Fintech時代的零售業(yè)務突破
講師：馮靜 瀏覽次數(shù)：2586
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：馮靜
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售業(yè)務突破
課程背景
突如其來的新冠疫情，催化了數(shù)字化、線上化金融服務，疫情期間，銀保監(jiān)會兩度發(fā)文，“鼓勵積極運用技術手段，在全國范圍內(nèi)加強線上業(yè)務服務，提升服務便捷性和可得性”“要加強線上業(yè)務服務，引導企業(yè)和居民通過互聯(lián)網(wǎng)、手機App等線上方式辦理金融業(yè)務”。
銀行網(wǎng)點，本就逐年減少的流量客戶更加劇萎縮，依靠單純流量帶來自然增長已經(jīng)無法支撐銀行業(yè)務發(fā)展需要。如何利用外拓渠道新增流量，如何盤活常年不來網(wǎng)點的存量客戶，如何增加客戶黏度防范流失？在各家銀行紛紛網(wǎng)點轉型的時代背景下，這是每個一線網(wǎng)點的必答題，必須做出有效應對。
課程收益
◆幫助客戶經(jīng)理搭建Fintech時代的營銷思維
◆學習流量客戶開拓的方法技巧，找到新增業(yè)務渠道
◆學習存量客戶盤活的方法技巧，深挖客戶價值
◆學習場景化活動，提升客戶黏度 ，做深客戶關系
課程大綱
導入：
*-成年人的四種狀態(tài)
哈佛商學院的經(jīng)典實驗
一、Fintech時代下的營銷思維
1、探索新零售的本質(zhì)
① 理解新零售前先理解零售
② 什么是新零售
2、從“人”的角度理解銀行零售業(yè)務
① 銀行業(yè)銷售漏斗透視
② 金融科技武裝下的網(wǎng)點門店
3、打通網(wǎng)點轉型最后一公里
① 手機銀行+場景搭建
② 線下體驗+線上成交
本章節(jié)要點：解讀Fintech時代背景下的零售銀行業(yè)務的發(fā)展，突破傳統(tǒng)思維，從本質(zhì)到效益到手段的全方位思維搭建。
二、運用外拓渠道為新增業(yè)務蓄水
1、搭建可持續(xù)外拓渠道
① 優(yōu)質(zhì)外拓渠道的標準
② 外拓渠道的營銷定位
③ 外拓成功的關鍵要素
2、深耕外拓資源，挖掘客戶價值
① 如何培養(yǎng)影響力中心
② 如何制定有效的營銷策略
③ 如何進行產(chǎn)品切入及組合銷售
3、拳頭產(chǎn)品的銷售訓練
① 產(chǎn)品賣點模壓訓練
② 給客戶一個購買理由
③ 體驗式購買法則
本章節(jié)要點：學習搭建可持續(xù)開拓渠道的底層邏輯，運用渠道方影響力，制定有效的營銷策略，通過拳頭產(chǎn)品作為支點，深挖渠道價值，為網(wǎng)點客群蓄水。
三、廳堂服務與營銷
1、廳堂服務系統(tǒng)性思維
① 廳堂員工的角色定位及任務
② 廳堂客戶的動線路徑
③ 廳堂客戶的服務訴求
④ 客戶接待及分流技巧
2、廳堂服務制勝三大要素
① 快速響應，滿足客戶服務訴求
② 利用人腦的工作原理，管控自己和客戶情緒
③ 先跟后帶，突破式溝通
3、客戶識別及客戶畫像五步法
① 一問，KYC你的客戶
② 二聽，3F傾聽
③ 三看，利用內(nèi)感官偏好判斷性格
④ 四查，利用數(shù)字化營銷工具
⑤ 五核，有力發(fā)問
4，快速識別客戶需求及匹配產(chǎn)品
① 財務規(guī)劃需求
② 生活改善需求
③ 風險抵御需求
④ 個人情感需求
本章節(jié)要點：通過廳堂客戶的KYC對客戶進行畫像，快速識別客戶顯性與隱性需求，進行產(chǎn)品匹配營銷。
四、存量客戶的精準營銷
1、存量客戶盤活策略
① 客戶分配機制
② 客戶分群分類標準
③ 客戶維護頻率
④ 客戶維護的時機
2、存量客戶經(jīng)營維護方式及具體方法
① 分群分類，短信先行
② 設計理由，電話跟進
③ 邀約見面，深度面談
④ 深入生活，線上經(jīng)營
3、重點中收產(chǎn)品的營銷技巧
① 保險
② 基金
③ 貴金屬
4、營銷活動設計及實施
① 營銷活動的類別及設計思路
② 客戶篩選及邀約
③ 活動流程及實操要點
④ 經(jīng)典案例分享
本章節(jié)要點：通過存量客戶的分層分類維護，以客戶為中心進行重點產(chǎn)品的資產(chǎn)配置，并學習營銷活動的設計及實操，提升與客戶的黏度。
零售業(yè)務突破
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