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區(qū)域營(yíng)銷管理課程

培訓(xùn)對(duì)象：片社區(qū)人員渠道管理人員

培訓(xùn)目標(biāo)：
-通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)知，把握區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷指標(biāo)監(jiān)控、營(yíng)銷過(guò)程管理等，提升營(yíng)銷管理技能；
-掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)溝通、建設(shè)、執(zhí)行與沖突管理等技能，打造高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)；
-通過(guò)有效方法導(dǎo)入，立足區(qū)域內(nèi)資源分析，樹立區(qū)域營(yíng)銷和區(qū)域管理的理念；
-詳細(xì)解析區(qū)域營(yíng)銷管理策略，梳理區(qū)域管理目標(biāo)，立足以下幾方面——產(chǎn)品與市場(chǎng)管理、 客戶管理、代理商管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理、銷售過(guò)程監(jiān)控與管理、營(yíng)銷隊(duì)伍管理、客戶服務(wù)管理等，整體部署拓展區(qū)域市場(chǎng)；
-以區(qū)域各渠道協(xié)同和區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的方法，真正實(shí)現(xiàn)區(qū)域力量整合，發(fā)揮戰(zhàn)斗堡壘的作用。

課程大綱：
第一模塊：區(qū)域基礎(chǔ)認(rèn)知—成為優(yōu)秀的片社區(qū)管理員
第一節(jié)：片社區(qū)管理員需要知道的幾個(gè)問(wèn)題
-我有什么
-訓(xùn)練有素的人員
-品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品
-足以捍衛(wèi)區(qū)域銷量提高的營(yíng)銷費(fèi)用和營(yíng)銷方案
-穩(wěn)定的三級(jí)客戶網(wǎng)絡(luò)
-眾人皆知的品牌
-我要做什么
-整合網(wǎng)絡(luò)
-整合費(fèi)用
-資源整合與客戶資源開發(fā)
-我怎么做
-是調(diào)動(dòng)人員的積極性
-明確戰(zhàn)略及規(guī)劃
-不光要人盡其材，還要物盡其用
-提高促銷活動(dòng)的效果
-打造強(qiáng)勢(shì)地區(qū)以及樣板地區(qū)
-客戶關(guān)系處理
第二節(jié)：片社區(qū)管理員五大基礎(chǔ)能力
-營(yíng)銷策劃能力
-渠道拓展能力
-團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力
-公共關(guān)系能力
-信息收集能力
第三節(jié)：片社區(qū)管理員勝任力解析
-成功根本：謙虛謹(jǐn)慎的為人
-成功前提：營(yíng)造一種良好的氣氛
-成功關(guān)鍵：有效的指導(dǎo)和激勵(lì)
第四節(jié)：片社區(qū)管理員職責(zé)詳解
-區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展
-區(qū)域內(nèi)渠道管理控制與業(yè)務(wù)支撐
-區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)客戶服務(wù)工作
-區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)客戶資料收集與競(jìng)爭(zhēng)信息反饋上報(bào)
-區(qū)域營(yíng)銷建議與執(zhí)行本模塊收益：
幫助區(qū)域管理人員明確自身能力要求和職責(zé)定位，了解自身的不足和后期的發(fā)展定位。

第二模塊：區(qū)域戰(zhàn)略認(rèn)知—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理認(rèn)知
第一節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)管理基礎(chǔ)
-區(qū)域管理一般原則
-區(qū)域管理問(wèn)題診斷
-區(qū)域內(nèi)各渠道特點(diǎn)分析
-區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點(diǎn)分析
-區(qū)域管理體系組成
第二節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
-透視區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值結(jié)構(gòu)
-用渠道差異化打造區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
-把握文化差異，決勝區(qū)域市場(chǎng)
-整合營(yíng)銷，攻克區(qū)域市場(chǎng)
-變微弱市場(chǎng)成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)
第三節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)資源配置
-區(qū)域市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析與核心資源分析
-從競(jìng)爭(zhēng)的角度看市場(chǎng)資源分配
-市場(chǎng)費(fèi)用的合理規(guī)劃與使用
討論：談?wù)勀鷮?duì)所管轄區(qū)域市場(chǎng)資源認(rèn)識(shí)？哪些是核心資源？
第四節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)客戶認(rèn)知
-區(qū)域客戶檔案與信息管理
-區(qū)域客戶問(wèn)題與需求分析
-如何根據(jù)客戶級(jí)別分配資源
-制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃
-重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶發(fā)展計(jì)劃
第五節(jié)：如何真正勝任區(qū)域主管
-營(yíng)銷策劃能力
-渠道協(xié)同能力
-團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力
-公共關(guān)系能力
-信息收集能力
-創(chuàng)新學(xué)習(xí)力本模塊收益：
立足所管轄區(qū)域整體資源分析，初步了解各區(qū)域內(nèi)資源和客戶特點(diǎn)，為后面區(qū)域營(yíng)銷作戰(zhàn)部署，奠定基礎(chǔ)。

