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新對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
2022年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，對(duì)公業(yè)務(wù)作為銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的*核心組成。但目前銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)上，無(wú)論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使得對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)難度也隨之加大。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)受到疫情影響放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等手段來(lái)維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)，減少客戶(hù)流失。
面對(duì)當(dāng)今銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶(hù)，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶(hù)，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行公客戶(hù)業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶(hù)經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，為對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作再上新臺(tái)階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，金融脫媒，融資機(jī)構(gòu)巨變，金融科技爆發(fā)式增長(zhǎng)，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。對(duì)公業(yè)務(wù)處于所有業(yè)務(wù)的核心地位，是商業(yè)銀行保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要領(lǐng)域。在這樣背景下對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)從傳統(tǒng)客戶(hù)數(shù)量，規(guī)模致勝，高凈利差，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，粗放式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向注重客戶(hù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度；客戶(hù)體驗(yàn)與服務(wù)致勝，產(chǎn)品差異化和細(xì)分化，基于風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)的差異化定價(jià)，模式創(chuàng)新，科技引領(lǐng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，精細(xì)化專(zhuān)業(yè)化管理。本課程從實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)案例和營(yíng)銷(xiāo)技能兩個(gè)維度，幫助對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員解決營(yíng)銷(xiāo)中克服獲客、活客、留客三大難題；幫助銀行解決對(duì)公提升業(yè)績(jī)的同時(shí)幫助銀行培養(yǎng)一批符合轉(zhuǎn)型下需要的高貢獻(xiàn)價(jià)值的業(yè)務(wù)型關(guān)鍵人才。

課程收益：
同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對(duì)公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動(dòng)性
訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識(shí)、優(yōu)化銀企營(yíng)銷(xiāo)流程、掌握銀企營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、客戶(hù)關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技巧。

課程對(duì)象：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理，對(duì)公條線信貸經(jīng)理，支行行長(zhǎng)

課程大綱
第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境觸發(fā)對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與升級(jí)
一、宏觀經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)方向?qū)τ诮鹑阢y行的影響
1. 2022年宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期
2. 中國(guó)如何從局部**優(yōu)解走向全局**優(yōu)解
3. *關(guān)系對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)走向的影響以及后期銀行如何走向**優(yōu)的發(fā)展軌跡
二、疫情恐慌過(guò)后的思考
1. 房地產(chǎn)是中國(guó)**大的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來(lái)分析）房地產(chǎn)壓垮中國(guó)創(chuàng)新力
2. 新煤炭(風(fēng)電，光電，儲(chǔ)能)
——新石油（電池 氫燃料）/新電網(wǎng)（智能物聯(lián)網(wǎng)）
——中國(guó)未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖，銀行如何借助東風(fēng)發(fā)展新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)    
三、中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨多重深層挑戰(zhàn)
1. 脫實(shí)向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題
2. 由過(guò)去三十年，房產(chǎn)、土地財(cái)政、金融轉(zhuǎn)向未來(lái)科技、制造、金融
3. 長(zhǎng)尾市場(chǎng)存量客戶(hù)以及小微企業(yè)帶來(lái)的廣闊市場(chǎng)銀行如何重塑產(chǎn)品定價(jià)以及服務(wù)
四、宏觀經(jīng)濟(jì)特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型與變革

第二講：中國(guó)銀行業(yè)對(duì)公（小微）廣闊市場(chǎng)環(huán)境
一、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)遇到的困境
1. 支付
2. 資產(chǎn)
3. 負(fù)債
二、對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向
1. 獲客
2. 定價(jià)
3. 服務(wù)
4. 廣闊的白名單客戶(hù)，存量客戶(hù)，沉睡太久，等待我們?nèi)拘押图せ?br /> 三、對(duì)公（小微）業(yè)務(wù)長(zhǎng)尾市場(chǎng)市場(chǎng)需求以及深遠(yuǎn)影響
1. 小微企業(yè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)定價(jià)定位
2. 中低凈值企業(yè)定位、定價(jià)、定產(chǎn)品
3. 小微企業(yè)市場(chǎng)份額以及未來(lái)轉(zhuǎn)型之路及市場(chǎng)空間
4. 銀行業(yè)對(duì)公金融L型未來(lái)走向
5. 三大高危領(lǐng)域影響未來(lái)中國(guó)銀行業(yè)對(duì)公市場(chǎng)
6. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡(jiǎn)單對(duì)公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型
7. 對(duì)公業(yè)務(wù)頭部市場(chǎng)與長(zhǎng)尾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的新方法

