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溝通及談判培訓

培訓對象：
各崗位員工

培訓目標：
-掌握溝通的基本模型及要素；
-陳述跨部門溝通中達成共識的障礙根源；
-讓學員熟練掌握談判的競爭層面和合作層面，有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造
各種成交的可能；
-讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并
通過演練能有效的掌握以在實際中應(yīng)用；
-學會使用在商務(wù)談判中的策略。

課程大綱：
第一模塊：認識溝通及跨部門溝通的障礙
1：認識自我的溝通習慣
-個人測試：我的溝通習慣
-思考：理性的溝通行為應(yīng)該是怎樣的
2：溝通在企業(yè)執(zhí)行效率中的位置
-企業(yè)發(fā)展的核心競爭力由什么來決定？執(zhí)行力決定企業(yè)成敗重要性
-什么是執(zhí)行力？
-企業(yè)執(zhí)行力需要的員工能力模型
-職業(yè)化意識層面的核心
-企業(yè)員工基礎(chǔ)素質(zhì)的構(gòu)成
-Guide、Enabler、Housekeeper對應(yīng)管理模塊的基礎(chǔ)——溝通
-是什么實現(xiàn)企業(yè)的“人本”導(dǎo)向
-溝通在職業(yè)工作者成長中的比重
3：溝通模型
-溝通的編碼規(guī)則
-溝通到執(zhí)行的倒三角模型
-溝通的重要三個因子
4：認識組織內(nèi)溝通與協(xié)作中的問題及根源
-思考：您認為該會議雙方出現(xiàn)沖突的根本原因是什么？
-思考：您認為組織內(nèi)溝通出現(xiàn)問題的癥狀和原因是什么？
-思考：在日常協(xié)作工作中您**反感的做派是什么？
5：企業(yè)內(nèi)橫向溝通的沖突根源來自于四個方面：
-角色沖突
-環(huán)境壓力
-信息不足
-個體差異
6：有效控制自己的情緒
-負面情緒的來源
-把負面情緒轉(zhuǎn)變成正面情緒
重視溝通交流在企業(yè)部門間效率執(zhí)行中的作用；解讀溝通的編碼原則，充分認識溝通的關(guān)鍵性因子。發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有溝通問題產(chǎn)生的原因，用理性思維分析溝通問題全方面。

第二模塊：認知談判模式
1：談判六大要素
-談判風格
-目標與期望
-柱子
-籌碼
-對方利益
-關(guān)系
2：談判模式
-準備——計劃
-如何組建強勢談判團隊？
-如何制訂談判方案？
-談判前準備
-對手研究
-導(dǎo)入——人的問題
-談判動機
-認知偏差
-情緒化
-溝通不良
-探詢——討價還價
-查詢
-互換
-找出立場后面真正的實質(zhì)利益
-收場——達成協(xié)議
-確定協(xié)議（成果）比你的替代方案要好
-將同意事項清楚且明確寫下來
-再肯定良好關(guān)系建立正確的談判觀念，熟悉談判過程與環(huán)節(jié)，掌握關(guān)鍵談判原則；

第三模塊：談判實施策略及技巧
1：談判準備策略
-收集信息
-預(yù)估對手
-摸清對手的談判風格
-組建談判的團隊
-制定談判的計劃
2：談判開局策略
-在談判中進退有據(jù)
-輕易讓步的后果
-談判的折中策略
-一定要有備選方案
- 開局階段核心關(guān)鍵點
-千萬不要接受第一次出價
-故作驚訝
-不情愿的對手
-集中精力想問題
-老虎鉗
3：談判中期協(xié)商
-談判協(xié)商中如何推
-有效的提問
-如何在協(xié)商中步步為營
-談判協(xié)商中如何擋
-有效的回答
-上級策略
-沉默策略
-死擋的三個層次
-提議與反提議
-利用反提議的重要性
-如何利用反提議化解買方的攻勢
-讓步中的技巧
-明確讓步的三要素
-洞察賣方成本底線的分析
-合理的做出讓步
-讓步是為了雙贏
-讓步的原則
-什么樣的讓步效果第一
-協(xié)商階段關(guān)鍵階段
-探詢底價
-上級領(lǐng)導(dǎo)
-避免敵對情緒
-服務(wù)貶值
-切勿提出折中
-燙手山芋
-禮尚往來
-叫停
4：談判達成策略
-最終達成協(xié)議的策略
-放大議題策略
-切割議題策略
-離席策略
-最后通牒策略
-結(jié)束談判達成協(xié)議階段關(guān)鍵點
-黑臉/白臉
-蠶食策略
-讓步類型
-反悔
-小恩小惠
5：協(xié)商階段關(guān)鍵技巧
-探詢底價
-上級領(lǐng)導(dǎo)
-避免敵對情緒
-服務(wù)貶值
-切勿提出折中
-燙手山芋
-禮尚往來
-叫停
6：談判技巧14招
注重談判準備，掌握資料的收集方法，并多在對手身上下功夫；
熟悉常見的談判策略，熟練運用談判招術(shù)和破解招術(shù)；
掌握臨場技巧，合理運用進退手法，來爭取談判主動權(quán)

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