政企客戶市場(chǎng)開發(fā)與深度營(yíng)銷
講師：張志濱 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張志濱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶市場(chǎng)開發(fā)與深度營(yíng)銷課程
【課程背景】
為什么一些政企市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶久攻不下？
為什么代理渠道商不能夠穩(wěn)定地與我們合作？
成交的關(guān)鍵到底有哪些？決定成交的是哪些人？
如何避免來(lái)自客戶的價(jià)格壓力？
如何避免客戶的流失？
在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤(rùn)的源泉來(lái)自客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。
如何更好的滿足客戶的需求，把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，如何適應(yīng)客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續(xù)開發(fā)客戶的終身價(jià)值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵。
在兩天的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)，迅速提升各級(jí)營(yíng)銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在很多落地實(shí)操案例分析中提升意識(shí)和運(yùn)用能力，幫助企業(yè)有效進(jìn)行政企客戶的營(yíng)銷模式選擇、策略制定和市場(chǎng)溝通
【課程收益】
整體了解政企的市場(chǎng)開發(fā)策略的制定，建立客戶分層分類的銷售體系
學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的理解針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力
學(xué)會(huì)深刻理解客戶決策過(guò)程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力
從客戶的利益點(diǎn)出發(fā)，了解使用者、評(píng)價(jià)者、決策者之間的溝通策略差異
學(xué)會(huì)制定針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷售的執(zhí)行力
學(xué)會(huì)如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)
清楚了解產(chǎn)品策略與溝通策略制定的維度與流程
【課程對(duì)象】負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理
【課程大綱】
一、 目標(biāo)（行業(yè)）市場(chǎng)的商機(jī)分析
■ 政企類客戶的特種畫像
■ 政府主導(dǎo)項(xiàng)目市場(chǎng)
-地方經(jīng)濟(jì)狀況與產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析
-政府規(guī)劃與民生工程
-智慧城市、城市數(shù)字化管理
■ 客戶類型
-政府機(jī)構(gòu)
-政府投融資建設(shè)平臺(tái)
-央企客戶
-地方國(guó)企
-混改企業(yè)
■ 商業(yè)機(jī)會(huì)分析
■ 商機(jī)的四大來(lái)源
-政府（企業(yè)）規(guī)劃
-招標(biāo)
-朋友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
-客戶轉(zhuǎn)介紹
■ 符合儲(chǔ)備商機(jī)的四大關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)
工具：市場(chǎng)分析工具PEST、客戶價(jià)值分析表
案例：塞萊默 安捷倫 某物聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品策略
二、 客戶關(guān)系的建立與推進(jìn)
■ 政府客戶的公關(guān)技巧
■ 政府的職權(quán)和制約
■ 政府機(jī)關(guān)系統(tǒng)的運(yùn)行特點(diǎn)
■ 政府日常公關(guān)的策略
■ 和政府公務(wù)員的溝通技巧
■ 和政府官員溝通的技巧
■ 初步接觸客戶和項(xiàng)目
■ 初次拜訪
■ 需求探索與挖掘
■ 了解客戶的認(rèn)知和規(guī)則
■ 形成客戶根據(jù)策略
■ 來(lái)自客戶的視角
■ 關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題
■ 潛在風(fēng)險(xiǎn)：政治層面
■ 工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面
■ 商業(yè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面
■ 利益角色的競(jìng)爭(zhēng)與合作
■ 代理商
■ 集成商、承包商、
■ 總包商
■ 咨詢公司、關(guān)系顧問(wèn)
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例：SAP 三一重工 大眾汽車
模型：銷售的價(jià)值地圖、客戶價(jià)值金字塔
工具：銷售的體系與策略、
三、 影響項(xiàng)目成敗的客戶角色類型與應(yīng)對(duì)策略
■ 客戶影響力分析
■ 客戶影響力地圖
-項(xiàng)目話語(yǔ)權(quán)：批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
-項(xiàng)目影響力
■ 客戶關(guān)系地圖
-支持者、反對(duì)者、中立者、內(nèi)線人
-對(duì)我立場(chǎng)與轉(zhuǎn)化
■ 客戶高層分析
-高層的利益訴求
-客戶內(nèi)部權(quán)力政治均衡
-高層不愿意（或者不愿意獨(dú)自）承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)
■ 客戶的購(gòu)買決策鏈中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
■ 客戶采購(gòu)與供應(yīng)商選擇風(fēng)格
-長(zhǎng)鏈條決策
-理性決策
-高成本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)決策
