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理財(cái)營銷技能培訓(xùn)

課程目標(biāo):
1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，提升理財(cái)經(jīng)理財(cái)富管理業(yè)務(wù)核心價值。
2.培養(yǎng)顧問營銷服務(wù)意識，增強(qiáng)銀行個人理財(cái)經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能。
3.基于資產(chǎn)配置的核心流程，能把各類理財(cái)工具合理地配置到客戶需求當(dāng)中。
4.掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。

課程對象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、投資顧問、理財(cái)經(jīng)理主管、骨干理財(cái)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

課程大綱:
一、理財(cái)經(jīng)理的營銷技巧提升
1.理財(cái)經(jīng)理的定位與顧問式營銷
1)理財(cái)經(jīng)理的定位
① 零售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢和核心競爭力
② 你想做什么樣的理財(cái)經(jīng)理？
2)營銷管理升級
互動：理財(cái)經(jīng)理定位
2.營銷技巧基本功
1)挖掘需求能力
① 為什么要挖掘客戶需求？
② 如何挖掘客戶需求——望聞問切
③ KYC提問力
案例演練
2)客群經(jīng)營能力
① 重點(diǎn)客戶分群的原理和要點(diǎn)
② 不同客群的經(jīng)營策略重點(diǎn)
案例互動
3)產(chǎn)品說明能力-FABE
① 銷售心理學(xué)-銷售中的人性
② 了解產(chǎn)品
③ FABE的流程
案例互動

二、如何提升資產(chǎn)配置能力？
1.資產(chǎn)配置理論——資產(chǎn)配置理念
1)什么是資產(chǎn)配置？
2)資產(chǎn)配置理論——馬可維茲理論與實(shí)踐
3)資產(chǎn)配置理論——有效的資產(chǎn)配置可以優(yōu)化投資組合風(fēng)險收益
2.資產(chǎn)配置理論——觀念導(dǎo)入工具
1)觀念導(dǎo)入工具——金字塔理財(cái)法
2)觀念導(dǎo)入工具——帆船理論
3)觀念導(dǎo)入工具——家庭生命周期理論
4)觀念導(dǎo)入工具——經(jīng)濟(jì)周期與“投資時鐘”理論
資產(chǎn)配置話術(shù)演練——為什么要做資產(chǎn)配置？
3.挖掘客戶需求，確定資產(chǎn)配置目標(biāo)
1)學(xué)會KYC，挖掘客戶需求
2)完善客戶KYC地圖——過去、現(xiàn)在、未來
3)運(yùn)用工具確定客戶資產(chǎn)配置目標(biāo)

三、如何運(yùn)用資產(chǎn)配置工具完成客戶資產(chǎn)配置
1.客戶資產(chǎn)配置
1)資產(chǎn)配置方法——市場背景分析
2)客戶風(fēng)險屬性與資產(chǎn)配置比例介紹
3)簡易版資產(chǎn)配置流程
4)案例分析
互動點(diǎn)評
2.資產(chǎn)配置案例演練
不同客戶資產(chǎn)配置案例演練

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