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營銷策劃落地培訓(xùn)

【課程背景】
市場(chǎng)營銷策劃落地運(yùn)營，面對(duì)指標(biāo)銷量常常被以下現(xiàn)象與問題困擾：
問銷售人員:業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶是誰??？答：想買這個(gè)業(yè)務(wù)的人。
再問：這個(gè)產(chǎn)品是賣給誰的？答：誰買我賣給誰。
為什么銷售人員找不到目標(biāo)客戶？
為什么銷售人員挖掘不到潛在需求的客戶？
為什么銷售人員挖掘不到老客戶的潛在需求？
為什么銷售人員說找到目標(biāo)客戶推薦產(chǎn)品說什么客戶卻不接受？
企業(yè)從高層到低層營銷思路不能達(dá)成共識(shí)
只關(guān)注任務(wù)指標(biāo)忽視聚焦客戶
業(yè)務(wù)推廣難以精準(zhǔn)目標(biāo)客戶,做到精準(zhǔn)營銷
缺乏區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
廣告宣傳花了錢可是對(duì)客戶沒有觸動(dòng)力
促銷活動(dòng)忙中出亂達(dá)不到預(yù)期效果奏效
設(shè)計(jì)的廣告語與營銷話術(shù)客戶聽不懂沒感覺
主動(dòng)營銷流程看似專業(yè)但成交率低
銷售隊(duì)伍走訪質(zhì)量過程難以掌控
此課程來自于13年國企由員工到高管成長(zhǎng)過程的積累?？缭蕉⒅旰笕松D(zhuǎn)型IT上市公司世界500強(qiáng)企業(yè)人力資源，集團(tuán)總監(jiān)，渠道總監(jiān)崗位4年的實(shí)踐總結(jié)反思，來自于在郵電院校營銷系教師崗位3年的理論、實(shí)踐、教學(xué)的沉淀與結(jié)合，來自于與國內(nèi)咨詢企業(yè)*正略鈞策合作世界500強(qiáng)企業(yè)渠道咨詢培訓(xùn)100個(gè)日夜的總結(jié)提煉，來自著名上市公司營銷管理體系建設(shè)過程的主導(dǎo)參與，來自與300位省市人力資源總監(jiān)與培訓(xùn)專員以及業(yè)務(wù)主管部門的培訓(xùn)訴求的深度溝通，來自專注于通信企業(yè)營銷咨詢與職業(yè)培訓(xùn)12年1300天以上授課期間與學(xué)員深度會(huì)談后的案例信息采集。  來源于實(shí)踐實(shí)際總結(jié)提煉，結(jié)合于菲利普科特勒先生《市場(chǎng)營銷學(xué)》的理論.

【課程目的】
樹立：聚焦客戶需求的觀念與思維模式
清晰：市場(chǎng)政策落地市場(chǎng)的營銷步驟
改善：企業(yè)上下對(duì)營銷策略能夠達(dá)成統(tǒng)一共識(shí)
掌握：識(shí)別需求類型細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶的方法
運(yùn)用：精準(zhǔn)營銷五步分析法定位細(xì)分目標(biāo)客戶及關(guān)鍵需求點(diǎn)
提升：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
掌握：制訂針對(duì)性市場(chǎng)營銷方案的關(guān)鍵要素
改善：掌控銷售團(tuán)隊(duì)日常過程管理的能力

【適合對(duì)象】
 省市兩級(jí)市場(chǎng)部管理人員 三級(jí)經(jīng)理  網(wǎng)格經(jīng)理

【課程大綱】：
導(dǎo)入：新時(shí)期市場(chǎng)營銷發(fā)展趨勢(shì)與定位
案例：五歲娃兒的驚人之語  
數(shù)智時(shí)代的挑戰(zhàn)是沖擊挑戰(zhàn)也是機(jī)遇
創(chuàng)新產(chǎn)品還是新渠道拓展，還是老市場(chǎng)老渠道的深挖
討論：在當(dāng)前形勢(shì)下公司應(yīng)如何定位市場(chǎng)發(fā)展方向提高市場(chǎng)新增？
研討：公司主營市場(chǎng)的SWOT分析
揚(yáng)長(zhǎng)避短  抓住機(jī)會(huì)  規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
討論：市場(chǎng)政策落地執(zhí)行成功營銷的關(guān)鍵是什么？
渠道上量全息圖的解析
渠道拓展
渠道管理
渠道養(yǎng)護(hù)

第一單元：認(rèn)知營銷——梳理市場(chǎng)營銷策劃落地運(yùn)營的思路
思考：市場(chǎng)營銷的核心實(shí)質(zhì)是什么？
解讀：回顧：菲利普科特勒《市場(chǎng)營銷學(xué)》STP與4P理論
案例：寶潔的區(qū)域市場(chǎng)營銷
什么是市場(chǎng)精準(zhǔn)營銷落地運(yùn)營的七個(gè)步驟21個(gè)動(dòng)作？
解讀：政策，定位目標(biāo)客戶
解讀：客戶信息，細(xì)分目標(biāo)客戶并排列優(yōu)先順序
解讀：擬定不同細(xì)分目標(biāo)客戶群體的針對(duì)性營銷策略與戰(zhàn)術(shù)
解讀：將策略分解成落地的行動(dòng)計(jì)劃
解讀：包裝設(shè)計(jì)客戶化營銷武器與輔銷工具
解讀：設(shè)定執(zhí)行過程的管理機(jī)制及方法
解讀：追蹤、評(píng)估及反饋執(zhí)行效益，即時(shí)調(diào)整

