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攬投部經(jīng)理培訓(xùn)

一、課程背景
2021年8月，我們應(yīng)邀給某市郵政做了一個(gè)以戰(zhàn)代訓(xùn)的業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目。這次咨詢項(xiàng)目涉及20個(gè)攬投部280位攬投員，36位客戶經(jīng)理，從落后去年同期35%開(kāi)始，到最后中秋標(biāo)快郵寄同比增長(zhǎng)36.25%，件均價(jià)同比增長(zhǎng)約10%，完成進(jìn)度珠三角組第一名，還形成《奮戰(zhàn)中秋營(yíng)業(yè)部話術(shù)口袋書(shū)》、《奮戰(zhàn)中秋協(xié)議客戶營(yíng)銷(xiāo)寶典》，及項(xiàng)目運(yùn)行各個(gè)階段指導(dǎo)文件。
這些文件不限于指導(dǎo)本次項(xiàng)目的順利推進(jìn)，可復(fù)制、可固化，可成為全市寄遞常態(tài)化快速發(fā)展的作業(yè)手冊(cè)?？芍^一次合作，長(zhǎng)期受益。
2022年，東莞郵政發(fā)出《攬投部經(jīng)理能力提升訓(xùn)練》的課程需求，我們探索以戰(zhàn)帶訓(xùn)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目背后的原因，深度融入東莞郵政的特色開(kāi)發(fā)《攬投部經(jīng)理能力提升訓(xùn)練》這門(mén)課程。目前這門(mén)課程在廣東東莞郵政、茂名郵政，北京西城區(qū)郵政、石景山郵政、山東菏澤郵政等講授過(guò)，并受到一致的好評(píng)。

二、學(xué)員收益
掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)上量的基本原理、實(shí)現(xiàn)路徑，以及基本思路。
從標(biāo)桿快遞一路高速增長(zhǎng)的案例中，抓住行業(yè)換代的紅利
掌握快遞物流的四個(gè)賽道，以及注意事項(xiàng)
了解郵政物流業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)模型，以及存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)可操作性要解決的五個(gè)問(wèn)題。
掌握當(dāng)期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)定位（PLACE）：緊抓周期性產(chǎn)品的爆點(diǎn)時(shí)機(jī)。
掌握攬投部轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)中心各崗位角色權(quán)限（POWER）：責(zé)、權(quán)、利。
掌握推動(dòng)經(jīng)營(yíng)工作計(jì)劃（PLAN）落實(shí)的辦法。
掌握調(diào)整攬投團(tuán)隊(duì)成員（PEOPLE）意愿、能力與氛圍的工作方法。

三、適圍
中國(guó)郵政集團(tuán)公四級(jí)經(jīng)營(yíng)管理者、（區(qū)縣）縣公司市場(chǎng)部經(jīng)理、攬投部經(jīng)理等。
課程大綱
第一單元 探索團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因
團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)一定有原因，我們務(wù)必通過(guò)探索團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)背后的原因，找到當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境下業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的邏輯和實(shí)現(xiàn)方法。
1、案例背景
（1）2020年全市實(shí)際完成任務(wù)：郵寄480萬(wàn)，總收入1049萬(wàn)；
（2）2020年全市實(shí)際參與人員：20個(gè)攬投部280位攬投員，36位客戶經(jīng)理；
（3）8月20日接手該項(xiàng)目時(shí)，郵寄任務(wù)完成低于去年同期37%；
（4）2021年全市對(duì)賭目標(biāo)：郵寄580|680萬(wàn)，總收入1150|1350萬(wàn)；
（5）實(shí)際參與人員不變。
2、項(xiàng)目成功簡(jiǎn)單的數(shù)字邏輯
（1）客戶經(jīng)理當(dāng)月新增中秋標(biāo)快業(yè)績(jī)：3萬(wàn)元/人；
（2）攬投站攬投人員當(dāng)月新增中秋標(biāo)快：0.5萬(wàn)元/人；
（3）郵寄銷(xiāo)售均價(jià)、產(chǎn)品銷(xiāo)售均價(jià)提高約10%；
（4）市場(chǎng)統(tǒng)籌其實(shí)是一個(gè)很大的坑。
3、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)5P法則 & 客戶開(kāi)發(fā)與深度經(jīng)營(yíng)組合拳出擊
（1）團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)效益提升模型五大關(guān)鍵因素：①把控市場(chǎng)主動(dòng)作為 × ②營(yíng)銷(xiāo)組織攻堅(jiān) × ③客戶開(kāi)發(fā)與深度經(jīng)營(yíng) × ④業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)5P法則×⑤降本增效；
（2）經(jīng)效模型五個(gè)維度對(duì)照高標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)化體系進(jìn)行診斷找到解決問(wèn)題方案；
（3）團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)5P法則 & 客戶開(kāi)發(fā)與深度經(jīng)營(yíng)組合拳出擊的行動(dòng)。
4、最終量收通報(bào)
（1）全市項(xiàng)目總收入：完成對(duì)賭目標(biāo)的110.9%；
（2）全市項(xiàng)目標(biāo)快郵寄收入：完成對(duì)賭目標(biāo)的112.89%；
（3）全省21個(gè)地級(jí)市四項(xiàng)業(yè)績(jī)完成賽中：兩項(xiàng)全省第一，兩項(xiàng)全省第二；
（4）全部參與單位完成對(duì)賭項(xiàng)目目標(biāo)。

