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學習銀行服務營銷

一、項目背景——為什么要打造服務營銷型網點：
1、網點是銀行經營突破的最有力的支撐點：
總行轉型容易成為政治運動，有名無實，流于形式，而網點轉型項目缺少管理的配合與支撐，容易老師一走，立即恢復原樣，難以落地并持續(xù)產品價值。
2、網點是銀行最有力的作戰(zhàn)單元：
只要網點管理者與員工動起來，整個網點的戰(zhàn)斗力就立刻體現了出來，業(yè)績直線上升。
3、網點管理者能力有待提高，網點管理模式亟待升級：
當前網點管理者往往業(yè)務口出身，缺少科學管理的能力，而且網點當前大多是粗放型的管理模式，這也極大地束縛了網點的發(fā)展。
4、服務模式有待升級：
客戶未分層，不按客戶貢獻進行服務以及未現實服務價值化的突破，這兩點對于銀行網點業(yè)績的提升產生了巨大阻礙，如何能夠讓高凈值客戶越來越多，這需要服務模式的升級才能達成。
5、營銷模式有待升級：
一線營銷人員各自為戰(zhàn)，容易導致客戶辦一次業(yè)務被營銷數次的情況，而且當前大家關注新客戶開發(fā)，卻未關注老客戶經營，導致客戶利用率低下。
6、、員工營銷能力有待升級：
網點一線推銷情況嚴重，銀行營銷人員大多以當前任務較重或傭金較高的理財產品為突破口，強行推銷，根本不關注客戶實際需求。

二、打造創(chuàng)富型網點的收益：
打造“老板型”網點管理者
服務營銷型網點的改造原理與路線圖
網點服務效能提升
網點營銷模式升級
一線營銷技能提升

三、課程綱要：
第一講 銀行網點運營模式急待轉型
一、來自市場環(huán)境的壓力
1、支付/存款/理財脫媒
2、利率市場化
3、互聯網金融
4、客戶逐利性強弱
二、來自同業(yè)的壓力
1、競爭白熱化
2、產品趨同
3、精準搶客
4、惡意競爭
三、來自銀行內部的壓力
1、管理模式落后
2、激勵不到位
3、贏利能力差
4、員工工作熱情度低

第二講 銀行網點服務營銷現狀
1、無服務營銷意識，網點淪為——ATM型網點
2、無客戶分層——服務投入平均化，導致高端客戶流失
3、無營銷互動——“群毆”式營銷常態(tài)化
4、無營銷方法——推銷現狀嚴重，導致客戶排斥
5、無營銷效率——沒完沒了的講，導致客戶投訴
6、無營銷氛圍——無法激發(fā)客戶興趣與欲望

第三講  廳堂差異化服務新模式——三化服務
1、三化服務模式解析
2、低端客戶服務技巧
3、中端客戶服務技巧
4、高端客戶服務技巧

第四講 廳堂視覺營銷環(huán)境打造
1、當前網點視覺營銷存建設在的問題
2、LED視覺營銷建設
3、網點視覺營銷建設

第五講 “極速”營銷解析
1、準確——直指客戶需求，將營銷與客戶需求完美結合在一起
2、主動——讓客戶主動購買的營銷模式，不再被動推銷理財產品
3、信任——與客戶打成一片，不再是客戶的競爭對手，而變成客戶的戰(zhàn)友
4、一致性說服——提高廳堂營銷成功率，成為廳堂營銷主導者
5、好奇——變我要介紹產品給你，為你要介紹產品給我！

第六講 一句話識別客戶需求
1、問出客戶需求的話術
2、客戶所辦理業(yè)務的種類
3、客戶所辦理業(yè)務與我行服務與產品的對應
4、客戶隱性信息與我行服務與產品的對應
5、如何通過CRM系統(tǒng)開發(fā)客戶需求

第七講 一句話鎖定客戶，激發(fā)購買熱情
1、有效激發(fā)客戶好奇心
2、有效建立客戶信任感
3、有效創(chuàng)造客戶需求
4、鎖定客戶話術開發(fā)
5、鎖定客戶現場話術演練

第八講 一句話營銷與成交
1、基于客戶需求確定產品價值點
2、產品價值的客戶利益呈現
3、產品類比式通俗化介紹
4、一致性說服策略
5、一句話營銷與成交訓練

第九講 具體產品“極速”營銷技巧訓練
1、信用卡
2、人民幣理財
3、存款/大額存單
4、基金/基金定投
5、ETC
6、代扣代繳
7、黃金類產品
8、保險類產品

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