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沙龍操作實務(wù)課程

【課程背景】
隨著時代的進步，經(jīng)濟的發(fā)展，老百姓對保險的認可程度和接受程度不斷的提升，保險業(yè)務(wù)的競爭也越來越激烈，市場需要更專業(yè)的從業(yè)人員來滿足客戶不斷提升的的保險需求。但眾所周知，一個專業(yè)的銷售人員的養(yǎng)成需要大量的時間和長期的培訓(xùn)和市場實踐，而激烈的市場競爭，很難讓保險公司沉下心來做好新人的培訓(xùn)和留存，因此出現(xiàn)了所謂的“人海”現(xiàn)象。但在“人海”模式下，團隊留存率低，經(jīng)營風(fēng)險高，持續(xù)進行反而會對保險公司的正常經(jīng)營帶來影響和沖擊，對外破壞市場正常經(jīng)營，影響市場口碑，對內(nèi)增大費用壓力，破壞合規(guī)要求，惡化品質(zhì)管理，加劇人員流動，給保險公司的正常運營帶來一系列的不良影響。 
如何激發(fā)新人的銷售潛力，激勵留存信心，提高員工的留存率，提高個體產(chǎn)能成為每個公司都重視的問題。在傳統(tǒng)的銷售模式下，對個人的整體素質(zhì)和技能要求高，經(jīng)營和培訓(xùn)成本高，內(nèi)外勤管理人員壓力都大。如何提高隊伍產(chǎn)能，加速技能養(yǎng)成，提升人員留存率，拉升經(jīng)營平臺，成為現(xiàn)階段銷售隊伍經(jīng)營管理過程中的重中之重。

【課程收益】
-推進營銷，加快團隊經(jīng)營節(jié)奏，提升保費規(guī)模
-營造氛圍，快速轉(zhuǎn)化質(zhì)優(yōu)客戶，培養(yǎng)客戶忠誠度
-擴大產(chǎn)能，提高團隊銷售信心，提高團隊留存
-以會帶訓(xùn)，加強銷售技能訓(xùn)練，加速人員成長
-客群養(yǎng)成，重塑公司市場口碑，提高市場知名度
-花式營銷，改善陳舊傳統(tǒng)形象，提高服務(wù)質(zhì)量

【課程對象】6個月以內(nèi)新人

【課程大綱】
一、舉辦沙龍的意義？
1、客戶沙龍的定義
2、常見客戶沙龍模式
小型——10人以下。小型沙龍的優(yōu)劣分析
A、以舉辦規(guī)模分     中型——10—50人。中型沙龍優(yōu)劣分析
大型——50人以上。大型沙龍優(yōu)劣分析
B、以舉辦模式分
-各類型酒會（小、中、大）
-各類型活動（插花、手工、模型，節(jié)日慶典等）
-說明會
-聯(lián)誼會
-冷餐會
-發(fā)布會
-答謝會
-論壇
課堂互動：既往機構(gòu)舉辦沙龍形式和結(jié)果呈現(xiàn)
3、舉辦沙龍的目的和意義
A、舉辦沙龍的目的
B、舉辦沙龍的意義

二、舉辦沙龍應(yīng)注意些什么？
1、事前
A、事前準備
-主題的挑選
-場地的選擇
-物料的準備
-人員的分工
-技能的準備（話術(shù)準備）
-心理的準備
案例：準備到位和準備不成功案例各一
B、事前動作
-客戶名單篩選
-邀約話術(shù)準備
-邀約電話
-遞送邀請函
-客戶迎接及到場安排
-掌握講師內(nèi)容
案例：一次成功的客戶邀約示范
模擬訓(xùn)練：①電話邀約話術(shù)②邀請函遞送話術(shù)
2、事中
-開場前的再次溝通
-互動環(huán)節(jié)的鼓勵
-開講后的要求
-溝通環(huán)節(jié)的跟進
-現(xiàn)場及時借力
-整個事中的配合
案例：一次完美的配合
模擬訓(xùn)練：現(xiàn)場溝通及異議處理話術(shù)訓(xùn)練
3、事后
A、追蹤與回收
-黃金72小時定律
-巧妙使用工具
-適當(dāng)給予客戶壓力
-及時尋求幫助
B、追蹤話術(shù)
模擬訓(xùn)練：異議處理話術(shù)
C、及時復(fù)盤和總結(jié)
-自我反思和總結(jié)
-現(xiàn)場問題回顧
-解決問題，總結(jié)成長
復(fù)盤要求和模板展示

三、沙龍整體回顧
-一場活動就是一場完美的演出
-準備越充分，效果越完美
現(xiàn)場實操：以小組為單位進行一次沙龍預(yù)演

沙龍操作實務(wù)課程