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網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)課程

課程背景：
以廳堂為主陣地的展業(yè)活動(dòng)策劃已是與客戶(hù)批量交互、批量觸達(dá)、批量營(yíng)銷(xiāo)的重要手段之一。傳統(tǒng)廳堂活動(dòng)策劃的桎梏在于“營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)強(qiáng)”、“為做而做”以及“從行方的角度考慮客戶(hù)需求”，因此流于形式或效果不佳，有必要重新*何將行里的活動(dòng)策劃連續(xù)、持久、主題明確、增強(qiáng)客群關(guān)系和達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目的。
二十四節(jié)氣是中國(guó)特有的節(jié)日，囊括了中華民族一年里休養(yǎng)生息、緬懷先人、家庭團(tuán)圓以及春耕秋收等各方面，適合借此設(shè)計(jì)面向城鄉(xiāng)客戶(hù)的系列主題活動(dòng)。
本次課程的目的，在于系統(tǒng)、完整地向?qū)W員進(jìn)行活動(dòng)策劃技巧的賦能，若行方有設(shè)計(jì)全年二十四節(jié)氣的主題策劃，則與行方共同商榷、向行方出具定制化系列活動(dòng)策劃案和平面設(shè)計(jì)稿。

課程對(duì)象：
三農(nóng)客戶(hù)經(jīng)理、普惠客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)人消貸經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、財(cái)富顧問(wèn)、活動(dòng)策劃參與人員等

課程大綱：
第一部分：活動(dòng)策劃緒論
一、每一場(chǎng)活動(dòng)都有裂變效應(yīng)
1、每一個(gè)客戶(hù)背后都有潛在客戶(hù)
2、活動(dòng)策劃的五大陷阱
二、網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)活動(dòng)策劃的類(lèi)型
1、私享會(huì)
2、路演
3、廳堂主題活動(dòng)（8類(lèi)）
4、外拓主題活動(dòng)（6類(lèi)）
三、活動(dòng)策劃的設(shè)計(jì)技巧
1、活動(dòng)策劃的初心——服務(wù)還是營(yíng)銷(xiāo)？
2、活動(dòng)策劃的文案設(shè)計(jì)——新瓶如何裝老酒？
3、活動(dòng)策劃的觸達(dá)方式——適合銀行的觸達(dá)渠道（12類(lèi)）
四、活動(dòng)策劃的完整流程
1、策劃階段——活動(dòng)策劃不能為做而做
2、蓄水階段——觸達(dá)的過(guò)程既是推廣的過(guò)程，也是收集資料的過(guò)程
3、預(yù)熱階段——活動(dòng)前三天的工作最看細(xì)節(jié)
4、釋放階段——活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的把控和協(xié)調(diào)
5、緩釋階段——慢熱型客戶(hù)的活動(dòng)后期消化
6、不同主題活動(dòng)的物料準(zhǔn)備清單

第二部分：客群拓展與價(jià)值開(kāi)發(fā)
一、（個(gè)金）營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是客戶(hù)關(guān)系建設(shè)的過(guò)程
1、客群的四種歸類(lèi)和分析
2、與客群交互的三大領(lǐng)域
二、客群開(kāi)發(fā)的初心，是以客戶(hù)為中心
1、以客戶(hù)的金融衍生需求為中心
2、以客戶(hù)的非金融衍生需求為中心
3、以客戶(hù)的體驗(yàn)為中心
三、永不枯竭的客戶(hù)資源——客群的擴(kuò)量
1、轉(zhuǎn)介獲客——與客戶(hù)建立“價(jià)值共同體”
2、批量獲客——客群理論中的“魚(yú)塘理論”
3、線(xiàn)上獲客——互聯(lián)網(wǎng)傳播中的“裂變理論”
4、品牌獲客——客戶(hù)心里中的“價(jià)值錨”效應(yīng)
5、關(guān)系人獲客——不僅是關(guān)系人，更是關(guān)系人背后的關(guān)系人
四、客群的開(kāi)發(fā)與維護(hù)的具體手段
1、客群維護(hù)中的平臺(tái)理論
2、廳堂微沙
3、線(xiàn)上交互
4、行外交互
5、鏈?zhǔn)浇换?/p>

第三部分：以二十四節(jié)氣為例，討論活動(dòng)策劃的設(shè)計(jì)
一、二十四節(jié)氣的四大分類(lèi)
1、與起居相關(guān)
2、與親人相關(guān)
3、與勞作相關(guān)
4、與自然相關(guān)
二、二十四節(jié)氣的重要節(jié)點(diǎn)與目標(biāo)切入點(diǎn)
1、以推廣品牌、獲客為主——端午龍舟
2、以溫情服務(wù)、增強(qiáng)粘性為主——大暑、立秋養(yǎng)生
3、以個(gè)人業(yè)務(wù)推動(dòng)為主——中秋月餅優(yōu)惠券（手機(jī)銀行）
4、以普惠信貸推動(dòng)為主——芒種
三、活動(dòng)主題設(shè)計(jì)與推動(dòng)方式
1、整體活動(dòng)推動(dòng)的設(shè)計(jì)與節(jié)點(diǎn)
2、適合廳堂的小活動(dòng)
3、適合廳堂的大活動(dòng)
4、適合城鎮(zhèn)、代發(fā)的外拓類(lèi)活動(dòng)
5、適合農(nóng)戶(hù)的外拓類(lèi)活動(dòng)

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