■ 客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素
-如何獲取或估算客戶預(yù)算
-如何幫助客戶立項(xiàng)申請(qǐng)預(yù)算
-風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)考慮
■ 面對(duì)變化的適應(yīng)能力
-遠(yuǎn)見者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者
■ 推動(dòng)客戶基于共識(shí)性購(gòu)買
-為什么需要客戶內(nèi)部形成廣泛的共識(shí)
-如何打動(dòng)客戶：講故事、樹標(biāo)桿、談情懷
-如何讓客戶產(chǎn)生傾向性
-回應(yīng)客戶的質(zhì)疑
-如何做好專家公關(guān)
■ 商務(wù)談判技巧
■ 招投標(biāo)與談判
■ 向客戶了解價(jià)格之外的信息
■ 如果解讀打分表
■ 贏得主動(dòng)的談判策略
■ 如何在開局引導(dǎo)談判
■ 如何聚焦在客戶立場(chǎng)后面的真正利益
■ 信息識(shí)別與實(shí)力籌碼組合
■ 討價(jià)還價(jià)
■ 催促成交
■ 回款技巧
■ 難回款的原因與催收誤區(qū)
■ 主動(dòng)性的回款策略
-預(yù)收、預(yù)付賬款的數(shù)據(jù)波動(dòng)預(yù)警
-首催不能松口
■ 回款催收的技巧
案例分享： 思科 、華為 、阿里、 騰訊
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、客戶開發(fā)計(jì)劃 戰(zhàn)略談判模型
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí)，并小組分享討論
四、 從產(chǎn)品到解決方案, 形成產(chǎn)品+服務(wù)價(jià)值的*價(jià)值
■ 客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)
■ 痛點(diǎn)的致命性
■ 痛點(diǎn)的迫切性
■ 收益點(diǎn)的可視性
■ 方案價(jià)值點(diǎn)的呈現(xiàn)技巧
■ 建立價(jià)值的四個(gè)維度
-產(chǎn)品獨(dú)到性
-服務(wù)即時(shí)性
-價(jià)值持續(xù)性
-業(yè)務(wù)擴(kuò)展性
■ 解決方案的主要元素與內(nèi)容編排
-產(chǎn)品特色：獨(dú)門技術(shù)點(diǎn)
-解決方案：前后效果對(duì)比、性價(jià)比、成功案例
-商業(yè)價(jià)值：ROI 投資分析、投融資策略
-風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)量化、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案
-非量化因素：面向客戶喜好、品牌效應(yīng)、
■ 方案宣講于交流指引
-好的方案能夠自己和客戶說(shuō)話
-專業(yè)宣講的三個(gè)原則
-如何抓住客戶的興趣點(diǎn)
-方案交流后的跟進(jìn)
工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型
模板：推薦的解決方案模板
案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算
五、 如何系統(tǒng)全面的維護(hù)政企客戶市場(chǎng)？
■ 客戶關(guān)系管理的四個(gè)生命周期
■ 關(guān)系開拓期：步步為營(yíng)，見縫插針
■ 快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大戰(zhàn)果
■ 穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實(shí)力，雙贏共創(chuàng)
■ 衰退脫離期：重塑價(jià)值，管控風(fēng)險(xiǎn)
■ 構(gòu)建客戶關(guān)系的縱向一體化運(yùn)營(yíng)生態(tài)
■ 客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制
-客戶情報(bào)共享機(jī)制
-項(xiàng)目復(fù)盤機(jī)制
■ 商機(jī)管控機(jī)制
-與渠道市場(chǎng)伙伴的配合
-與財(cái)務(wù)、審計(jì)、成本核算的配合
-投標(biāo)項(xiàng)目管控
-回款催收管理
■ 售前服務(wù)機(jī)制
-與技術(shù)售前部門配合
■ 售后服務(wù)支撐機(jī)制
-與售后服務(wù)部門配合
-與工程項(xiàng)目部門的配合
-與研發(fā)、技術(shù)的配合
-與生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、物流的配合
案例：思科 華為 阿里
工具：客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)
六、 案例分析與總結(jié)
■ 案例綜合演練
■ 結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定
■ 培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表
客戶市場(chǎng)開發(fā)與深度營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/287753.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張志濱
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- AI時(shí)代企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷創(chuàng)新 張勇
- 深度挖掘——存量客戶維護(hù)及 卞紅蘭
- 當(dāng)紅不讓——決戰(zhàn)開門紅營(yíng)效 修子渝
- 政府機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷策 吳越舟
- 以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷技巧 胡一夫
- 后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷效能 修子渝
- 營(yíng)銷策略、管理與銷售技能 吳越舟
- 企業(yè)和創(chuàng)始人數(shù)字IP打造 張勇
- AIGC營(yíng)銷創(chuàng)新和企宣品宣 張勇
- AI營(yíng)銷策略實(shí)戰(zhàn) 王子璐
- 營(yíng)銷技巧與溝通談判技巧 胡一夫
- 政府體系的客戶關(guān)系營(yíng)銷與綜 吳越舟