響
-智能家居帶來(lái)的變化
2：從產(chǎn)業(yè)鏈認(rèn)識(shí)新的“家”
-未來(lái)用戶對(duì)于家的要求
-未來(lái)家庭對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的需求
-三大運(yùn)營(yíng)商的政策偏向及推動(dòng)
3：門(mén)店轉(zhuǎn)型變革
-5G時(shí)代下門(mén)店轉(zhuǎn)型思維
- ①大數(shù)據(jù)思維  ②體驗(yàn)思維  ③玩起來(lái)思維  
- ④新零售思維  ⑤異業(yè)思維  ⑥生活化思維
-由“傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)”到“智慧體驗(yàn)”的門(mén)店轉(zhuǎn)型思路
- ①環(huán)境“爽”——為客戶營(yíng)銷(xiāo)舒適的環(huán)境才能吸引人流
- ②宣傳“靚”——有效的宣傳途徑和方法才能引發(fā)關(guān)注
- ③體驗(yàn)“趣”——好玩且關(guān)聯(lián)生活的體驗(yàn)才能刺激用戶  
- ④涉及“廣”——涉及“生活”“教育”“娛樂(lè)”等各方面的要素才能促成營(yíng)銷(xiāo)
4：客戶消費(fèi)變革
-5G時(shí)代用戶要什么？
- 我們的苦惱：“用戶該有的都有了……”
- 我們的苦惱：“產(chǎn)品都一樣，真不好賣(mài)……”
-討論：5G時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)思維變革
- 云產(chǎn)品走向輝煌
- 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的消亡、新型業(yè)務(wù)的鼎盛
- 泛智能終端興起、數(shù)據(jù)服務(wù)生活
- 智能家居的普及、遙控取代手動(dòng)

第二模塊  門(mén)店體驗(yàn)環(huán)境塑造與體驗(yàn)流程解析
1：不同類(lèi)型門(mén)店轉(zhuǎn)型的思維和標(biāo)準(zhǔn)
-商圈門(mén)店——綜合的體驗(yàn)區(qū)域環(huán)境打造
-社區(qū)門(mén)店——場(chǎng)景化體驗(yàn)區(qū)的設(shè)立
-鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店——生活化關(guān)聯(lián)場(chǎng)景的建設(shè)
2：店面體驗(yàn)區(qū)設(shè)計(jì)方法
-門(mén)店布局設(shè)計(jì)
-1-3-3（1-2-2）結(jié)構(gòu)原理
- 門(mén)店布局符合吸引用戶優(yōu)先
- 設(shè)立泛智能產(chǎn)品體驗(yàn)專(zhuān)柜
- 設(shè)立智慧家庭體驗(yàn)專(zhuān)區(qū)
- 設(shè)立商務(wù)休閑區(qū)域
- 業(yè)務(wù)臺(tái)席課設(shè)計(jì)為開(kāi)放式或吧臺(tái)式
- 建立混業(yè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域（餐飲、娛樂(lè)）
- 政企云平臺(tái)體驗(yàn)中心（醫(yī)療、教育、交通）
-門(mén)店動(dòng)線設(shè)計(jì)
-1-1-1（1-1）結(jié)構(gòu)原理
- 根據(jù)廳店面積大小可設(shè)計(jì)為單通道和雙通道
- 展廳動(dòng)線分布，確保用戶能接觸到每一個(gè)觸點(diǎn)
- 動(dòng)線路徑設(shè)計(jì)符合用戶的行走習(xí)慣
- 動(dòng)線分布的觸點(diǎn)設(shè)計(jì)符合用戶視覺(jué)習(xí)慣
- 目視管理動(dòng)線調(diào)整設(shè)計(jì)的運(yùn)用
3：引導(dǎo)門(mén)店體驗(yàn)環(huán)境塑造與宣傳管理
-廳店環(huán)境設(shè)計(jì)
- 燈光設(shè)計(jì)
-定向照明
-集束照明
-色彩照明
- 色彩設(shè)計(jì)
-冷色調(diào)的使用
-暖色調(diào)的使用
-冷軟搭配的使用
- 音樂(lè)設(shè)計(jì)
-背景音樂(lè)
-區(qū)域音效
-產(chǎn)品展陳
- 傳統(tǒng)產(chǎn)品展陳
- 泛智能終端展示
-用戶分類(lèi)
-功能分類(lèi)
-品牌分類(lèi)