第三模塊：區(qū)域營(yíng)銷全景—整體部署強(qiáng)化區(qū)域管理
第一節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷作戰(zhàn)部署
-分析現(xiàn)狀
-制作銷售地圖
-市場(chǎng)細(xì)分化
-采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
-協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道
-區(qū)域作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)管理
-對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
案例：可口可樂(lè)成功秘訣
第二節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃
-顯性指標(biāo)
-潛性指標(biāo)
-區(qū)域定位
第三節(jié)：區(qū)域營(yíng)銷差異化布局
-區(qū)域市場(chǎng)的平衡之道
-角度VS力度：從區(qū)域撬起全局市場(chǎng)
-年初如何做重點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃？
-不同的區(qū)域如何規(guī)劃和設(shè)計(jì)
-戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng)
-先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局
第四節(jié)：有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
-“造勢(shì)”進(jìn)入
-“攻勢(shì)”進(jìn)入
-“順勢(shì)”進(jìn)入
-“逆勢(shì)”進(jìn)入
第五節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)攻防策略
-以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
-以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
-以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
-以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
第六節(jié)：區(qū)域管理之服務(wù)管理
-客戶服務(wù)滿意度分析
-渠道終端的服務(wù)規(guī)范管理
-大客戶服務(wù)規(guī)范管理
-客戶異議處理的管理原則
-客戶資料的完整記錄與客戶忠誠(chéng)度經(jīng)營(yíng)
第七節(jié)：區(qū)域管理之指標(biāo)管理
-區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解
-區(qū)域營(yíng)銷核心業(yè)務(wù)分析
-區(qū)域客戶特點(diǎn)與業(yè)務(wù)匹配分析
-區(qū)域營(yíng)銷社會(huì)資源整合與業(yè)務(wù)分配
-區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷規(guī)劃
第八節(jié)：區(qū)域管理之渠道協(xié)同
-信息協(xié)同管理
-系統(tǒng)協(xié)同運(yùn)作
-渠道協(xié)同
-自辦渠道 社區(qū)經(jīng)理協(xié)同模式
-自辦渠道 客戶經(jīng)理協(xié)同模式
-社區(qū)經(jīng)理 社會(huì)渠道協(xié)同模式
第九節(jié)：區(qū)域管理之代理商管理
-代理商選擇與培養(yǎng)
-跟蹤產(chǎn)品流程與竄貨控制
-分銷價(jià)格控制
-發(fā)展忠誠(chéng)代理商
-代理商拜訪管理
-商業(yè)合同和檔案管理要點(diǎn)
-代理商管理手冊(cè)形成與要點(diǎn)
第十節(jié)：區(qū)域管理之集團(tuán)管理策略
-終端開發(fā)策略
-嵌入開發(fā)策略
-病毒開發(fā)策略
-精準(zhǔn)開發(fā)策略
-關(guān)系開發(fā)策略
-品牌開發(fā)策略
第十一節(jié)：區(qū)域管理之客戶關(guān)系管理
-客戶檔案與信息管理
-80/20 原則
-營(yíng)銷漏斗管理
-客戶問(wèn)題與需求分析
-如何根據(jù)客戶級(jí)別分配資源
-制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃
-重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶發(fā)展計(jì)劃
-客戶管理手冊(cè)形成
第十二節(jié)：區(qū)域管理之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理
-識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案建立
-SWOT分析
-差異化銷售策略與計(jì)劃
-競(jìng)爭(zhēng)管理手冊(cè)形成
第十三節(jié)：區(qū)域管理之營(yíng)銷過(guò)程管理與監(jiān)控
-營(yíng)銷計(jì)劃要求
-協(xié)同拜訪要求
-營(yíng)銷績(jī)效考核要求
-營(yíng)銷報(bào)表體系建設(shè)
-營(yíng)銷會(huì)議管理
-常見客戶異議收集與處理
-各類市場(chǎng)營(yíng)銷典型案例分析
重點(diǎn)：營(yíng)銷過(guò)程管理手冊(cè)要點(diǎn)解析本模塊收益：
（1）立足目前區(qū)域格局：先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局，利用各種有效的組合策略，強(qiáng)化區(qū)域影響力；
（2）具體從區(qū)域服務(wù)、業(yè)務(wù)指標(biāo)、區(qū)域客戶特點(diǎn)、代理商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理入手，整合區(qū)域各類資源，細(xì)化各區(qū)域市場(chǎng)和不同渠道的產(chǎn)品組合，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化區(qū)域綜合力量。