第二單元：聚焦需求——建立聚焦客戶需求的營銷思維模式
討論：如何市場(chǎng)營銷中找對(duì)人說對(duì)話
解讀：需求的定義與細(xì)分客戶的關(guān)系
誰是業(yè)務(wù)的需求客戶---目標(biāo)客戶
討論：如何識(shí)別不同類型的目標(biāo)客戶
解讀：劃分目標(biāo)客戶類型的兩識(shí)別三挖掘
識(shí)別需要客戶，識(shí)別明確功能需求的
挖掘潛在功能型需求的客戶，挖掘潛在情感類需求的客戶，
挖掘差異化需求的客戶
討論：如何讓客戶買點(diǎn)與產(chǎn)品賣點(diǎn)的二弦合一
針對(duì)不同需求類型客戶需求與業(yè)務(wù)如何進(jìn)行融合

第三單元：精準(zhǔn)分析——針對(duì)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營銷分析五步法
討論:如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)
解讀：精準(zhǔn)營銷五步分析法
產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品功能、同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的解析
如何定位目標(biāo)客戶的購買條件
如何細(xì)分、識(shí)別目標(biāo)客戶群體特征
如何識(shí)別客戶購買身份
精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的核心需求點(diǎn)是什么？
實(shí)戰(zhàn)演練：選當(dāng)前主推產(chǎn)品分析定位目標(biāo)客戶，
細(xì)分目標(biāo)客戶，鎖定關(guān)鍵需求點(diǎn)

第四單元、精準(zhǔn)策劃——營銷策略與戰(zhàn)術(shù)的制定
精準(zhǔn)營銷策劃需要分析哪些常態(tài)化數(shù)據(jù)？
以客戶為中心我們應(yīng)該采集哪些數(shù)據(jù)信息？
以客戶需求細(xì)分為核心的身份特征、行為習(xí)慣，心理的信息采集
如何以需求為核心細(xì)分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
工具：渠道商圈信息數(shù)據(jù)采集表
工具：家庭客戶信息數(shù)據(jù)采集表
工具：集團(tuán)客戶常態(tài)化信息數(shù)據(jù)采集表
研討：細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵分析要點(diǎn)是什么？
客戶群體規(guī)模和經(jīng)濟(jì)狀況
客戶群體的行為習(xí)慣與心理特征
客戶群體的購買決策模式
影響這個(gè)市場(chǎng)的核心力量有哪些
客戶對(duì)渠道模式的偏好
研討：方案策劃執(zhí)行策劃注意的哪些問題？
用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？
客戶購買習(xí)慣與渠道模式
以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶？
不同客戶對(duì)應(yīng)信任與習(xí)慣的媒介
以什么賣點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來滿足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶或決策者？
依據(jù)客戶的核心需求點(diǎn)與客戶生活場(chǎng)景分析的賣點(diǎn)包裝
渠道采取什么樣的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)？
銷售活動(dòng)涉及的兩個(gè)核心主題
實(shí)戰(zhàn)演練：以貴公司主推業(yè)務(wù)為例策劃區(qū)域針對(duì)性營銷方案
工具：策劃營銷落地方案《四維十八問》

第五單元：精準(zhǔn)執(zhí)行——營銷活動(dòng)的組織與落地執(zhí)行
討論：線上營銷如何進(jìn)行？
案例：實(shí)體渠道線上引流的營銷之路——走進(jìn)“微時(shí)代”
小組研討：業(yè)務(wù)營銷O2O模式探討
討論：如何用視覺廣告宣傳拉動(dòng)客流？
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的視覺引導(dǎo)？
工具：六力原則
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的目標(biāo)客戶？
方法：四問
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的內(nèi)容設(shè)計(jì)？
方法：四展示
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的擺放標(biāo)準(zhǔn)？
方法：兩管理
如何做好宣傳廣告的投放形式
方法：兩投放（認(rèn)識(shí)POP廣告）
案例點(diǎn)評(píng)：收集渠道終端商圈、店內(nèi)、店外宣傳廣告照片
討論：如何設(shè)計(jì)與組織促銷活動(dòng)？
促銷活動(dòng)策劃的流程梳理
促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)組織的人地時(shí)事物的規(guī)劃
解讀：促銷活動(dòng)常有的五個(gè)錯(cuò)誤

第六單元：日常管控——銷售團(tuán)隊(duì)與銷售過程管理
提問：銷售隊(duì)伍的管理重點(diǎn)是什么？
案例分析：代理商的抱怨
銷售人員的“五不”“五好”及“三個(gè)代表”的角色定位
討論：銷售團(tuán)隊(duì)日常巡訪市場(chǎng)的工作內(nèi)容是什么？
解讀：市場(chǎng)巡檢的“三定”“三備”“三查”“三處理“
分組討論：銷售人員一周工作內(nèi)容與時(shí)間管理
銷售人員內(nèi)務(wù)與拜訪活動(dòng)的工作解析與量化
工具：建議銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
提問：銷售人員為什么不能有效規(guī)范使用客戶走訪工作手冊(cè)？
規(guī)范使用客戶走訪手冊(cè)四個(gè)重要意義是什么？
解讀：銷售團(tuán)隊(duì)客戶拜訪電子管理系統(tǒng)
銷售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)的意義是什么？
四大意義
銷售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)的內(nèi)容如何設(shè)計(jì)？
四個(gè)系統(tǒng)組合
銷售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)在日常中如何應(yīng)用？
管理層級(jí)不同的系統(tǒng)運(yùn)用

營銷策劃落地培訓(xùn)