- 智能家居展陳
-設(shè)計(jì)專(zhuān)屬智能家居體驗(yàn)區(qū)
-區(qū)域內(nèi)設(shè)計(jì)智能家居類(lèi)產(chǎn)品（智能組網(wǎng)、家用攝像頭、電動(dòng)窗簾、終端超控的家電等）
-不同類(lèi)別的產(chǎn)品分類(lèi)介紹
-體驗(yàn)引導(dǎo)
-產(chǎn)品宣傳
- 宣傳觸點(diǎn)的設(shè)計(jì)
-廳店入口——吸引客戶進(jìn)廳
-分區(qū)觸點(diǎn)——特色產(chǎn)品推薦
-產(chǎn)品觸點(diǎn)——激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣
-新穎產(chǎn)品——創(chuàng)新吸引眼球
-特色服務(wù)——激發(fā)客戶粘性
- 宣傳方式
-POP
-X展架
-電子屏投放
-COS推廣
-產(chǎn)品演示
4：門(mén)店體驗(yàn)引導(dǎo)流程的方法與技巧
-體驗(yàn)崗位的設(shè)立于流程設(shè)計(jì)
- 體驗(yàn)引導(dǎo)師的設(shè)立
- 全員引導(dǎo)的意識(shí)
- 專(zhuān)業(yè)的引導(dǎo)方式
-體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)把控
- 引導(dǎo)誰(shuí)？
- 體驗(yàn)啥？
- 引力點(diǎn)？
-體驗(yàn)產(chǎn)品的分類(lèi)
生活類(lèi)體驗(yàn)
終端類(lèi)體驗(yàn)
商務(wù)類(lèi)體驗(yàn)
其他體驗(yàn)
-體驗(yàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)
入口處的體驗(yàn)必須具有吸引力
每個(gè)體驗(yàn)設(shè)備必須簡(jiǎn)單易上手
體驗(yàn)要懂得讓用戶去感受
體驗(yàn)過(guò)程中要有工作人員引導(dǎo)
體驗(yàn)完成后要進(jìn)行產(chǎn)品適配性介紹
-體驗(yàn)過(guò)程管控
-體驗(yàn)設(shè)備管理
-智慧營(yíng)業(yè)廳客戶服務(wù)偏好
- 快捷服務(wù)
- 貴賓服務(wù)
- 顧問(wèn)服務(wù)
-智慧營(yíng)業(yè)廳生活館構(gòu)建
- 廳店生活化娛樂(lè)化思維建立
-商圈類(lèi)門(mén)店娛樂(lè)化場(chǎng)景建立
-提供專(zhuān)業(yè)化的售后服務(wù)
-提供泛智能終端和3C等產(chǎn)品的服務(wù)指導(dǎo)
-建立個(gè)性化的熟客會(huì)員系統(tǒng)
-定期舉辦娛樂(lè)化的比賽
-社區(qū)型門(mén)店生活化場(chǎng)景建立
-提供便民服務(wù)設(shè)施
-售后問(wèn)題咨詢與處理解決
-家用智能產(chǎn)品體驗(yàn)與咨詢
-形成社區(qū)重點(diǎn)客戶聚集地
-定期舉辦生活場(chǎng)景應(yīng)用推廣
-鄉(xiāng)鎮(zhèn)型門(mén)店生活勞動(dòng)場(chǎng)景融合
-提供便民服務(wù)設(shè)施
-農(nóng)業(yè)智能化場(chǎng)景應(yīng)用咨詢
-家庭智能產(chǎn)品體驗(yàn)與銷(xiāo)售
-售后咨詢與問(wèn)題處理

第三模塊：家庭智能產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析
1：影響產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的因素
-價(jià)格
-性能
-外觀
-特性
-如何利用這些因素做好有效的賣(mài)點(diǎn)提煉
2：不同類(lèi)型產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)對(duì)比
-組網(wǎng)/路由器（賣(mài)點(diǎn)提煉）
-監(jiān)控（賣(mài)點(diǎn)提煉）
3：客戶異議處理的應(yīng)對(duì)方法
-包融異議
-傾聽(tīng)客戶
-澄清復(fù)述
-消融異議
標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)話術(shù)：
異議：家里已經(jīng)有路由器了！不需要換了！
話術(shù)：這是肯定的啊！現(xiàn)在家里有寬帶的，誰(shuí)家還沒(méi)有路由器啊!
