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信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展

課程背景
信用卡業(yè)務(wù)對(duì)于銀行提高客戶粘性拓展收入有著非常重要的意義，而傳統(tǒng)營(yíng)銷模式如粗放發(fā)卡拓商戶做分期等一方面讓銀行員工產(chǎn)生倦怠，另一方面讓客戶倍感厭煩。如今各家銀行發(fā)卡拓戶掙中收各有千秋：有的側(cè)重于擴(kuò)大發(fā)卡規(guī)模，有的側(cè)重于精選優(yōu)質(zhì)客群，有的側(cè)重于提高信用卡盈利能力。未來銀行信用卡業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將更多地體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務(wù)及營(yíng)銷活動(dòng)的優(yōu)劣上，信用卡業(yè)務(wù)深耕和差異化服務(wù)將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)輸贏的關(guān)鍵。
本課程是結(jié)合新市場(chǎng)環(huán)境的特點(diǎn)為銀行營(yíng)銷人員專門設(shè)計(jì)的，緊密聯(lián)系信用卡業(yè)務(wù)實(shí)際工作，采用課堂演練、案例分析、角色扮演等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的信用卡營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程設(shè)計(jì)
以績(jī)效產(chǎn)出為中心，強(qiáng)調(diào)以客群需求為根，以場(chǎng)景營(yíng)銷為本，將傳統(tǒng)營(yíng)銷流程中的“需求分析、接觸面談、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成成交”五個(gè)部分連接起來，引導(dǎo)學(xué)員建立“人人都是營(yíng)銷能手”的理念，幫助學(xué)員構(gòu)建“線上線下的信用卡營(yíng)銷渠道”。

課程收益
● 認(rèn)識(shí)信用卡業(yè)務(wù)的意義和價(jià)值，全面了解信用卡營(yíng)銷模式；
● 掌握信用卡業(yè)務(wù)推薦話術(shù)及異議處理，提升與客戶溝通談判能力；
● 掌握存量客戶掘卡、收單、分期情境營(yíng)銷(含面談）技巧；
● 掌握信用卡發(fā)卡、激活及分期電話營(yíng)銷技巧。

課程對(duì)象：信用卡中心、支行和網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷人員

課程大綱
第一講：信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇與營(yíng)銷模式
一、新時(shí)期信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)
1、正確認(rèn)知：信用卡業(yè)務(wù)對(duì)銀行的意義和價(jià)值
2、找出痛點(diǎn)：目前我行信用卡存在差距和問題
練習(xí)：研討我們銀行信用卡目前發(fā)展的現(xiàn)狀（SMART分析）
3、推出爆點(diǎn)：找出我行信用卡的優(yōu)勢(shì)，包裝我行信用卡產(chǎn)品成為市場(chǎng)的爆品
二、新時(shí)期信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式
1、學(xué)會(huì)兩條腿走路：傳統(tǒng)模式與新型模式結(jié)合
2、傳統(tǒng)模式之緣故市場(chǎng)：打造你的最強(qiáng)人脈圈（竹子理論）
練習(xí)：我的緣故清單
3、營(yíng)銷模式之陣地營(yíng)銷：一句話營(yíng)銷加交叉銷售是制勝秘籍
4、營(yíng)銷模式之轉(zhuǎn)介營(yíng)銷：等待你的不是一頓簡(jiǎn)餐，而是滿漢全席。
5、營(yíng)銷模式之陌生拜訪：打破心理魔咒，勇敢走出去！
6、新型營(yíng)銷模式：從線上到線下&從線下到線上
小組研討：目前我們采用過哪些新的信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式？
1）線下新型模式之民生類渠道：需求類客戶勝地
2）線上新型模式之手機(jī)端營(yíng)銷：微信營(yíng)銷、WIFI營(yíng)銷等
3）線上新型模式之網(wǎng)絡(luò)端營(yíng)銷：網(wǎng)絡(luò)是客戶資源收集的重要渠道
微信營(yíng)銷案例分析：微信營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)、微信營(yíng)銷六步執(zhí)行

第二講：信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷話術(shù)和異議處理
一、信用卡推薦過程及痛點(diǎn)
1、不會(huì)處理異議
2、營(yíng)銷缺乏工具
3、一句話營(yíng)銷流于形式
成功營(yíng)銷案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)客流大，員工人手緊張，信用卡辦卡條件要求高，在做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷，5天營(yíng)銷100張+信用卡
案例研討：這個(gè)案例成功之處在哪？
二、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵1：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵2：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵3：有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì)
關(guān)鍵4：動(dòng)靜態(tài)營(yíng)銷氛圍營(yíng)銷
關(guān)鍵5：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
三、信用卡營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
案例：某行信用卡營(yíng)銷話術(shù)
研討：我行信用卡營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
四、信用卡營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例：讓客戶一見鐘倩的營(yíng)銷工具
學(xué)員設(shè)計(jì)：郵儲(chǔ)信用卡營(yíng)銷工具
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
案例：基于信用卡營(yíng)銷的廳堂營(yíng)銷氛圍打造
1、靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
2、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造

第三講：信用卡業(yè)務(wù)場(chǎng)景營(yíng)銷技巧
一、信用卡業(yè)務(wù)廳堂營(yíng)銷
1、客戶進(jìn)門前/走近柜臺(tái)時(shí)
2、客戶取號(hào)類型/取號(hào)時(shí)
3、客戶年齡/性別
4、等候區(qū)客戶識(shí)別
5、系統(tǒng)推薦
6、基于客戶職業(yè)產(chǎn)品推薦策略
7、客戶辦理業(yè)務(wù)類型
二、信用卡業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷
1、“找到對(duì)的人”-目標(biāo)客戶分析
小組研討及講師點(diǎn)評(píng)：信用卡發(fā)卡及分期電銷目標(biāo)客戶鎖定
2、“話要怎么說”——電銷全流程話術(shù)設(shè)計(jì)
小組演練及講師點(diǎn)評(píng)：信用卡分期外呼
3、“怎樣持續(xù)產(chǎn)生業(yè)績(jī)”——回訪與跟進(jìn)
分組演練：發(fā)卡、激活、POS收單營(yíng)銷
三、信用卡業(yè)務(wù)外拓營(yíng)銷
1、客戶接觸與面談（商圈、農(nóng)區(qū)、校區(qū)、社區(qū)等）
1）客戶拜訪前的準(zhǔn)備
2）客戶約訪與陌拜
3）建立信任關(guān)系的十種方法
4）高效溝通四要素（贊美游戲）
總結(jié)：實(shí)用話術(shù)
2、挖掘客戶需求
1）挖掘需求的三個(gè)層次
2）抓住客戶關(guān)注點(diǎn)
3）提問式挖掘法
總結(jié)：實(shí)用話術(shù)
3、產(chǎn)品介紹與展示
1）產(chǎn)品展示的黃金法則（FABE）
2）銷售工具的充分準(zhǔn)備
3）產(chǎn)品賣點(diǎn)向客戶需求轉(zhuǎn)化
總結(jié)：實(shí)用話術(shù)
4、客戶關(guān)系維護(hù)
客戶關(guān)系維護(hù)的制勝八招
分組演練：發(fā)卡、激活、POS收單營(yíng)銷

信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展