第三講：對(duì)公（小微）銷(xiāo)售經(jīng)典案例分析
一、投顧式成交法
1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你
案例分析：大型國(guó)有銀行批發(fā)類(lèi)收單業(yè)務(wù)經(jīng)典案例
2. 推銷(xiāo)是以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷(xiāo)是以客戶(hù)為中心
案例分析：雙種子公司催收轉(zhuǎn)信貸（中型企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例）
3. 小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的大市場(chǎng)
案例分析：廣東江門(mén)路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析）
4. 從艱難中成長(zhǎng)，努力總會(huì)綻放
案例分析：廣汽集團(tuán)（大型企業(yè)代發(fā)薪經(jīng)典案例分析）
二、需求成交法
1. “土豪老板”一場(chǎng)感冒，帶來(lái)的驚人回報(bào)
案例分析：4S連鎖店（個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)結(jié)算存款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析）
三、故事成交法
1. 潮汕鹵水老板的連鎖夢(mèng)
案例分析：小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析

第四講：對(duì)公（小微）營(yíng)銷(xiāo)全流程與實(shí)踐方法（實(shí)操）
一、售前準(zhǔn)備
1. 對(duì)公銷(xiāo)售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格
表格：客戶(hù)信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場(chǎng)趨勢(shì)走勢(shì)表、資產(chǎn)配置表
工具：不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡(jiǎn)報(bào)、產(chǎn)品銷(xiāo)售DS
2. 客戶(hù)售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前準(zhǔn)備八個(gè)“一”（4個(gè)工具、2個(gè)通訊方式、1個(gè)展示、1個(gè)客戶(hù)定制方案）
二、開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
1. 開(kāi)場(chǎng)白的目的：引起客戶(hù)的興趣
2. 開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)：要在營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始30秒內(nèi)清楚的讓客戶(hù)了解四大要點(diǎn)
案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)）
演練：對(duì)公產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)與演練（30秒）（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）
產(chǎn)品：承兌 貼現(xiàn)、公司理財(cái)業(yè)務(wù)、代發(fā)薪業(yè)務(wù)、小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、公司大額存單業(yè)務(wù)、信用卡單位卡業(yè)務(wù)、企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、單位存款業(yè)務(wù)
3. 建立信任
1）建立信任的三個(gè)“一”：一個(gè)共同的愛(ài)好、一個(gè)美好的飯局、一次高效的談話
2）建立信任的鐵律
三、客戶(hù)需求挖掘
1、 挖掘客戶(hù)需求的四個(gè)步驟
第1步：搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問(wèn)題--示例
第2步：鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問(wèn)題--示例
第3步：撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問(wèn)題--示例
第4步：開(kāi)藥--渴望方案--解決性問(wèn)題—示例
演練：對(duì)公產(chǎn)品客戶(hù)需求挖掘話術(shù)實(shí)踐（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）
產(chǎn)品：小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、代發(fā)薪業(yè)務(wù)、公司大額存單業(yè)務(wù)、公司理財(cái)業(yè)務(wù)
演練：3種公司類(lèi)型客戶(hù)需求挖掘技巧練習(xí)
類(lèi)型：個(gè)體工商戶(hù)、小微企業(yè)、集團(tuán)公司客戶(hù)
四、電話營(yíng)銷(xiāo)FABE產(chǎn)品介紹法則
1. 電話營(yíng)銷(xiāo)FABE產(chǎn)品介紹法則
1）產(chǎn)品特征介紹---F
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及他行對(duì)比--A
3）產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益---B
4）說(shuō)服客戶(hù)的證據(jù)--E
案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享
演練：對(duì)公產(chǎn)品FABE話術(shù)匯總及演練（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）
產(chǎn)品：承兌 貼現(xiàn)、公司理財(cái)業(yè)務(wù)、代發(fā)薪業(yè)務(wù)、小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、公司大額存單業(yè)務(wù)、信用卡單位卡業(yè)務(wù)、企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、單位存款業(yè)務(wù)
五、客戶(hù)異議處理
1. 客戶(hù)異議處理的種類(lèi)：真的異議、假的異議、隱藏異議
2. 異議處理3F法則：客戶(hù)的感受、別人的感受、發(fā)覺(jué)
3. 客戶(hù)異議處理LSCPA
1）Listen   聆聽(tīng)拒絕點(diǎn)
2）Share   確定立場(chǎng)與客戶(hù)一致
3）Clarify  厘清真假梳理核心問(wèn)題
4）Present  給出針對(duì)性解決方案
5）Ask for Action  主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)成交
4. 常見(jiàn)問(wèn)題處理方案
問(wèn)題1：我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了，考慮一下
問(wèn)題2：不需要，要辦的時(shí)候再找你
問(wèn)題3：正在忙，以后再聯(lián)系
問(wèn)題4：你們的利息/手續(xù)費(fèi)太貴了
問(wèn)題5：你們的服務(wù)太差了
問(wèn)題6：能給我多少額度
問(wèn)題7：你們?cè)趺蠢鲜谴蚪o我
六、促成的方法
方法：從眾心里法、風(fēng)險(xiǎn)分析法、突出優(yōu)勢(shì)法、請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法激將法、贊美鼓勵(lì)法、二擇一法、“是的”逼近法

新對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)