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線上存量激活營銷

課程背景：
因疫情影響，銀行營銷崗位傳統(tǒng)線下營銷渠道與方法暫時凍結(jié)，團隊缺失標準工作流程以及工作動作，日常管理與營銷推進開始絮亂；
金融脫媒，客戶不到網(wǎng)點已經(jīng)成為常態(tài)，尤其是中青年客戶，如何通過線上方法有效聯(lián)接已經(jīng)成為各大銀行在新時代業(yè)務(wù)發(fā)展的重大挑戰(zhàn)；
客戶偏好，客戶的基本金融訴求傳統(tǒng)銀行不再是*可以解決的渠道，傳統(tǒng)手段對新生代客戶吸引力正在快速弱化甚至不再具備吸引力，如何通過第一原理重建營銷思維與動作，吸引客戶與我們發(fā)生聯(lián)接成為日常工作關(guān)鍵。

課程收益：
● 轉(zhuǎn)換固化思維，理解新零售下的新營銷模式；
● 理解為什么要做營銷場景轉(zhuǎn)移及線上營銷方法；
● 學(xué)會建立客戶畫像做客戶深度分析；
● 學(xué)會顧問式營銷探尋客戶需求；
● 學(xué)會從客戶外在表現(xiàn)判斷客戶內(nèi)心真實動態(tài)；
● 學(xué)會如何進行產(chǎn)品展示及簡單異議處理。

課程對象：零售客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講：方向篇——疫情影響客戶開發(fā)的真實困境
案例分析：疫情之下一家上市農(nóng)商行的客戶經(jīng)理遇到的獲客難題
一、營銷陷入價格戰(zhàn)的真實原因
1、利率市場化
2、競爭白熱化
3、金融脫媒化
4、營銷粗放化
二、客戶營銷的六個階段
三、傳統(tǒng)營銷鳳凰涅槃：營銷無處不在
1、邏輯轉(zhuǎn)變：由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
2、方式轉(zhuǎn)變：由關(guān)系營銷向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變
3、渠道轉(zhuǎn)變：由單渠道營銷向多渠道轉(zhuǎn)變
4、意識轉(zhuǎn)變：由應(yīng)付工作向經(jīng)營自己轉(zhuǎn)變

第二講：工具篇——足不出戶也能營銷客戶
案例分享：一個由手機銀行引發(fā)的客戶預(yù)約爆滿事件
工具一：微信
一、品牌塑造——客戶深度盤點及個人品牌塑造
1、客戶為導(dǎo)向：客戶分類管理——清晰營銷方向
2、包裝為基礎(chǔ)：專業(yè)形象塑造——深化個人形象
3、賦能為目標：專業(yè)+社交——差異化增值體現(xiàn)
4、內(nèi)容為渠道：多重形態(tài)內(nèi)容建立——攻心為上
技能通關(guān)：建立線上客戶標簽化管理、個人形象塑造
二、場景轉(zhuǎn)移：線上客戶開發(fā)及營銷場景轉(zhuǎn)移
1、加名單拓增量
2、加群好友拓增量
工具分享：加好友話術(shù)、自我介紹模板
3、引流獲客：給魚塘下鉤子
案例分享：鹿鹿的金融課堂
4、微信引流活動
技能通關(guān)：設(shè)計微信營銷活動
工具二：電話
1）客戶三量名單篩選
2）客戶畫像初構(gòu)建
3）電話邀約五部曲
實戰(zhàn)通關(guān)：致電邀約客戶

第三講：實戰(zhàn)篇——面談營銷—顧問式營銷溝通
一、面談營銷前的二級客戶畫像構(gòu)建
1、個人情況
2、家庭情況
3、資產(chǎn)情況
二、面談營銷中判斷客戶溝通風(fēng)格
案例分析：恩愛的小兩口為何離婚？
1、D支配型
2、I影響型
3、S穩(wěn)健型
4、C謹慎型
三、運用*技巧探尋底層需求
案例分析：為什么同樣一個客戶銷售結(jié)果不同？
案例分析：為什么徒弟被打師父被夸？
1、情景式提問
2、痛點型提問
3、暗示性提問
4、遞交解決方案
技能通關(guān)：六大客群典型場景通關(guān)
四、產(chǎn)品的包裝與呈現(xiàn)
案例分析：王大川求偶記
1、熟悉產(chǎn)品
2、與客戶利益掛鉤
3、多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
4、FABE產(chǎn)品心動介紹法則
五、異議處理
1、客戶疑問背后*心理需求
2、從客戶行為、表情參透客戶內(nèi)心
3、聚焦客戶關(guān)鍵性疑問
4、判斷客戶是否有決策權(quán)
六、客戶常見異議話術(shù)處理
1、異議處理公式代入
2、異議話術(shù)應(yīng)對
工具分享：常見異議應(yīng)對話術(shù)

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