但是，您的路由器應(yīng)該用了有段時(shí)間了吧！路由器只要是品牌的，質(zhì)量都還是很好的。但用的時(shí)間長(zhǎng)了，里面電子元件和信號(hào)發(fā)射是有損耗的，他的功能就達(dá)不到原有的性能了，這樣會(huì)影響您的使用感知，上網(wǎng)肯定會(huì)卡，掉線，達(dá)不到網(wǎng)速的情況發(fā)生。您有過(guò)嗎？再說(shuō)現(xiàn)在辦的都是千兆的寬帶了，我們給您的也是千兆路由器，以前的基本都是百兆的，給了您服務(wù)您確享受不到多可惜??！您說(shuō)呢（等若干話術(shù)呈現(xiàn)）

第四模塊：產(chǎn)品包裝與業(yè)務(wù)融合
1：什么是包裝？/為什么要包裝？
-為了提升企業(yè)形象，會(huì)在包裝上附加一些關(guān)懷文宣、公益主題或正面的倡導(dǎo)訊息，藉此與消費(fèi)者產(chǎn)生良性互動(dòng)
-能激起購(gòu)買(mǎi)欲望：包裝設(shè)計(jì)與廣告的搭配，能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生記憶及刺激，進(jìn)而從市面上同質(zhì)化嚴(yán)重的商品中脫穎而出。
-促銷(xiāo)：為了清楚告知商品促銷(xiāo)的訊息，包裝有時(shí)必須配合促銷(xiāo)內(nèi)容而重新設(shè)計(jì)，如增量、打折、降價(jià)、買(mǎi)一送一、送贈(zèng)品等促銷(xiāo)內(nèi)容
2：產(chǎn)品包裝的方式
-現(xiàn)有產(chǎn)品加量
-新產(chǎn)品上市 促銷(xiāo)SP
-現(xiàn)有產(chǎn)品 促銷(xiāo)SP
-現(xiàn)有產(chǎn)品組合包
-現(xiàn)有產(chǎn)品禮品包(針對(duì)特定節(jié)日)
案例：產(chǎn)品包裝
3：產(chǎn)品的組合包裝
-老人包
-兒童包
-護(hù)理包
-安防包
-懶人包
-產(chǎn)品組合包裝更有助于推動(dòng)定向客戶，提升營(yíng)銷(xiāo)的概率
4：基于異業(yè)合作的產(chǎn)品業(yè)務(wù)融合
-可引入的混業(yè)經(jīng)營(yíng)類(lèi)別
- 餐飲業(yè)（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）
- 教育業(yè)（早教、學(xué)前教育、中小學(xué)輔導(dǎo)……）
- 金融業(yè)（投資理財(cái)……）
- 其他行業(yè)（汽車(chē)銷(xiāo)售、美甲……）
-可合作的異業(yè)商戶類(lèi)別及合作方式
- 大型商超
- 美容美發(fā)
- 教育培訓(xùn)
- 高檔餐飲
- 服飾包箱
-跨界的核心意義
- 增加門(mén)店的知曉度與口碑
- 增加宣傳渠道
- 客戶共享
- 合作共贏
-不同產(chǎn)品的業(yè)務(wù)融合
- 個(gè)人終端與智能產(chǎn)品融合
例：個(gè)人終端與智能組網(wǎng)
- 泛智能終端與業(yè)務(wù)的融合
例：車(chē)載智能系統(tǒng)與套餐副卡
- 智能家居與業(yè)務(wù)的融合
例：電動(dòng)窗簾與家庭寬帶
- 多產(chǎn)品相互融合
例：攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶的全產(chǎn)品融合
第五模塊：基于客戶畫(huà)像的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧5G時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的基本思維流程
- 營(yíng)銷(xiāo)前的“三思考”
-賣(mài)給誰(shuí)
-為啥買(mǎi)
-實(shí)惠不
- 營(yíng)銷(xiāo)中的“三必做”
-客戶需求匹配
-產(chǎn)品特色介紹
-同類(lèi)優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
- 營(yíng)銷(xiāo)后的“三必講”
-使用注意事項(xiàng)
-售后處理方式