第二單元 把控市場(chǎng)主動(dòng)作為
市場(chǎng)猶如企業(yè)土壤，企業(yè)瞄準(zhǔn)好市場(chǎng)，設(shè)計(jì)吻合市場(chǎng)用戶需求的產(chǎn)品，建立起強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，它就會(huì)快速增長(zhǎng)。
一、從標(biāo)桿快遞一路高速增長(zhǎng)的案例中，抓住行業(yè)換代的紅利
1、標(biāo)桿快遞一路高速增長(zhǎng)，如何借鑒
（1）標(biāo)桿快遞一路高歌成長(zhǎng)的奮斗史；
（2）課堂活動(dòng)：一筆不斷把九點(diǎn)連接起來(lái)；
（2）思考：課堂活動(dòng)對(duì)于借鑒標(biāo)桿快遞高速發(fā)展的啟示？
2、亞當(dāng)●斯密的*論斷
（1）亞當(dāng)●斯密關(guān)于物流與商品交換的*論斷；
（2）思考：商品交換形態(tài)與供應(yīng)鏈模式有什么聯(lián)系？
3、商品交換的變化與物流業(yè)態(tài)生長(zhǎng)曲線的三次跨越
（1）商業(yè)社會(huì)發(fā)展的四個(gè)階段，以及每個(gè)階段商品交換的特征；
（2）傳統(tǒng)物流-現(xiàn)代物流-新物流的出現(xiàn)，以及特征。
二、物流業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)模型，以及存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
1、郵政業(yè)物流業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)的三層次模型。
（1）外圍大環(huán)境四要素
（2）微觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境兩個(gè)因素
（3）產(chǎn)業(yè)鏈因素
2、外部市場(chǎng)四要素：PEST分析
（1）Politics(政治因素）
（2）Economy (經(jīng)濟(jì)因素)
（3）Society（社會(huì)因素）
（4）Technology（技術(shù)因素）
（5）探討：廣東郵政寄遞業(yè)務(wù)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里？
三、快遞物流的四個(gè)賽道，以及注意事項(xiàng)
1、產(chǎn)品領(lǐng)先賽道
  （1）產(chǎn)品領(lǐng)先賽道的特征，競(jìng)爭(zhēng)壁壘，代表企業(yè)；
  （2）增量時(shí)代、存量時(shí)代的策略。
2、成本領(lǐng)先賽道
  （1）成本賽道領(lǐng)先的特征，競(jìng)爭(zhēng)壁壘，代表企業(yè)；
  （2）增量時(shí)代、存量時(shí)代的策略。
3、整合領(lǐng)先賽道
 （1）整合領(lǐng)先賽道的特征，競(jìng)爭(zhēng)壁壘，代表企業(yè)；
 （2）增量時(shí)代、存量時(shí)代的策略。
4、服務(wù)領(lǐng)先賽道
（1）服務(wù)領(lǐng)先賽道的特征，競(jìng)爭(zhēng)壁壘，代表企業(yè)；
（2）增量時(shí)代、存量時(shí)代的策略。