第四模塊：區(qū)域關(guān)鍵攻略—重大舉措鞏固區(qū)域市場(chǎng)
專題一：區(qū)域戶外促銷活動(dòng)攻略篇
第一節(jié)：區(qū)域促銷活動(dòng)導(dǎo)入與實(shí)施
-區(qū)域促銷主題和客戶群——戶外營(yíng)銷地點(diǎn)選擇
-區(qū)域促銷活動(dòng)人員——采用1 N混合團(tuán)隊(duì)模式（社區(qū)經(jīng)理 渠道代理商）
-借勢(shì)營(yíng)銷——區(qū)域促銷時(shí)機(jī)確立
-區(qū)域促銷現(xiàn)場(chǎng)布置——宣傳、人員和場(chǎng)地部署
-區(qū)域促銷整體氛圍營(yíng)銷和把控
-集中優(yōu)勢(shì)資源和兵力，樹立區(qū)域促銷樣板
第二節(jié)：區(qū)域促銷方法管理與推廣
-特價(jià)管理技巧
-贈(zèng)品管理技巧
-贈(zèng)品促銷的利弊
-贈(zèng)品促銷的關(guān)鍵要點(diǎn)
-利益互換營(yíng)銷技巧
-聯(lián)合促銷技巧
-聯(lián)合促銷技巧之利弊
-聯(lián)合促銷策略要點(diǎn)
-有獎(jiǎng)促銷技巧
-有獎(jiǎng)促銷策略之利弊
-有獎(jiǎng)促銷策略要點(diǎn)
第三節(jié)：區(qū)域促銷傳播與宣傳配套
-二次傳播理論
-“意見領(lǐng)袖”理倫成交原則
-挖掘網(wǎng)絡(luò)區(qū)域營(yíng)銷潛力：聯(lián)盟業(yè)主BBS、業(yè)主QQ群
專題二：區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)宣傳攻略篇
第一節(jié)：區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用
-電視：銷售旺季時(shí)集中投放，支持品牌形象提升；
-報(bào)紙：以品牌形象和促銷活動(dòng)公告相結(jié)合的內(nèi)容為主；
-戶外：商業(yè)繁華區(qū)、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招
第二節(jié)：區(qū)域事件導(dǎo)報(bào)：常規(guī)軟文
-訴求點(diǎn)
-故事性
-真實(shí)性
-季節(jié)性變化
第三節(jié)：時(shí)尚營(yíng)銷“兵器譜”
-大眾／分眾媒體傳播組合
-事件和公關(guān)等活動(dòng)營(yíng)銷
-促銷設(shè)計(jì)和形象布置等的終端生動(dòng)化
-以直銷、電話和網(wǎng)站為主的直銷
第四節(jié)：區(qū)域內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營(yíng)
-區(qū)域活動(dòng)贊助
-區(qū)域關(guān)鍵人員維系
-專業(yè)報(bào)刊關(guān)系維系
-路演活動(dòng)建立品牌
-著重口碑的宣傳本模塊收益：
幫助學(xué)員掌握區(qū)域戶外促銷活動(dòng)的實(shí)施、促銷方法的擬定以及促銷配套宣傳的策略；
對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)宣傳進(jìn)行全方位解析，包括媒介的使用、軟文的包裝以及關(guān)系經(jīng)營(yíng)的思路與方法.

區(qū)域營(yíng)銷管理課程