-二次營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)
1：基于客戶畫(huà)像的用戶需求判定
-什么是客戶畫(huà)像
-標(biāo)簽化客戶屬性及偏好
- 不同性別客戶偏好
- 不同年齡客戶偏好
-基于客戶畫(huà)像的業(yè)務(wù)預(yù)判
- 年輕人適合加載的家庭智能產(chǎn)品（穿戴設(shè)備、組網(wǎng)）
- 中年人適合加載的家庭智能產(chǎn)品（監(jiān)控）
- 老年人適合加載的家庭智能產(chǎn)品（固話/小度音響）
-流量引導(dǎo)與生活結(jié)合的推動(dòng)方式
- 案例：被保姆虐待的老人
-基于客戶畫(huà)像的產(chǎn)品匹配與設(shè)計(jì)
2：基于BEST理論的13X1營(yíng)銷(xiāo)模型
-BEST理論
- B-Big Data（大數(shù)據(jù)運(yùn)用）
- E-Experience（體驗(yàn)運(yùn)用）
- S-Smart（智能運(yùn)用）
- T-Trust（信任維系）
-四重思維技巧與家庭智能產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理論結(jié)合
案例：網(wǎng)絡(luò)電視平臺(tái)的拓展?fàn)I銷(xiāo)運(yùn)用
-13X1營(yíng)銷(xiāo)模型
- 1個(gè)觸點(diǎn)
- 3項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)
- X面場(chǎng)景
- 1次促成
-13X1場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
1個(gè)觸點(diǎn)
-您好，是這樣，咱們這是個(gè)老小區(qū)，沒(méi)有物業(yè)，所以家庭財(cái)產(chǎn)安全要值得我們關(guān)注啊…聯(lián)通現(xiàn)在提供了一項(xiàng)新的服務(wù)，就是家用監(jiān)控?？梢詭臀覀兘鉀Q這個(gè)擔(dān)憂。
3個(gè)優(yōu)點(diǎn)
-這個(gè)是一個(gè)高清監(jiān)控?cái)z像頭、可以360環(huán)視家中的每一個(gè)角落，而且可以全時(shí)錄像，線上儲(chǔ)存，你可以用時(shí)候在任何時(shí)候任何地點(diǎn)觀察到家中的情況，并且你用手機(jī)查看家中的情況流量是有定向額外計(jì)算的，還支持雙向語(yǔ)音可以直接跟家中對(duì)話，是不是挺好?
X面場(chǎng)景
-你看，這就是我們辦公室的場(chǎng)景，我們的營(yíng)業(yè)員現(xiàn)在在辦公室里用餐。
1、你可以想一下，萬(wàn)一家中被盜，監(jiān)控的錄像可以保存，你送到公安機(jī)關(guān)有助于幫您跟快的追回?fù)p失的財(cái)產(chǎn)，雖然現(xiàn)在治安好了，但防患于未然嘛！
2、如果你家里有老人和孩子并且請(qǐng)了保姆或者鐘點(diǎn)工就更要裝了，你想啊…萬(wàn)一在家里虐待老人孩子，后悔都來(lái)不及啊…網(wǎng)上也有播的，你看過(guò)沒(méi)？
3、如果家里養(yǎng)了寵物的，我也建議您可以裝一個(gè)，人不在家的時(shí)候也可以時(shí)刻關(guān)注寵物在家的一些狀態(tài)嘛…您說(shuō)是吧…
1次促成
-你看，跟您說(shuō)了那么多，這東西還是挺適合您的吧…那就辦一個(gè)唄……
3：分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)技巧
-營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分類(lèi)
-廳店?duì)I銷(xiāo)（客上我門(mén)）
-營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（促銷(xiāo)吸引）
-融合推薦（精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)）
-裝維隨銷(xiāo)（我上客門(mén)）
廳店?duì)I銷(xiāo)
- 進(jìn)廳用戶篩選