第三單元 團(tuán)隊(duì)“業(yè)績(jī)”管控5P法則
快遞行業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)的今天，我們必須要轉(zhuǎn)換思想，務(wù)必把攬投部從一個(gè)注重操作的運(yùn)營(yíng)中心，務(wù)必轉(zhuǎn)變成為一個(gè)業(yè)績(jī)提升的經(jīng)營(yíng)中心。具體怎么轉(zhuǎn)變？攬投團(tuán)隊(duì)“業(yè)績(jī)”管控5P法則將會(huì)告訴我們這個(gè)答案。
1、目標(biāo)（PURPOSE）：目標(biāo)可操作性要解決的五個(gè)問(wèn)題
  （1）問(wèn)題一：攬投部的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么？（培育經(jīng)營(yíng)意識(shí)）
（2）問(wèn)題二：找準(zhǔn)增收增效的目標(biāo)客戶（把控市場(chǎng)）
（3）問(wèn)題三：選擇期望（挑戰(zhàn)）目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)激勵(lì)）
  （4）問(wèn)題四：銷(xiāo)售（客戶）目標(biāo)落實(shí)到崗、到人、到節(jié)點(diǎn)（團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解）
（5）問(wèn)題五：一圖、一表、一榜，讓目標(biāo)成為工作的指南針（團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管控）
2、當(dāng)期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)定位（PLACE）：緊抓周期性產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上量的爆點(diǎn)時(shí)機(jī)
（1）緊抓周期性爆點(diǎn)產(chǎn)品上量的爆點(diǎn)時(shí)機(jī)；
（2）周期性產(chǎn)品當(dāng)期經(jīng)營(yíng)工作推進(jìn)的甘特圖；
（3）周期性爆點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上量的四要點(diǎn)；
（4）周期性產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解規(guī)律；
  （5）案例：業(yè)務(wù)，開(kāi)口就有，為什么？
  （6）反思：如何成為一個(gè)令人信服的指揮著？
3、運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)的組織權(quán)限（POWER），責(zé)、權(quán)、利分配
  （1）運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)的組織權(quán)限（責(zé)、權(quán)、利）模型；
（2）攬投經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化；
（3）攬投部轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)各崗位的責(zé)、權(quán)、利；
（4）攬投部轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)各崗位的責(zé)、權(quán)、利的目的；
（5）優(yōu)化攬投部營(yíng)銷(xiāo)流程與作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；
（6）案例：項(xiàng)目六角色權(quán)限：責(zé)、權(quán)、利；
  （7）案例：項(xiàng)目各營(yíng)業(yè)部小群信息發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)詳解；
  （8）攬投部營(yíng)銷(xiāo)上量的權(quán)限，工作流程與工作標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。
4、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（PLAN）：推動(dòng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃落實(shí)的辦法
  （1）上年同期、當(dāng)期目標(biāo)、當(dāng)下總/分項(xiàng)收入累計(jì)完成日控圖（*到天）；
（2）完成目標(biāo)需要準(zhǔn)備哪些物資，需要哪些技能，需要做哪些市場(chǎng)宣傳？什么時(shí)候到位？
（3）案例：技能集中訓(xùn)練，關(guān)鍵到現(xiàn)場(chǎng)、到崗位、到人、到結(jié)果的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)！
（4）案例：如何做好市場(chǎng)宣傳？
（5）攬投經(jīng)理的動(dòng)感管理辦法，推動(dòng)工作落實(shí)；
（6）反思：我們?nèi)绾瓮苿?dòng)攬投部工作計(jì)劃落實(shí)下去？
5、人員（PEOPLE）：團(tuán)隊(duì)成員的意愿、能力與氛圍著手，解決人員戰(zhàn)力問(wèn)題
（1）攬投團(tuán)隊(duì)成員通常存在的問(wèn)題；
（2）業(yè)績(jī)看板解決面子問(wèn)題；
（3）到現(xiàn)場(chǎng)、到人、到疼點(diǎn)、到成果的輔導(dǎo)解決里子問(wèn)題；
（4）三級(jí)賽場(chǎng)賽進(jìn)度、賽動(dòng)作、賽驚喜解決氛圍問(wèn)題；
（5）群里互動(dòng)天天有打卡、有獎(jiǎng)勵(lì)、有輔導(dǎo)、有統(tǒng)計(jì)與排名解決管控問(wèn)題；
（6）總結(jié)表彰：獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)刻，激動(dòng)人心解決激勵(lì)問(wèn)題；
（7）對(duì)標(biāo)順豐九問(wèn)解決參考問(wèn)題；
（8）反思：攬投部經(jīng)理如何提高員工的戰(zhàn)力？

五、教學(xué)方式
核心法則講解、案例分析、規(guī)律總結(jié)、工具演示、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論以及視頻分享。

六、課程時(shí)間
1-2天，6課時(shí)/天，2天課程效果更好

攬投部經(jīng)理培訓(xùn)