- 用戶畫(huà)像對(duì)照
- 當(dāng)前業(yè)務(wù)需求
- 運(yùn)用需求判斷
- 服務(wù)觸點(diǎn)切入
- 適配產(chǎn)品推薦
- 產(chǎn)品體驗(yàn)引導(dǎo)
- 體驗(yàn)過(guò)程介紹
- 優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)對(duì)比
- 異議處理應(yīng)對(duì)
- 營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果促成
- 售后滿意引導(dǎo)
-新零售模式的日常運(yùn)營(yíng)確保可持續(xù)發(fā)展
-新零售帶來(lái)的啟示
- 智慧營(yíng)業(yè)廳的精髓
- 場(chǎng)景——人——貨品
- 智慧營(yíng)業(yè)廳是新零售實(shí)現(xiàn)的**宅基地
-學(xué)會(huì)兩條腿走路：傳統(tǒng)模式與新型模式結(jié)合
-智慧營(yíng)業(yè)廳新零售模式實(shí)操
-門(mén)店新零售營(yíng)銷(xiāo)模式
- 線上預(yù)訂，線下支付購(gòu)買(mǎi)
- 線上支付，線下現(xiàn)場(chǎng)提貨
- 線上支付，線下物流到家
- 線上預(yù)約，線下體驗(yàn)預(yù)定
-門(mén)店新零售推廣模式
- 網(wǎng)廳/掌廳
- 微信
- 抖音
- 其他平臺(tái)
-門(mén)店新零售模式價(jià)值呈現(xiàn)
- 樹(shù)立門(mén)店口碑
- 打造品牌優(yōu)勢(shì)
- 覆蓋客戶群體
- 提升業(yè)績(jī)銷(xiāo)量
-門(mén)店新零售運(yùn)營(yíng)策略
- 線上客戶的日常維系
- 線上客戶線下活動(dòng)沙龍
- 客戶關(guān)系網(wǎng)和平臺(tái)的建立
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
-主題思維
- 核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子
-促銷(xiāo)主題與節(jié)假日融合
- 案例：九九重陽(yáng) 與爸媽一起玩手環(huán)
-促銷(xiāo)主題與社會(huì)熱點(diǎn)融合
- 案例：用智能監(jiān)控——“二哈”造反早知道
- 案例：帶著智能家居跟地球一起流浪
-促銷(xiāo)主題與區(qū)域特色融合
- 案例：少數(shù)名族特色促銷(xiāo)
-7日工作法的流程塑造
融合推薦
-新增客戶
-思想上要以多融合為主要營(yíng)銷(xiāo)方向
-行為上要以多融合為主推產(chǎn)品
-動(dòng)作上要主動(dòng)多吸引客戶體驗(yàn)
-引導(dǎo)上要多強(qiáng)調(diào)融合優(yōu)勢(shì)
-服務(wù)上要多注重客戶感知
-存量客戶
-線上目標(biāo)客戶邀約
-線下集中場(chǎng)景體驗(yàn)
-重點(diǎn)目標(biāo)客戶跟進(jìn)
-1-3-X-1產(chǎn)品介紹
-強(qiáng)調(diào)售后與使用感知
-二次營(yíng)銷(xiāo)及轉(zhuǎn)介引導(dǎo)
-融合營(yíng)銷(xiāo)的意義
-有效提升公司市場(chǎng)份額提升
-有效提升公司業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)
-有效提升員工收入顯著提高
-有效提升客戶粘性有效增強(qiáng)
裝維隨銷(xiāo)
-裝維隨銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
-裝維隨銷(xiāo)流程
-需求探尋
-產(chǎn)品介紹
-異議處理
-通用營(yíng)銷(xiāo)技巧
-需求預(yù)判
-限時(shí)限量法
-數(shù)據(jù)分析法
-選擇其一法
-案例佐證法
-利誘法
-營(yíng)銷(xiāo)促成促成
-判定潛在需求
-引導(dǎo)客戶思維
-相應(yīng)產(chǎn)品匹配

智能產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)